“十几年前，地方政府的招(zhao)商方式很简单，低价出让一块(kuai)地，再给予税收(shou)减免等，就能吸引(yin)企业入驻了。”杭(hang)州一区级政府招(zhao)商人员王爽(shuang)（化(hua)名）对记者感慨，她从事了10年地方招(zhao)商引(yin)资工作，明显感觉到这些年招(zhao)商工作强度(du)越(yue)来(lai)越(yue)大，也越(yue)来(lai)越(yue)难(nan)。

不(bu)可否认的是，以土地招(zhao)商为主的模式在发展初期效(xiao)果显著，尤(you)其(qi)是在制造业快速发展的背景下，企业对土地的需(xu)求极为旺盛，企业入驻之后以较低的成本建立生产(chan)基地，快速拉动地方经(jing)济增长，极大解决就业问(wen)题，推(tui)动了许多地方工业化(hua)的进程。

然而，随着产(chan)业结构升级，土地资源、环境容量等要素制约也日益凸显，地方政府开始意(yi)识到单一的土地招(zhao)商难(nan)以满足企业的多样化(hua)需(xu)求。于是开始建设产(chan)业园区，不(bu)仅提(ti)供土地，还为企业提(ti)供配套的基础设施(shi)和服务，形成了一定的产(chan)业集聚效(xiao)应。“产(chan)业园区的建设使得企业能够在区域内形成产(chan)业链上下游的协(xie)同效(xiao)应，降低了企业的运营成本。”深汕合作区招(zhao)商专员葛明（化(hua)名）对记者表示(shi)。

而产(chan)业链配套招(zhao)商则(ze)是在产(chan)业园区招(zhao)商的基础上进一步深化(hua)，更注重产(chan)业链的完整(zheng)性和协(xie)同性。招(zhao)商部门围绕主导产(chan)业，有针对性地引(yin)进上下游配套企业，完善产(chan)业链条，企业在本地就能找(zhao)到大部分(fen)的供应商和合作伙伴，从而增强了企业对地方的黏性。

如今，基金招(zhao)商已成为主流的招(zhao)商方式之一，政府通过设立政府投资基金，以资本为纽带，吸引(yin)优质项(xiang)目和企业落地。

中国（深圳）综(zong)合开发研究院院长助(zhu)理、数字经(jing)济与全球战略研究所所长曹钟雄接受证券时报记者采访时分(fen)析，地方政府招(zhao)商模式的不(bu)断变迁，既有产(chan)业结构调(diao)整(zheng)的驱动，也有地方政府在经(jing)济发展中的角色转变。而在北京大学光华管理学院金融学系主任刘晓蕾看来(lai)，从简单的资源投入到更加注重产(chan)业生态建设和市场化(hua)运作，体现了地方政府在招(zhao)商理念和方式上不(bu)断进步，也更加专业和市场化(hua)。

2 长期利好地方招(zhao)商回归(gui)理性

招(zhao)商引(yin)资一直是各地政府发展经(jing)济的重要抓(zhua)手，即便(bian)过去十多年来(lai)，地方招(zhao)商引(yin)资模式不(bu)断推(tui)陈出新，传统招(zhao)商模式遇(yu)到挑战，但在特定历史(shi)阶段所产(chan)生的效(xiao)益依然值得肯定。

“全球各国各地政府都会投入不(bu)同程度(du)的行政手段和资源来(lai)为地方争取(qu)优质企业等生产(chan)要素，过去的土地、税收(shou)等招(zhao)商方式也确实很大程度(du)上促进了地方经(jing)济发展。”曹钟雄认为，要辩证地看待地方政府过去的招(zhao)商方式，承认其(qi)带来(lai)的成效(xiao)，同时反思其(qi)中的问(wen)题。

问(wen)题是什么？受访人士均指出：过度(du)使用公共(gong)资源。“适度(du)的政策、基金工具有利于营商环境的打造，但如果迫于指标压(ya)力，给予远(yuan)高(gao)于产(chan)出预期的政策和带有过重行政色彩的非理性投资，就可能造成财政或国资的浪费，侵占社会公共(gong)资源，其(qi)中也可能有寻租空间(jian)。”王爽(shuang)表示(shi)。

