所谓空调结构(gou)件，即空调外机(ji)的面板、背板、支架等，显示类结构(gou)件则是显示器的背板、前框等，产品制作工艺相对(dui)简单，技术含量不高，行业竞(jing)争激烈，需要(yao)通过扩大(da)规模来维持(chi)利润水(shui)平。宏海科技在(zai)产业链中所处的位置决定了其业务模式不得(de)不高度依赖大(da)客户(hu)。

2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报告期内”），公司营业收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和(he)2.31亿元，来自美的、海尔(er)等前五大(da)客户(hu)的收入占(zhan)营业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和(he)93.53%。其中，来自美的集团的销售收入占(zhan)各期营业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和(he)49.29%。仅美的一家，就占(zhan)据了宏海科技收入的半壁江山。

当前，我国空调结构(gou)件行业已进入相对(dui)成熟、市场竞(jing)争较为充分的阶段，以美的、海尔(er)为代表的家电品牌厂商的议价能力强，且通过公开招标(biao)控制成本，配件类产品的利润空间正面临被逐步挤压的局面。报告期内，宏海科技传统业务空调结构(gou)件业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和(he)30.67%，呈逐年下降趋势(shi)。

需要(yao)指出的是，报告期各期，宏海科技的毛利率均超过30%，看似远高于同行业可比公司，这是因为公司采取的是净额法确认收入，如果和(he)同行业其他(ta)公司一样采取总额法计算，报告期内公司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和(he)10.71%，处于中等水(shui)平。

热(re)交换器业务方面，美的于2022年将原有(you)的热(re)交换器订(ding)单陆续转移到宏海科技处，宏海科技也因此开拓(tuo)了除空调结构(gou)件、显示类结构(gou)件外的新产品，并试图将其培育为公司的第二增长曲线。只是目前，该产品只有(you)美的一家客户(hu)。同样按总额法计算，该产品各期的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和(he)15.52%，也呈现(xian)下滑且波动较大(da)态势(shi)。

一旦宏海科技产品不能满足客户(hu)需求，或客户(hu)要(yao)求公司降价、计划缩减生产规模，公司业务的稳定性(xing)和(he)可持(chi)续性(xing)就会受到影响。报告期内，宏海科技就出现(xian)过向美的集团供应的部分热(re)交换器型号，因美的调整对(dui)该型号产品的自产规模而导致公司销量下滑及暂不供应的情况，涉及的型号2022年至2024年1-6月总额法下销售金(jin)额分别为4125.85万元、924.75万元和(he)411.73万元。

采购方面，宏海科技与主要(yao)客户(hu)美的集团、海尔(er)集团存在(zai)双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客户(hu)采购钢材、铜管、铝(lu)箔(bo)等主要(yao)原材料，并根据客户(hu)定量耗用要(yao)求，使(shi)用双经销采购材料向其供应一定规模的公司产品。报告期内，宏海科技向美的集团采购金(jin)额占(zhan)采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和(he)72.29%，向海尔(er)集团的采购金(jin)额占(zhan)采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和(he)8.57%。

也就是说，美的、海尔(er)等既是公司大(da)客户(hu)，同时(shi)也是公司主要(yao)的原材料供应商。更为重要(yao)的是，宏海科技对(dui)于这些原材料的使(shi)用受到限制，不能按照自身意愿任意使(shi)用，而是需要(yao)根据客户(hu)需求生成特定产品；由于公司没有(you)完全承担原材料的价格波动风险，因此也没有(you)对(dui)最(zui)终产品的完整定价权。

既没有(you)采购权，也没有(you)定价权，只是按照客户(hu)需求将原材料加工成技术含量并不高的产品，这一业务模式自然也引起了交易所的关注(zhu)。在(zai)交易所下发的首轮问询函中，就要(yao)求公司说明双经销业务模式与委托加工模式是否(fou)存在(zai)明显区别，以及与美的集团、海尔(er)集团的交易是否(fou)实质为委托加工交易。

总的来说，宏海科技只是承接(jie)了美的等行业龙头在(zai)轻资产策略下，将技术含量不高的产品零部件交由供应商生产的需求，整体上议价能力极低(di)、被替换风险极高，一旦大(da)客户(hu)出现(xian)业绩(ji)波动或战略调整，公司的营收和(he)利润就都会受到影响。

