因点位(wei)不同、门店大小(xiao)不同、员工数量不同，荣耀经销商门店毛利率(lu)虽有所差(cha)异，但整体综合毛利率(lu)约(yue)在7%～10%，和(he)OV经销商门店处在相同区间。

目前，荣耀发(fa)力笔记(ji)本、手机、平板、手表、手环(huan)等多元化、多生态品类，除和(he)当前上(shang)游(you)供应链成(cheng)熟(shu)，商务手机和(he)笔记(ji)本人(ren)群重合，笔记(ji)本和(he)手机的(de)高度互联实现能和(he)老牌PC厂商差(cha)异化竞(jing)争等因素有关外。

更(geng)深(shen)层原因则是，荣耀想(xiang)要走家电企业(ye)中的(de)美(mei)的(de)路线。即通过交叉销售(shou)方(fang)式实现单用户价值最大化，提高经销商门店利润。尤其是近几年准大一新生开学时，很多学生都想(xiang)让(rang)家长购买手机、平板、笔记(ji)本三件套。荣耀经销商陆(lu)丰（化名）对我们说道。

陆(lu)丰表示，从华为脱离出(chu)来的(de)荣耀，面临和(he)华为相同的(de)搭货问(wen)题。即经销商门店若想(xiang)售(shou)卖荣耀最新款手机，需同时搭配(pei)老款荣耀手机或其他周边生态产品。自(zi)己店内积压的(de)老款荣耀200系(xi)列手机和(he)平板系(xi)列，合计(ji)库存至少有几十万。

笔记(ji)本虽不是荣耀重点产品，但仍会不定期搭货给经销商。荣耀搭货问(wen)题由来已久，并不会因赵明(ming)是否离职有所改变。

搭货对现金流(liu)的(de)占用、门店综合毛利率(lu)偏低、荣耀更(geng)青睐和(he)老经销商合作，既是部分同行放弃vivo选择其他手机品牌的(de)原因，也让(rang)自(zi)己经常(chang)劝退身边想(xiang)要开荣耀体验店的(de)朋友。

陆(lu)丰的(de)话在vivo经销商刘浩（化名）这里(li)得到进一步(bu)印证(zheng)，刘浩表示，虽然vivo和(he)荣耀门店综合毛利率(lu)相差(cha)不大，但vivo产品更(geng)多聚焦在手机线，其他生态产品相对较少，压货有限。

且vivo热门机型不同渠道基本都能拿到货，只是因经销商等级不同到货时间存在差(cha)异。vivo对经销商资金要求能力并不像荣耀这么高，正是当初放弃荣耀转战(zhan)vivo的(de)重要原因。

陆(lu)丰接着说道，荣耀笔记(ji)本在县域市场上(shang)，动销可以用惨淡(dan)来形容。自(zi)己在云(yun)南某县城(cheng)的(de)荣耀门店，荣耀笔记(ji)本全系(xi)列全年出(chu)货量不到40台。来自(zi)皖(wan)北的(de)荣耀经销商李刚（化名）同样表示，自(zi)己在和(he)某县城(cheng)多品类电脑销售(shou)门店合作时，该门店全年全系(xi)列荣耀笔记(ji)本出(chu)货量预估不到50台。

因该出(chu)货量和(he)联想(xiang)、惠普等品牌出(chu)货差(cha)距较大，叠加(jia)没有实际销量何来利润，该门店老板曾多次提出(chu)将荣耀笔记(ji)本销售(shou)专柜撤掉，自(zi)己只能进行“客(ke)情安(an)抚”才勉(mian)强(qiang)保住该分销渠道。因此，做荣耀经销商，需要同时具备强(qiang)大的(de)零售(shou)能力、资金运作能力、渠道和(he)人(ren)脉(mai)拓展能力以及高情商能力。

面对荣耀笔记(ji)本终端(duan)动销欠佳(jia)和(he)搭货需要更(geng)多现金流(liu)支撑，李刚无奈地(di)表示，不少经销商的(de)做法是先按保本价销售(shou)。若销量无法提高，选择降(jiang)价亏损销售(shou)，若还是无法提振销量、出(chu)清库存，只能以更(geng)大亏损批发(fa)给熟(shu)悉的(de)批发(fa)商，或让(rang)二手电脑回收商将新机按二手机销售(shou)。

每个渠道都有自(zi)己的(de)经营成(cheng)本，没有合理利润，人(ren)家为什么要和(he)你(ni)合作呢？“特殊渠道”流(liu)通出(chu)来的(de)荣耀笔记(ji)本，相较电商平台没有明(ming)显价格优势，消费者又为何从这些(xie)渠道购买，他们又要如何出(chu)清库存？你(ni)又要如何与这些(xie)渠道建立长期合作的(de)关系(xi)呢？

