不论是“月薪几万才(cai)能吃(chi)百果园”，还是“水果刺客”，这(zhe)样(yang)的讨(tao)论都(dou)在不断强调(diao)着百果园“中高端水果”的定位。

中高端的定位是一把双刃剑——它既带来(lai)了百果园曾经的业(ye)绩暴涨，也在迅速(su)变向的消费市场中无所遁形。

在成功(gong)赴(fu)港上市前两年，百果园营收连续(xu)两年突破百亿(yi)大关，净(jing)利润也稳步增长。

但在此之后，百果园的业(ye)绩便已经隐隐有了变脸的趋(qu)势。

2023年1月，百果园成功(gong)登陆港交所。这(zhe)一年，百果园营收增速(su)骤降至0.69%，归(gui)母净(jing)利润增速(su)也降至11.8%。

到了2024年上半年，百果园的营收、净(jing)利润已经全都(dou)开始同比(bi)下滑(hua)。

因此，百果园2024年全年的亏损或许并不出乎人(ren)意料。

但相比(bi)亏损，百果园的闭店速(su)度，更加(jia)令人(ren)震惊。

2024年初，百果园董事长余惠勇刚刚为百果园制(zhi)定了未来(lai)10年万店千亿(yi)”振兴目标，计划实现门店数(shu)量超万家，以百亿(yi)营收为起点，向千亿(yi)目标前进。

现在看来(lai)，百果园正在离这(zhe)个(ge)目标越(yue)来(lai)越(yue)远(yuan)。

业(ye)绩预报显示，2024年年末，百果园门店已经仅剩5116家，相比(bi)2023年年底的6081家，一年净(jing)减少965家。

结合2024年半年报，百果园仅在2024年下半年，就关店895家。

而(er)以百果园不到0.2%的自营门店比(bi)例来(lai)看，当中关闭的，绝大多数(shu)都(dou)是加(jia)盟店。

在大众的印(yin)象中，加(jia)盟店的占(zhan)比(bi)，往往和品(pin)牌调(diao)性成反比(bi)。

加(jia)盟店越(yue)多，品(pin)质(zhi)越(yue)难以管控，往往更适应下沉市场。直营店越(yue)多，品(pin)质(zhi)越(yue)具有一致性，品(pin)牌也能收获更高口碑。

众所周知，百果园走(zou)的是中高端精品(pin)水果路线，水果价格几乎是其他渠道的1.2倍以上。

然(ran)而(er)百果园超过99%的门店都(dou)是加(jia)盟店。

这(zhe)是因为，对于百果园来(lai)说，其营收的关键就来(lai)源于其加(jia)盟门店。

和蜜雪冰城类似，百果园主(zhu)要通过向加(jia)盟商销售水果以及(ji)收取特许使用费和管理费获利。

某种意义上讲，百果园的加(jia)盟商才(cai)是百果园真正的“客户”。

2023年，百果园加(jia)盟门店的销售收入达到85亿(yi)元，在公司总营收中的占(zhan)比(bi)接近80%。

但同样(yang)也是加(jia)盟门店，使得(de)百果园迈入了亏损的下行通道。

一直以来(lai)，百果园推行的“三无”退货(huo)政策(ce)（无小(xiao)票、无实物、无理由退货(huo)）都(dou)广为顾客称道，但这(zhe)一政策(ce)同样(yang)增加(jia)了加(jia)盟商的成本压力。

在水果行业(ye)高损耗率(lu)下，退货(huo)的水果往往只能由加(jia)盟商自行承担损失。

同样(yang)，百果园的“压货(huo)”问题也甚嚣尘(chen)上。

据了解，百果园会强制(zhi)给加(jia)盟商分(fen)配滞销货(huo)品(pin)，且坏货(huo)要到百分(fen)之三十才(cai)能报给公司，许多压货(huo)只能“放到烂”。

尽管这(zhe)一模式短(duan)期内(nei)可以帮助公司回笼资金，但从(cong)长期来(lai)看，会导致加(jia)盟商库(ku)存(cun)积压和资金周转困难，最终不得(de)不降价促销，进一步损害门店利润。