以当(dang)前主流的基金招(zhao)商为例，刘晓蕾认为，基金招(zhao)商受地方经(jing)济发展目标制约，阻碍(ai)企业跨区域发展，不(bu)符(fu)合全国统一大市场建设理念。此(ci)外，受产(chan)业政策同质化(hua)影响，地方争夺相同领域的优质项(xiang)目，“内卷式”招(zhao)商不(bu)仅造成财政损(sun)耗(hao)，还造成部分(fen)产(chan)业产(chan)能过剩。

针对这些问(wen)题，国家出台了一系列(lie)政策，对一些“不(bu)经(jing)济”的招(zhao)商方式进行“纠偏”。2024年8月《公平竞争审查条例》实施(shi)，禁止各地政府以减免税费、地价、补贴等优惠(hui)形式招(zhao)商引(yin)资；同月，《国务院关于规范(fan)中介机(ji)构为公司公开发行股(gu)票提(ti)供服务的规定（征求意(yi)见稿）》叫停了地方的上市奖(jiang)励补贴；2025年1月7日，国务院办(ban)公厅印发文件(jian)提(ti)出“不(bu)以招(zhao)商引(yin)资为目的设立政府投资基金”。“这些措施(shi)都旨在引(yin)导地方摒弃简单粗暴的招(zhao)商方式，促使地方思考长远(yuan)发展，提(ti)升招(zhao)商质量，实现更市场化(hua)的资源配置。”刘晓蕾表示(shi)。

但这些政策也给地方招(zhao)商带来(lai)“阵痛”，最直观(guan)的体现是，各种限制和规管将让不(bu)少地方的招(zhao)商失去“抓(zhua)手”。“原来(lai)对重大招(zhao)商引(yin)资项(xiang)目，可给予‘一事一议(yi)’政策，现在只能给予普惠(hui)政策。”王爽(shuang)告诉记者，以往地方政府会为某(mou)一个大企业的入驻专门开会商讨决策给予“特殊待遇(yu)”，但如今这条路行不(bu)通了，招(zhao)商指标就更难(nan)完成。

“阵痛”之余，受访的地方政府一线招(zhao)商专员都不(bu)否认，从长期来(lai)看，政策纠偏是对“内卷式”招(zhao)商方式无(wu)序蔓延的一种“刮骨疗伤(shang)”。

“过去许多地方拼政策拼资源，欠发达地区肯定是拼不(bu)过发达地区，反倒会‘掏空’自己，后续更加乏(fa)力，现在大家都不(bu)用掏空心(xin)思来(lai)出钱(qian)出政策去抢企业了，我(wo)们招(zhao)商人员反倒觉得轻松些，让企业自由选(xuan)择适合自己的地方，我(wo)们做好服务就行。”葛明认为，在公平竞争的市场环境中，企业会根据自身(shen)发展需(xu)求和地方产(chan)业基础、营商环境等因素来(lai)选(xuan)择投资地点，而不(bu)仅仅被优惠(hui)政策所吸引(yin)。

但葛明也提(ti)出了一点担(dan)忧：“政策调(diao)整(zheng)后，部分(fen)地方仍存(cun)在巧(qiao)立名目给企业补贴的恶性竞争行为，导致(zhi)招(zhao)商环境更加复杂。”

3 呼吁(yu)多元产(chan)业政策打破招(zhao)商“内卷”

面对政策调(diao)整(zheng)带来(lai)的变局，地方政府积极探索新的招(zhao)商模式。

比如，部分(fen)地方成立招(zhao)商公司，以市场化(hua)、企业化(hua)运作代替传统政府部门招(zhao)商。王爽(shuang)介绍：“招(zhao)商公司通过建立奖(jiang)惩机(ji)制激励招(zhao)商人员，提(ti)高(gao)了招(zhao)商效(xiao)率。但目前也存(cun)在资金来(lai)源和激励机(ji)制设计等问(wen)题，需(xu)要进一步完善。” 她认为，招(zhao)商公司在运作过程中，需(xu)要解决资金的可持续性问(wen)题，以及(ji)如何设计合理的激励机(ji)制，避免出现短(duan)期行为。