李刚的(de)话在电脑批发(fa)商胡帅（化名）这里(li)得到进一步(bu)印证(zheng)，胡帅坦言，目前仓(cang)库内各种型号的(de)荣耀笔记(ji)本库存至少在百台。

以锐(rui)龙版16英寸(cun)+AMD锐(rui)龙7+16G+512G配(pei)置的(de)荣耀X16 Plus，京东国补到手价为4189元。给到个人(ren)出(chu)货的(de)话虽比京东价要低，但涉及问(wen)题相对较多，通常(chang)建议个人(ren)去电商平台或实体门店购买。团批客(ke)户批发(fa)价肯定会比京东价低更(geng)多，毕竟只有让(rang)人(ren)家赚到钱，人(ren)家才会从你(ni)这里(li)继续拿货。

图源：京东

对于当前荣耀笔记(ji)本流(liu)通渠道的(de)乱价问(wen)题，从事电脑销售(shou)近二十年的(de)张斌（化名）对我们说道，手机、电脑、家电、大快消等诸多行业(ye)，厂商有强(qiang)行搭货、压货行为，终端(duan)市场就会出(chu)现乱价。流(liu)通渠道就会内卷(juan)，经销商利益就会受到冲(chong)击(ji)，进而陷入流(liu)通渠道恶性循(xun)环(huan)。

即厂家为转移库存压力或提高营收，强(qiang)行配(pei)货或压货给经销商→面对远超(chao)区域市场需求带来的(de)库存、利润、现金流(liu)压力→经销商不得不低价抛售(shou)库存，引发(fa)同行之间价格战(zhan)→线上(shang)线下价差(cha)过大，加(jia)剧市场混乱价格混乱→降(jiang)低消费者对品牌信(xin)任度，引发(fa)销量下滑→厂家只能继续强(qiang)行压货或配(pei)货→强(qiang)行压货引发(fa)经销商继续不满，经营压力过大导致部分经销商退出(chu)→厂家区域销售(shou)渠道萎缩，被(bei)友商持续蚕食→销量下滑，厂家只能继续压货或强(qiang)行配(pei)货。

整个流(liu)通渠道因涉及各方(fang)利益博弈，每个环(huan)节(jie)出(chu)现的(de)问(wen)题都会引发(fa)下一个环(huan)节(jie)的(de)问(wen)题，进而形成(cheng)自(zi)我强(qiang)化的(de)闭环(huan)。该问(wen)题的(de)存在，正是联想(xiang)让(rang)经销商按需采购的(de)重要原因。

02.

DS冲(chong)击(ji)AI PC，线下仍是老牌天下

张斌表示，荣耀笔记(ji)本想(xiang)要打破上(shang)述流(liu)通渠道恶性循(xun)环(huan)，除要降(jiang)低给经销商的(de)配(pei)货数量外，核(he)心(xin)还是在于如何提升(sheng)终端(duan)销量。但荣耀笔记(ji)本动销欠佳(jia)本就是多重因素共同导致，想(xiang)要解决(jue)这些(xie)问(wen)题又何谈容易呢？

近几年在PC寿命延长、智能手机或平板愈发(fa)PC化、企业(ye)降(jiang)本增效带动网约(yue)车司机和(he)外卖员人(ren)群数量扩(kuo)大等多因素共同影(ying)响下，PC市场出(chu)货量持续下滑。

据(ju)IDC和(he)Counterpoint数据(ju)分别显示，2024年全球PC出(chu)货量分别为2.63亿台和(he)2.53亿台，较2023年分别仅增长1%和(he)2.6%。

虽然2024年多家PC厂商和(he)荣耀、华为等厂商纷纷发(fa)力AI PC市场，但终端(duan)消费者对PC综合配(pei)置性价比的(de)关注，远高于AI。且消费者对电脑的(de)需求愈发(fa)表现出(chu)个性化，千人(ren)千面化。很多消费者逛(guang)线下电脑门店，导购或门店老板都会问(wen)道，咱(zan)们想(xiang)要什么价位(wei)的(de)电脑？购买电脑的(de)主要需求是什么？