同时，由于定位精品(pin)、高端，百果园在选址上更倾向于贴近高消费人(ren)群(qun)，因此百果园门店往往面临(lin)高租金、低坪效的问题。

而(er)面临(lin)消费环境的变化，过往依赖规模化效应盈利的模式难以为继，这(zhe)一问题逐渐暴露，进而(er)导致大量门店关闭，损害公司利润。

也是因此，去年年中，百果园开始调(diao)转车头，逐渐强调(diao)高性价比(bi)，从(cong)消费者角(jiao)度来(lai)谈(tan)高性价比(bi)水果。

百果园甚至宣布(bu)，2024年8月起至2025年7月底，百果园暂停收取特许权使用费，同时还为新开店加(jia)盟商提供(gong)开业(ye)补贴。

这(zhe)次“猛回头”能够(gou)收获预想的效果吗(ma)？或许很难。

百果园主(zhu)打的中高端水果定位，给自己的用户设起了门槛，但这(zhe)个(ge)门槛，最终也成为了限制(zhi)百果园扩张脚步的门槛。

长期以来(lai)，百果园已经利用较高的品(pin)质(zhi)和价格打造出了品(pin)牌名片，一旦推出平价商品(pin)，难免两头不讨(tao)好。

原本的高端消费者难免质(zhi)疑品(pin)牌品(pin)质(zhi)是否因此下滑(hua)，而(er)新的目标群(qun)体则仍旧难以迈入百果园的门槛。

近半年来(lai)的市场反馈也印(yin)证了这(zhe)一猜(cai)想。

尽管低价单品(pin)能够(gou)吸引部分(fen)消费者进店，但水果整(zheng)体的高价仍旧难以将消费者转化为忠实用户，结果低价产品(pin)没能显著提升门店客流，贵价水果又使得(de)门店转化率(lu)偏低，最终转型效果仍旧不佳。

02

曾有人(ren)评价，水果零售行业(ye)，是“弯腰捡钢镚儿”的苦(ku)生意。

作为“中国水果连锁零售第一股”，百果园高端的定位曾经一度改变了大众心中对于水果行业(ye)的“薄利”的印(yin)象。

时过境迁，百果园的业(ye)绩和市场表现却仍旧因为逐渐冷清的消费市场迅速(su)下滑(hua)。

根据弗若斯特沙(sha)利文，按2021年水果零售额计，百果园在国内(nei)所有水果专营零售企业(ye)中排名第一，规模是第二名的2.8倍。

哪怕有着如此大的规模，叠加(jia)上如此高昂的水果价格，百果园的净(jing)利率(lu)却仍旧不高。

近几年来(lai)，百果园毛利率(lu)维持在11%左右，但净(jing)利率(lu)则接连下滑(hua)，2024年上半年，净(jing)利率(lu)更是下滑(hua)至1.49%。

目前，水果零售行业(ye)仍旧处于高度分(fen)散的状态，哪怕百果园身为头部，依旧难以逃脱市场的严酷竞争。

在发布(bu)预亏公告(gao)后，百果园常务副总裁焦岳(yue)曾在采(cai)访中表示，短(duan)期内(nei)公司会面临(lin)一定的盈利压力，而(er)从(cong)长期主(zhu)义视角(jiao)来(lai)看，这(zhe)些投入是必要的，短(duan)期亏损是可预见且可控的。

但也正是这(zhe)位高管，近一年对百果园频频进行减持。据港交所披露易，2024年11月，焦岳(yue)更是在10天之内(nei)减持8次。

2023年年底，焦岳(yue)的持股比(bi)例为7.6%，但如今，焦岳(yue)的持股比(bi)例已进一步降至4.05%。

粗略计算，这(zhe)一年间，焦岳(yue)累计套现超6700万港元。

而(er)百果园机构大股东天图(tu)投资董事长王永华，也从(cong)去年8月开始多次减持百果园，持股比(bi)例由11.46%减至4.68%，累计套现近3800万港元。

