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日前，武汉宏海(hai)科技股份有限公(gong)司（下称“宏海(hai)科技”）已完成申购，将于(yu)2月6日在北交所上市。
这是(shi)一家依托(tuo)于(yu)美的产业链成长起来的公(gong)司，在双经销模式下，公(gong)司原材料采购和产品(pin)销售均高度依赖大客户，报告期(qi)各期(qi)来自美的、海(hai)尔和冠捷科技的收入占比均超8成，向美的、海(hai)尔的采购金额占比也均超8成。
虽说背靠(kao)大树好乘(cheng)凉，但正(zheng)因为背靠(kao)大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实力开(kai)拓新产品(pin)、新客户，报告期(qi)内新客户拓展缓慢。
客户高度集中的风险(xian)不言而喻。一旦“大树”有任何策略上的调整，对宏海(hai)科技来说，都将是(shi)影响生死存亡的艰难局面。
采销均高度依赖大客户，业务(wu)稳定性和可持续(xu)性遭问询
宏海(hai)科技主要从事空调结构件、热交换器、显(xian)示类结构件等家用电器配件产品(pin)的研发、设计、制造(zao)和销售，其中空调结构件、显(xian)示类结构件是(shi)两大传统业务(wu)，热交换器是(shi)公(gong)司2022年新拓展的业务(wu)，目前仅向美的供应。
纵观宏海(hai)科技发展历程，可以发现，这是(shi)一家依托(tuo)于(yu)美的产业链成长起来的公(gong)司。美的集团于(yu)2005年在武汉建立生产基地，同年宏海(hai)科技建厂成立，为美的提供空调结构件。随后，宏海(hai)科技以“美的供应商”身份陆续(xu)开(kai)拓了(le)海(hai)尔、冠捷科技等在武汉有生产基地的公(gong)司，供应结构件产品(pin)。
所谓空调结构件，即空调外机(ji)的面板、背板、支(zhi)架等，显(xian)示类结构件则是(shi)显(xian)示器的背板、前框(kuang)等，产品(pin)制作工艺相对简单，技术含量不高，行业竞争激烈，需要通过扩大规模来维持利润水(shui)平。宏海(hai)科技在产业链中所处的位置决定了(le)其业务(wu)模式不得不高度依赖大客户。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报告期(qi)内”），公(gong)司营业收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美的、海(hai)尔等前五大客户的收入占营业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美的集团的销售收入占各期(qi)营业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占据了(le)宏海(hai)科技收入的半壁江山。
当前，我国空调结构件行业已进入相对成熟、市场竞争较为充分的阶段，以美的、海(hai)尔为代表的家电品(pin)牌厂商的议价能力强，且通过公(gong)开(kai)招标控制成本，配件类产品(pin)的利润空间正(zheng)面临被逐(zhu)步(bu)挤压的局面。报告期(qi)内，宏海(hai)科技传统业务(wu)空调结构件业务(wu)的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐(zhu)年下降趋(qu)势。
需要指出的是(shi)，报告期(qi)各期(qi)，宏海(hai)科技的毛利率均超过30%，看似远高于(yu)同行业可比公(gong)司，这是(shi)因为公(gong)司采取的是(shi)净额法(fa)确认收入，如果和同行业其他公(gong)司一样采取总额法(fa)计算，报告期(qi)内公(gong)司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于(yu)中等水(shui)平。
热交换器业务(wu)方面，美的于(yu)2022年将原有的热交换器订(ding)单陆续(xu)转移到宏海(hai)科技处，宏海(hai)科技也因此开(kai)拓了(le)除空调结构件、显(xian)示类结构件外的新产品(pin)，并试图将其培育为公(gong)司的第二增(zeng)长曲线。只(zhi)是(shi)目前，该产品(pin)只(zhi)有美的一家客户。同样按总额法(fa)计算，该产品(pin)各期(qi)的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下滑且波动较大态(tai)势。
一旦宏海(hai)科技产品(pin)不能满足客户需求，或客户要求公(gong)司降价、计划(hua)缩减生产规模，公(gong)司业务(wu)的稳定性和可持续(xu)性就会受到影响。报告期(qi)内，宏海(hai)科技就出现过向美的集团供应的部分热交换器型号(hao)，因美的调整对该型号(hao)产品(pin)的自产规模而导致公(gong)司销量下滑及暂不供应的情况，涉及的型号(hao)2022年至2024年1-6月总额法(fa)下销售金额分别为4125.85万(wan)元、924.75万(wan)元和411.73万(wan)元。
采购方面，宏海(hai)科技与主要客户美的集团、海(hai)尔集团存在双经销的业务(wu)模式。该业务(wu)模式下，公(gong)司向客户采购钢材、铜管、铝箔等主要原材料，并根据客户定量耗用要求，使用双经销采购材料向其供应一定规模的公(gong)司产品(pin)。报告期(qi)内，宏海(hai)科技向美的集团采购金额占采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海(hai)尔集团的采购金额占采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是(shi)说，美的、海(hai)尔等既是(shi)公(gong)司大客户，同时也是(shi)公(gong)司主要的原材料供应商。更为重要的是(shi)，宏海(hai)科技对于(yu)这些原材料的使用受到限制，不能按照自身意(yi)愿任意(yi)使用，而是(shi)需要根据客户需求生成特定产品(pin)；由于(yu)公(gong)司没(mei)有完全承担(dan)原材料的价格(ge)波动风险(xian)，因此也没(mei)有对最终产品(pin)的完整定价权(quan)。