再如，区域协(xie)同招(zhao)商模式也逐(zhu)渐兴起。去年4月成立的沪杭(hang)协(xie)同中心(xin)就是一个典(dian)型案例，通过促进区域间(jian)资源共(gong)享、产(chan)业协(xie)同，推(tui)动项(xiang)目落地和产(chan)业发展。“区域协(xie)同招(zhao)商可以整(zheng)合各方资源，发挥各自优势，实现互利共(gong)赢(ying)。但在实际操作中，还需(xu)要明确各方的权(quan)利和义务，解决好利益分(fen)配问(wen)题。”王爽(shuang)说。

此(ci)外，单一项(xiang)目争夺已成过去式，“产(chan)业集群化(hua)”才是新战场。比如贵(gui)州瞄(miao)准大数据产(chan)业，以华为云为链主企业，吸引(yin)120家配套企业入驻；上海(hai)青浦围绕“长三角数字干线”，半年集聚AI企业超200家，形成千亿级生态圈。

在刘晓蕾看来(lai)，地方应进一步强化(hua)产(chan)业链招(zhao)商。“我(wo)们调(diao)研发现，许多地方的强势产(chan)业链有高(gao)度(du)同质化(hua)，建议(yi)地方招(zhao)商要立足优势产(chan)业，避免盲目跟风(feng)。”刘晓蕾认为，地方不(bu)宜一味扎堆当(dang)前的热(re)门产(chan)业，部分(fen)地区应根据自身(shen)的资源禀赋、产(chan)业基础和地理位置等条件(jian)，寻找(zhao)独(du)特的发展赛(sai)道。“即便(bian)是传统产(chan)业也要坚持，琢磨如何通过数字化(hua)转型重焕(huan)生机(ji)。”

在诸多招(zhao)商路径探索中，优化(hua)营商环境成为各地招(zhao)商的重中之重。上海(hai)某(mou)区招(zhao)商专员朱婷（化(hua)名）对记者表示(shi)：“我(wo)们这边的营商环境好，除(chu)土地资源之外，服务也相对优质，与其(qi)靠补贴不(bu)如努力提(ti)升自身(shen)条件(jian)吸引(yin)企业，以合作共(gong)赢(ying)思维对待企业。”在她看来(lai)，改善营商环境，为企业解决经(jing)营中的难(nan)题，如消防、子女入学、户口等问(wen)题，能够增强企业的归(gui)属感和认同感，吸引(yin)企业入驻。

王爽(shuang)认为，应尊重市场运行机(ji)制，营造良好的营商环境，包括产(chan)业链、创新链、人才链、资金链等，政府搭台、企业唱戏，而不(bu)是为了完成指标任务，政府只能被迫自行下场。

有观(guan)点认为，地方招(zhao)商“内卷”的症结，一方面是市场优质增量项(xiang)目增速放缓，另一方面在于地方发展的产(chan)业过于聚集。对于产(chan)业过于集中的问(wen)题，曹钟雄表示(shi)，并非每个城市都适合发展人工智能、新能源等当(dang)下热(re)门的产(chan)业，但在产(chan)业政策的指导下，大家都往这几个产(chan)业扎堆，就导致(zhi)招(zhao)商竞争白热(re)化(hua)。他建议(yi)，在中央层出台差异化(hua)、多元化(hua)的产(chan)业扶持政策，引(yin)导地方真正结合自身(shen)优势因地制宜发展产(chan)业，打破当(dang)前的招(zhao)商“内卷”；此(ci)外，产(chan)业政策应引(yin)导地方政府与企业一同发展、协(xie)同发展。