反应到资本市场上，百果园的股价上市首年维持在6港元上下波动，解封日一到，股价便在一个(ge)月内(nei)暴跌30%。

2024年1月，百果园宣布(bu)回购H股计划，拟定最多使用人(ren)民(min)币6.34亿(yi)元以回购不超过1.18亿(yi)股H股。同年4月，公司创(chuang)始人(ren)、董事长余惠勇等(deng)股东，自愿延长股份限售期一年。

但这(zhe)仍旧没有止住(zhu)百果园的跌跌不休，直至最近跌至1港元左右。

在资本市场上，并不止百果园一家遭遇如此境地(di)。

与百果园并列为“果业(ye)三巨头”的鲜丰水果和洪九(jiu)果品(pin)，最近也一样(yang)深陷发展迷途。

在“果业(ye)三巨头”中，成立于1997年的鲜丰水果旗下拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺等(deng)五大品(pin)牌，在全国已有2400余家门店。

然(ran)而(er)从(cong)2019年起，鲜丰水果两次签订上市辅导协议，但时至今日仍未有更新的进展。

2024年8月以来(lai)，鲜丰水果存(cun)在多笔持有股权被法院冻结的信息，涉资金额高达上亿(yi)元人(ren)民(min)币。

而(er)洪九(jiu)果品(pin)虽然(ran)先于百果园在2022年9月挂牌港交所，但2024年3月，因为迟迟没有披露2023年年报，洪九(jiu)果品(pin)已经停牌至今。

在停牌之前，洪九(jiu)果品(pin)的股价已经跌至谷底，相较于历史巅(dian)峰跌去超95%。

尽管洪九(jiu)果品(pin)表示，公司业(ye)务仍在正常运营，但财报仍未能发布(bu)，复牌也就同样(yang)遥遥无期。

水果生意，薄利多销，达到一定规模才(cai)能覆盖成本实现盈利，对这(zhe)些巨头公司来(lai)说，他们已经走(zou)出了第一步，但，达到规模之后呢？

当这(zhe)些连锁果企走(zou)出属于自己的舒适圈，进入到更大的生鲜电商的角(jiao)逐之中，内(nei)部运营模式的弊端便更加(jia)凸显。

现如今，水果零售企业(ye)要面临(lin)的对手除(chu)了有各大商超和大卖场，还有日益发展的生鲜电商。

山姆、盒马等(deng)商超通过整(zheng)合供(gong)应链提供(gong)了更为低价的高品(pin)质(zhi)水果，叮咚、朴朴等(deng)生鲜电商也在逐渐加(jia)码高品(pin)质(zhi)水果的供(gong)应。

生鲜电商们在利用产地(di)直采(cai)、农场直销、前置仓等(deng)措施来(lai)缩短(duan)供(gong)应链、提高物流效率(lu)、降低损耗成本的同时，这(zhe)些创(chuang)新模式也加(jia)剧了市场竞争的激烈程度。

相较之下，百果园的加(jia)盟模式在供(gong)应链效率(lu)和成本控制(zhi)上，都(dou)仍有相当大的进步空间。

03结语

现在的百果园，已经站在了一个(ge)不得(de)不改变的十字路口。

过往靠着“贵”打造出来(lai)的品(pin)牌标签，在这(zhe)个(ge)崇尚“消费降级”的市场已经有些水土不服。

但与此同时，消费者对于品(pin)质(zhi)的需求仍旧存(cun)在。

相比(bi)单纯的高品(pin)质(zhi)高价格，抑或是低品(pin)质(zhi)低价格，现在的消费者更想追求的其实是“质(zhi)价比(bi)”。

百果园必须要在其中找到一个(ge)平衡点，又或者说，百果园亟需的，是对于现有模式的改革。

如何缩短(duan)供(gong)应链，提高供(gong)应链效率(lu)，尽量降低成本进而(er)降低价格，同时保持现有的水果品(pin)质(zhi)，维持用户粘性，将成为对于百果园的重要考验。