但一方(fang)面，部分年轻消费者购买电脑主要用于游(you)戏需求，但游(you)戏玩(wan)家更(geng)喜欢高配(pei)置的(de)组(zu)装(zhuang)电脑，门店老板同样爱卖组(zu)装(zhuang)电脑，毕竟组(zu)装(zhuang)电脑利润更(geng)高。且主打轻薄本和(he)部分全能本的(de)荣耀笔记(ji)本，部分消费者认为其到手价都快赶上(shang)品牌游(you)戏本，性价比不足劝退部分消费者。

另(ling)一方(fang)面，2024年AI PC因价格相对较高，不仅未能达到厂商出(chu)货量预期，且随着DeepSeek在TOC端(duan)渗透率(lu)的(de)持续增长，未来将给PC市场带来更(geng)大冲(chong)击(ji)。

消费者购买千元配(pei)置的(de)组(zu)装(zhuang)电脑，通过硅基流(liu)动可配(pei)置满血版DeepSeek。你(ni)觉得随着消费市场愈发(fa)理性化，我们又要如何说服消费者购买价格更(geng)高的(de)AI PC呢？

图源：受访者提供

图源：硅基流(liu)动官网

更(geng)重要的(de)是，DeepSeek或让(rang)终端(duan)门店流(liu)失更(geng)多高价值客(ke)户。比如，设计(ji)师或剪(jian)辑师因需运行PR、PS软件需求，个人(ren)或企业(ye)通常(chang)会购买高配(pei)置的(de)笔记(ji)本和(he)台式机。

但当个人(ren)或企业(ye)通过Deep Seek+即梦AI即可实现文生图、文生视频后(hou)，以及普通配(pei)置的(de)电脑也可流(liu)畅运行这些(xie)AI大模型后(hou)，企业(ye)基于降(jiang)本增效压力，纷纷裁撤剪(jian)辑师和(he)设计(ji)师等岗位(wei)。个人(ren)基于综合性价比考虑，有多少个人(ren)或企业(ye)还会愿(yuan)意购买更(geng)高配(pei)置的(de)笔记(ji)本或组(zu)装(zhuang)机呢？

图源：即梦AI官网

张斌的(de)话在张峰这里(li)得到进一步(bu)印证(zheng)，张峰表示，前几年当地(di)数十家影(ying)楼一直是自(zi)己的(de)重要客(ke)户，因给客(ke)户修图和(he)剪(jian)辑婚礼跟拍视频需求，他们通常(chang)都是购买价格更(geng)高的(de)高配(pei)置电脑。但2024年越来越多的(de)AI换脸小(xiao)程序和(he)AI大模型出(chu)现，当地(di)不少影(ying)楼因客(ke)户骤减，或倒闭或苦苦支撑，他们自(zi)然不会考虑更(geng)换高配(pei)置电脑。

不少消费者因存在“做手机的(de)能做好电脑？”的(de)担忧，很多学生首次购买笔记(ji)本时，更(geng)青睐联想(xiang)、惠普等老牌厂商。且相较苹果(guo)而言，荣耀的(de)品牌属(shu)性无法支撑部分商务客(ke)户需求。

比如，当地(di)很多中小(xiao)企业(ye)老板、管理者去苹果(guo)授权专卖店购买全新的(de)苹果(guo)台式机或笔记(ji)本。预算不高的(de)客(ke)户考虑二手苹果(guo)台式机或笔记(ji)本。同样的(de)价格，不少客(ke)户都觉得二手苹果(guo)笔记(ji)本或台式机放到公司中，更(geng)有“面子”，更(geng)让(rang)客(ke)户觉得公司“有实力”。

和(he)企业(ye)客(ke)户不同的(de)是，体制(zhi)客(ke)户虽然近两年按照政(zheng)策要求，只能使用国产手机或电脑。但一方(fang)面，体质大幅度压缩采购预算叠加(jia)体质客(ke)户更(geng)青睐使用台式机，主做笔记(ji)本的(de)荣耀无法满足体质客(ke)户的(de)需求。另(ling)一方(fang)面，体制(zhi)内真正需要频繁出(chu)差(cha)的(de)往往都是领导级别。华为和(he)联想(xiang)深(shen)耕体质市场多年，留给荣耀发(fa)力的(de)空间有限。

如张峰所言，IDC和(he)Counterpoint相关数据(ju)均显示，2024年PC市场前TOP4厂商均是联想(xiang)、惠普、戴尔、苹果(guo)等厂商、荣耀成(cheng)为“others”的(de)存在。

图源：Counterpoint

图源：Counterpoint

03.

