所谓空调结(jie)构件，即空调外(wai)机的面板(ban)、背板(ban)、支架等，显示类结(jie)构件则是(shi)显示器的背板(ban)、前框等，产品制(zhi)作工(gong)艺相对(dui)简(jian)单，技术含(han)量不高，行业竞争激烈，需要(yao)通(tong)过扩大规模来维持利(li)润水平。宏海科技在(zai)产业链中所处的位置决(jue)定了其业务模式不得不高度依赖(lai)大客(ke)户。

2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报告期内”），公司营业收入分别为1.88亿(yi)元、2.53亿(yi)元、3.5亿(yi)元和2.31亿(yi)元，来自美的、海尔等前五大客(ke)户的收入占营业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美的集(ji)团的销售收入占各期营业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占据了宏海科技收入的半壁江山。

当前，我国空调结(jie)构件行业已进入相对(dui)成熟、市场竞争较为充分的阶段，以美的、海尔为代表的家电(dian)品牌厂商的议价能力强，且通(tong)过公开招(zhao)标控制(zhi)成本，配件类产品的利(li)润空间(jian)正面临被逐步挤压的局面。报告期内，宏海科技传统业务空调结(jie)构件业务的毛利(li)率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈(cheng)逐年下降趋(qu)势。

需要(yao)指出的是(shi)，报告期各期，宏海科技的毛利(li)率均超过30%，看似(si)远高于同行业可(ke)比公司，这是(shi)因为公司采取的是(shi)净额(e)法确认收入，如果和同行业其他(ta)公司一样采取总额(e)法计算，报告期内公司的毛利(li)率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于中等水平。

热交换器业务方面，美的于2022年将原有的热交换器订单陆续转移到宏海科技处，宏海科技也(ye)因此(ci)开拓了除空调结(jie)构件、显示类结(jie)构件外(wai)的新产品，并试图将其培育为公司的第二增长曲(qu)线。只是(shi)目(mu)前，该产品只有美的一家客(ke)户。同样按总额(e)法计算，该产品各期的销售毛利(li)率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也(ye)呈(cheng)现下滑且波动较大态势。

一旦宏海科技产品不能满足客(ke)户需求，或客(ke)户要(yao)求公司降价、计划缩减生产规模，公司业务的稳定性和可(ke)持续性就会受到影响。报告期内，宏海科技就出现过向美的集(ji)团供(gong)应的部(bu)分热交换器型号，因美的调整对(dui)该型号产品的自产规模而导致公司销量下滑及暂不供(gong)应的情况，涉及的型号2022年至(zhi)2024年1-6月总额(e)法下销售金(jin)额(e)分别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。

采购方面，宏海科技与主要(yao)客(ke)户美的集(ji)团、海尔集(ji)团存在(zai)双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客(ke)户采购钢(gang)材、铜管、铝(lu)箔等主要(yao)原材料，并根据客(ke)户定量耗(hao)用要(yao)求，使用双经销采购材料向其供(gong)应一定规模的公司产品。报告期内，宏海科技向美的集(ji)团采购金(jin)额(e)占采购总额(e)比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集(ji)团的采购金(jin)额(e)占采购总额(e)的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。

也(ye)就是(shi)说，美的、海尔等既是(shi)公司大客(ke)户，同时也(ye)是(shi)公司主要(yao)的原材料供(gong)应商。更为重(zhong)要(yao)的是(shi)，宏海科技对(dui)于这些原材料的使用受到限制(zhi)，不能按照自身意愿任意使用，而是(shi)需要(yao)根据客(ke)户需求生成特定产品；由于公司没有完全承(cheng)担(dan)原材料的价格波动风(feng)险，因此(ci)也(ye)没有对(dui)最(zui)终产品的完整定价权。

既没有采购权，也(ye)没有定价权，只是(shi)按照客(ke)户需求将原材料加工(gong)成技术含(han)量并不高的产品，这一业务模式自然也(ye)引起了交易所的关(guan)注。在(zai)交易所下发的首轮问询函中，就要(yao)求公司说明双经销业务模式与委托加工(gong)模式是(shi)否存在(zai)明显区别，以及与美的集(ji)团、海尔集(ji)团的交易是(shi)否实质为委托加工(gong)交易。

总的来说，宏海科技只是(shi)承(cheng)接了美的等行业龙头在(zai)轻资产策(ce)略(lue)下，将技术含(han)量不高的产品零部(bu)件交由供(gong)应商生产的需求，整体(ti)上(shang)议价能力极(ji)低、被替换风(feng)险极(ji)高，一旦大客(ke)户出现业绩波动或战略(lue)调整，公司的营收和利(li)润就都会受到影响。