既没(mei)有采购权(quan)，也没(mei)有定价权(quan)，只(zhi)是(shi)按照客户需求将原材料加工成技术含量并不高的产品(pin)，这一业务(wu)模式自然也引起了(le)交易所的关注。在交易所下发的首(shou)轮问询函中，就要求公(gong)司说明双经销业务(wu)模式与委托(tuo)加工模式是(shi)否(fou)存在明显(xian)区别，以及与美的集团、海(hai)尔集团的交易是(shi)否(fou)实质为委托(tuo)加工交易。
总的来说，宏海(hai)科技只(zhi)是(shi)承接了(le)美的等行业龙头在轻资产策略下，将技术含量不高的产品(pin)零部件交由供应商生产的需求，整体上议价能力极低、被替换风险(xian)极高，一旦大客户出现业绩(ji)波动或战略调整，公(gong)司的营收和利润就都会受到影响。
新客户开(kai)拓进度缓慢，两条腿走路难度不小
或许是(shi)意(yi)识到高度依赖大客户的风险(xian)，报告期(qi)内，宏海(hai)科技也在开(kai)拓新客户，只(zhi)是(shi)公(gong)司表现“佛系”，新客户拓展进度缓慢。公(gong)司自2023年底即成为海(hai)康威(wei)视(shi)合格(ge)供应商，但截至2024年上半年，仅实现小批量供货，产生销售收入不足万(wan)元。
报告期(qi)内，宏海(hai)科技正(zheng)在争取的客户还包括小米集团，但目前也还未产生收入。
招股书披露(lu)，宏海(hai)科技报告期(qi)内不涉及大规模的新客户开(kai)拓，在营销环节也不存在较大需求。公(gong)司销售人员(yuan)主要为售后服务(wu)人员(yuan)，负责售后跟单、卸货搬(ban)运等工作。也就是(shi)说，报告期(qi)内，宏海(hai)科技并没(mei)有发力开(kai)拓新客户。
报告期(qi)各期(qi)，公(gong)司销售费用分别为558.85万(wan)元、620.71万(wan)元、707.39万(wan)元和432.22万(wan)元，占营业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于(yu)行业平均水(shui)平。
新客户拓展缓慢或与宏海(hai)科技外拓新业务(wu)的积极性不高有关。在公(gong)司的经营策略中，更倾向于(yu)维系和长期(qi)大客户的合作关系，即抱紧(jin)美的、海(hai)尔等厂商的“大腿”。
公(gong)司表示，与大客户合作相比，选择小规模客户存在一定的经营风险(xian)。公(gong)司产品(pin)具有一定的规模经济(ji)效应，不同客户的产品(pin)标准各不相同，小客户的采购量较小且需单独开(kai)发模具，而模具价值较高、投入较大、技术难度较高，公(gong)司需要承担(dan)一定的前期(qi)投入成本和固定成本。此外，小规模厂商经营的稳定性相对较差，与小规模的客户合作往往难以保证持续(xu)稳定性，存在投入产出比低、风险(xian)大等问题。
也就是(shi)说，在宏海(hai)科技看来，开(kai)拓小规模客户性价比不高，不如抓紧(jin)大客户。
另一方面，宏海(hai)科技的研发实力似乎也不足以在客户开(kai)拓中取得竞争优势。招股书（注册稿）显(xian)示，截至2024年6月30日，公(gong)司共有员(yuan)工690人，其中技术人员(yuan)81人，占总人数的比例为11.74%。按照学历划(hua)分，公(gong)司690名员(yuan)工中专科及以下学历的共661人，占总人数的比重达95.80%。也就是(shi)说，宏海(hai)科技大部分技术人员(yuan)为专科及以下学历。
除了(le)技术人员(yuan)学历偏(pian)低，宏海(hai)科技研发投入金额也低于(yu)同行。报告期(qi)内，公(gong)司研发投入分别为1736.79万(wan)元、2321.44万(wan)元、2780.75万(wan)元和1895.49万(wan)元，占各期(qi)营业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于(yu)同行约4%的平均水(shui)平。这主要是(shi)因为公(gong)司采用净额法(fa)核算双经销业务(wu)收入。如果按照总额法(fa)计算，报告期(qi)内公(gong)司研发投入占各期(qi)销售金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于(yu)行业平均水(shui)平。
此外，公(gong)司还存在加工环节废料率过高的问题。报告期(qi)内，宏海(hai)科技生产金属(shu)结构件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐(zhu)步(bu)上涨态(tai)势。而在同行业可比公(gong)司公(gong)开(kai)披露(lu)的信息中，在生产加工环节，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海(hai)科技高达18.80%。
按收入划(hua)分，报告期(qi)各期(qi)，宏海(hai)科技其他业务(wu)收入占营业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于(yu)同行业其他可比公(gong)司的平均约2%的水(shui)平。宏海(hai)科技及同行业可比公(gong)司的其他业务(wu)收入主要为废料销售收入。
此外值得一提的是(shi)，报告期(qi)各期(qi)，公(gong)司的前五大客户中，均存在销售废料的其他业务(wu)收入客户。尤其是(shi)2021年和2022年，前五大客户中，除了(le)美的、海(hai)尔和冠捷科技外，其他两家均为废料销售客户。
由此可见，即使宏海(hai)科技意(yi)识到高度依赖大客户的风险(xian)，但以其现行的业务(wu)模式和研发实力，远不足以支(zhi)撑其顺利开(kai)拓新业务(wu)新客户，要想实现均衡发展，对公(gong)司来说难度不小。