国补加(jia)速洗(xi)牌，荣耀笔记(ji)本持续承压

张峰继续说道，定位(wei)“性价比”的(de)荣耀此前虽满足部分预算不高客(ke)户的(de)需求，但20%电脑国补带动PC价格下探(tan)，让(rang)高端(duan)机型价格来到中端(duan)价格。

同理，中端(duan)机型价格的(de)持续下探(tan)，让(rang)客(ke)户的(de)选择空间更(geng)多，同样也在影(ying)响荣耀笔记(ji)本出(chu)货量增长。且20%电脑国补和(he)15%手机国补、20%家电国补类似，短期虽能拉动终端(duan)动销，但同样会加(jia)速终端(duan)PC销售(shou)渠道分化，或将影(ying)响荣耀经销商拓展更(geng)多分销渠道。

一方(fang)面，虽然高层对参与国补商家不限制(zhi)经营主体，但落地(di)过程中不同省份(fen)乃至不同县（市）设定的(de)国补参与门槛(kan)完全不同，让(rang)同行哭笑不得。比如，既有要求必(bi)须为一般纳税人(ren)公司，有完整的(de)发(fa)票进出(chu)项。也有要求必(bi)须为品牌授权，营业(ye)额需在500万以上(shang)。更(geng)有完全开放个体户，降(jiang)低国补参与门槛(kan)。

有资格进入20%电脑国补的(de)商家，因补贴限价且卖价不能超(chao)过该限价，持续蚕食终端(duan)电脑利润。比如，联想(xiang)笔记(ji)本部分型号终端(duan)毛利率(lu)约(yue)5%左右(you)，且电脑国补、家电国补、手机国补商家都需要提交大量审核(he)材料，提前进行垫资，但各地(di)垫资到账时间不一，无疑增加(jia)商家的(de)现金流(liu)成(cheng)本。

另(ling)一方(fang)面，参与国补的(de)机型需和(he)商务局大库中备案(an)的(de)SN码必(bi)须匹配(pei)，这让(rang)很多二手机型无法参与国补。叠加(jia)部分机型部分型号国补后(hou)消费者到手价，甚至比二手机价格都要低，持续冲(chong)击(ji)电脑/手机二手机门店需求。

除国补问(wen)题外，张斌则表示，现在单纯做PC店面零售(shou)，难以支撑门店存活。同行或同时做抖音直播+零售(shou)+批发(fa)+行业(ye)招(zhao)投标等多渠道生意，或手中因大量本地(di)老客(ke)户和(he)单位(wei)客(ke)户，靠维修电脑和(he)售(shou)卖耗材生意盈利。

荣耀笔记(ji)本电脑销量本就欠佳(jia)，社媒平台上(shang)和(he)黑猫投诉平台关于荣耀笔记(ji)本质量的(de)投诉同样会加(jia)重很多同行的(de)担忧。笔记(ji)本电脑和(he)大家电行业(ye)类似，由于消费者使用周期相对较长，做好本地(di)化售(shou)后(hou)是门店存活的(de)关键。

图源：抖音

图源：黑猫投诉

尤其是在质保期内，相对稳定的(de)质量和(he)较高的(de)本地(di)化售(shou)后(hou)服务质量，能让(rang)门店形成(cheng)老客(ke)户带新客(ke)户的(de)长期良性循(xun)环(huan)，在区域市场上(shang)具备较高的(de)竞(jing)争力。

反之，频繁的(de)质量问(wen)题和(he)欠佳(jia)的(de)本地(di)化售(shou)后(hou)，在县城(cheng)原本熟(shu)人(ren)社会的(de)传播机制(zhi)和(he)当前抖音的(de)高渗透下，很容易让(rang)门店生意惨淡(dan)。现在终端(duan)电脑门店生意本就不好做，又要多少门店老板敢冒(mao)险呢？给自(zi)己找不痛快呢？

“你(ni)觉得荣耀笔记(ji)本未来是否能形成(cheng)较高销量呢？”我们将该问(wen)题同时抛给张峰和(he)陆(lu)丰，陆(lu)丰表示，老牌电脑厂商目前都面临着多重销售(shou)压力，你(ni)觉得荣耀笔记(ji)本最大最核(he)心(xin)最能促进付费成(cheng)交的(de)关键是什么呢？

张峰则表示，PC市场存量市场博弈，众多行业(ye)“老大哥”的(de)持续围剿，荣耀笔记(ji)本业(ye)务短期内想(xiang)要做起来，恐并非易事。新上(shang)任的(de)荣耀CEO李健能否改变这种情况，给荣耀笔记(ji)本提高更(geng)大的(de)市场竞(jing)争力，仍需要时间来验证(zheng)。

来源：DoNews