　新客(ke)户开拓进度缓(huan)慢，两条(tiao)腿走路难度不小(xiao)

或许是(shi)意识到高度依赖(lai)大客(ke)户的风(feng)险，报告期内，宏海科技也(ye)在(zai)开拓新客(ke)户，只是(shi)公司表现“佛系”，新客(ke)户拓展进度缓(huan)慢。公司自2023年底即成为海康威视合格供(gong)应商，但截至(zhi)2024年上(shang)半年，仅实现小(xiao)批量供(gong)货，产生销售收入不足万元。

报告期内，宏海科技正在(zai)争取的客(ke)户还包括小(xiao)米集(ji)团，但目(mu)前也(ye)还未(wei)产生收入。

招(zhao)股书披露，宏海科技报告期内不涉及大规模的新客(ke)户开拓，在(zai)营销环节(jie)也(ye)不存在(zai)较大需求。公司销售人(ren)员主要(yao)为售后服务人(ren)员，负责售后跟单、卸货搬(ban)运等工(gong)作。也(ye)就是(shi)说，报告期内，宏海科技并没有发力开拓新客(ke)户。

报告期各期，公司销售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占营业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。

新客(ke)户拓展缓(huan)慢或与宏海科技外(wai)拓新业务的积极(ji)性不高有关(guan)。在(zai)公司的经营策(ce)略(lue)中，更倾向于维系和长期大客(ke)户的合作关(guan)系，即抱(bao)紧(jin)美的、海尔等厂商的“大腿”。

公司表示，与大客(ke)户合作相比，选择小(xiao)规模客(ke)户存在(zai)一定的经营风(feng)险。公司产品具有一定的规模经济(ji)效应，不同客(ke)户的产品标准(zhun)各不相同，小(xiao)客(ke)户的采购量较小(xiao)且需单独开发模具，而模具价值较高、投入较大、技术难度较高，公司需要(yao)承(cheng)担(dan)一定的前期投入成本和固定成本。此(ci)外(wai)，小(xiao)规模厂商经营的稳定性相对(dui)较差，与小(xiao)规模的客(ke)户合作往(wang)往(wang)难以保证持续稳定性，存在(zai)投入产出比低、风(feng)险大等问题。

也(ye)就是(shi)说，在(zai)宏海科技看来，开拓小(xiao)规模客(ke)户性价比不高，不如抓紧(jin)大客(ke)户。

另一方面，宏海科技的研发实力似(si)乎也(ye)不足以在(zai)客(ke)户开拓中取得竞争优势。招(zhao)股书（注册稿）显示，截至(zhi)2024年6月30日，公司共(gong)有员工(gong)690人(ren)，其中技术人(ren)员81人(ren)，占总人(ren)数的比例为11.74%。按照学历划分，公司690名员工(gong)中专科及以下学历的共(gong)661人(ren)，占总人(ren)数的比重(zhong)达(da)95.80%。也(ye)就是(shi)说，宏海科技大部(bu)分技术人(ren)员为专科及以下学历。

除了技术人(ren)员学历偏低，宏海科技研发投入金(jin)额(e)也(ye)低于同行。报告期内，公司研发投入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占各期营业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于同行约4%的平均水平。这主要(yao)是(shi)因为公司采用净额(e)法核算双经销业务收入。如果按照总额(e)法计算，报告期内公司研发投入占各期销售金(jin)额(e)的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。

此(ci)外(wai)，公司还存在(zai)加工(gong)环节(jie)废料率过高的问题。报告期内，宏海科技生产金(jin)属(shu)结(jie)构件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈(cheng)逐步上(shang)涨(zhang)态势。而在(zai)同行业可(ke)比公司公开披露的信息中，在(zai)生产加工(gong)环节(jie)，合肥(fei)高科的平均废料率为14.72%，而宏海科技高达(da)18.80%。

按收入划分，报告期各期，宏海科技其他(ta)业务收入占营业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同行业其他(ta)可(ke)比公司的平均约2%的水平。宏海科技及同行业可(ke)比公司的其他(ta)业务收入主要(yao)为废料销售收入。

此(ci)外(wai)值得一提的是(shi)，报告期各期，公司的前五大客(ke)户中，均存在(zai)销售废料的其他(ta)业务收入客(ke)户。尤其是(shi)2021年和2022年，前五大客(ke)户中，除了美的、海尔和冠(guan)捷科技外(wai)，其他(ta)两家均为废料销售客(ke)户。

由此(ci)可(ke)见，即使宏海科技意识到高度依赖(lai)大客(ke)户的风(feng)险，但以其现行的业务模式和研发实力，远不足以支撑其顺利(li)开拓新业务新客(ke)户，要(yao)想实现均衡(heng)发展，对(dui)公司来说难度不小(xiao)。