　新客户(hu)开拓(tuo)进度缓慢，两条腿走路难度不小

或许是意识到高度依赖大(da)客户(hu)的风险，报告期内，宏海科技也在(zai)开拓(tuo)新客户(hu)，只是公司表现(xian)“佛(fo)系”，新客户(hu)拓(tuo)展进度缓慢。公司自2023年底即成为海康威视合格供应商，但截至2024年上半年，仅实现(xian)小批量供货，产生销售收入不足万元。

报告期内，宏海科技正在(zai)争取的客户(hu)还包(bao)括小米集团，但目前也还未产生收入。

招股书披露，宏海科技报告期内不涉及大(da)规模的新客户(hu)开拓(tuo)，在(zai)营销环节也不存在(zai)较大(da)需求。公司销售人员主要(yao)为售后服务人员，负(fu)责售后跟单、卸货搬运等工作。也就是说，报告期内，宏海科技并没有(you)发力开拓(tuo)新客户(hu)。

报告期各期，公司销售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和(he)432.22万元，占(zhan)营业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和(he)1.87%，远低(di)于行业平均水(shui)平。

新客户(hu)拓(tuo)展缓慢或与宏海科技外拓(tuo)新业务的积(ji)极性(xing)不高有(you)关。在(zai)公司的经营策略中，更倾向于维系和(he)长期大(da)客户(hu)的合作关系，即抱紧美的、海尔(er)等厂商的“大(da)腿”。

公司表示，与大(da)客户(hu)合作相比，选择小规模客户(hu)存在(zai)一定的经营风险。公司产品具有(you)一定的规模经济效应，不同客户(hu)的产品标(biao)准(zhun)各不相同，小客户(hu)的采购量较小且需单独开发模具，而模具价值较高、投(tou)入较大(da)、技术难度较高，公司需要(yao)承担一定的前期投(tou)入成本和(he)固定成本。此外，小规模厂商经营的稳定性(xing)相对(dui)较差，与小规模的客户(hu)合作往往难以保证持(chi)续稳定性(xing)，存在(zai)投(tou)入产出比低(di)、风险大(da)等问题。

也就是说，在(zai)宏海科技看来，开拓(tuo)小规模客户(hu)性(xing)价比不高，不如抓紧大(da)客户(hu)。

另一方面，宏海科技的研发实力似乎也不足以在(zai)客户(hu)开拓(tuo)中取得(de)竞(jing)争优势(shi)。招股书（注(zhu)册稿(gao)）显示，截至2024年6月30日，公司共有(you)员工690人，其中技术人员81人，占(zhan)总人数的比例为11.74%。按照学历划分，公司690名员工中专科及以下学历的共661人，占(zhan)总人数的比重达95.80%。也就是说，宏海科技大(da)部分技术人员为专科及以下学历。

除了技术人员学历偏低(di)，宏海科技研发投(tou)入金(jin)额也低(di)于同行。报告期内，公司研发投(tou)入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和(he)1895.49万元，占(zhan)各期营业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和(he)8.20%，远高于同行约(yue)4%的平均水(shui)平。这主要(yao)是因为公司采用净额法核算双经销业务收入。如果按照总额法计算，报告期内公司研发投(tou)入占(zhan)各期销售金(jin)额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和(he)3.08%，低(di)于行业平均水(shui)平。

此外，公司还存在(zai)加工环节废料率过高的问题。报告期内，宏海科技生产金(jin)属结构(gou)件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和(he)22.17%，呈逐步上涨态势(shi)。而在(zai)同行业可比公司公开披露的信息中，在(zai)生产加工环节，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海科技高达18.80%。

按收入划分，报告期各期，宏海科技其他(ta)业务收入占(zhan)营业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同行业其他(ta)可比公司的平均约(yue)2%的水(shui)平。宏海科技及同行业可比公司的其他(ta)业务收入主要(yao)为废料销售收入。

此外值得(de)一提的是，报告期各期，公司的前五大(da)客户(hu)中，均存在(zai)销售废料的其他(ta)业务收入客户(hu)。尤其是2021年和(he)2022年，前五大(da)客户(hu)中，除了美的、海尔(er)和(he)冠捷科技外，其他(ta)两家均为废料销售客户(hu)。

由此可见，即使(shi)宏海科技意识到高度依赖大(da)客户(hu)的风险，但以其现(xian)行的业务模式和(he)研发实力，远不足以支撑其顺(shun)利开拓(tuo)新业务新客户(hu)，要(yao)想实现(xian)均衡发展，对(dui)公司来说难度不小。