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2024 年初(chu)，Penny 从北(bei)京(jing)某自动驾驶公司的工程师(shi)岗位离职，回到深圳接班家里的耳(er)机工厂。
那时，恰逢「AI 耳(er)机」的概念(nian)开(kai)始兴起，Penny 顺势投身新的科(ke)技浪潮，见证并参与了，被视为下一个风口的品类(lei)，如何以惊人的速度被推向(xiang)市场。
在(zai)这里，生存与创(chuang)新的辩证法变得(de)赤裸、清晰。
商业模式不清晰？软(ruan)件功(gong)能(neng)不完善？没(mei)关(guan)系(xi)，先卖了再说，不能(neng)等。——这是她(ta)看见的、与北(bei)京(jing)职场里截(jie)然不同的生存文(wen)化。
当国(guo)际品牌还在(zai)讨论何为「AI native」硬件时，华强(qiang)北(bei)已经用百万套的订单完成了国(guo)内(nei)外的市场教育。
「虽然没(mei)完全想清楚，但不耽误人家敢卖。」
这里的人都(dou)明白出货单上(shang)的生存法则：「先上(shang)车，边走边看」。
她(ta)感受到，技术生命(ming)需要野蛮繁衍(yan)而非精致豢养，谁能(neng)帮它更快占领市场，谁就能(neng)收割进化红利。
当年轻人抱怨(yuan)时代(dai)红利几近消失的时候，这里依旧能(neng)为普通人腾出一些(xie)上(shang)升通道。
Penny 见过一个软(ruan)件解决方案团队，两三个人的小团队，靠着帮耳(er)机品牌做 App，卖向(xiang)海外，一年时间买了豪车。而在(zai) Penny 自己的工厂，「我们的一些(xie)大专毕(bi)业生同事，赶上(shang)某款 AI 耳(er)机的畅销，一个月提成就有 3 万元」。
这里不遵行北(bei)京(jing)大厂办公室里的白领逻辑。Penny 也在(zai)适应「草莽」的新规则。
「有供应商直接摊牌：要么(me)接受瑕疵(ci)品，要么(me)我退(tui)款转卖你的设计」，这种近乎无赖的博(bo)弈反而倒逼出独(du)特的平衡术——既要卡死产品底线，又(you)要学会抚平怒火(huo)，毕(bi)竟流水线上(shang)等着组装的十万个耳(er)机壳，经不起重新寻找供应商的耽搁。
更多的变化也在(zai)发生。
以前，人们会说华强(qiang)北(bei)经常抄大牌，但现在(zai)大牌身上(shang)越来越多华强(qiang)北(bei)的影(ying)子。有些(xie)品类(lei)，华强(qiang)北(bei)供应链已经迭代(dai)了两三轮(lun)之后，一些(xie)国(guo)内(nei)大品牌才刚开(kai)始入场。这个行业变了，不再像之前那样，从上(shang)往下传导。可(ke)以打趣地(di)说，华强(qiang)北(bei)的产线更迭换速度，比(bi)大厂办公室的 PPT 翻页还快。
无数(shu)草根工厂的狂奔，正在(zai)织就托起「下一个大疆」的巨(ju)网。
然而，AI 浪潮既带来了新的财富，对于(yu)传统制造(zao)业来说，更是夹带着危机。「在(zai)这波 AI 浪潮里，可(ke)能(neng)很多同行会被卷掉。」Penny 观察到。
AI 技术，对于(yu)老一辈的工厂掌舵人来说，不容易理解，无论是在(zai)技术落地(di)还是商业模式的层面。而 Penny 判断，AI 会在(zai)硬件产品中占据越来越重要的地(di)位，AI 对于(yu)硬件产业的冲击刚刚开(kai)始。
她(ta)也在(zai)思索着 AI 技术的意义、新的商业模式如何建(jian)立、制造(zao)业如何抓住 AI 浪潮，而不是看着行业被削(xue)弱(ruo)。
从北(bei)京(jing)到深圳，在(zai)市场摸爬滚打一年多后，Penny 从源头工厂的视角，为我们提供了新技术如何走向(xiang)大众的一个切(qie)面。
以下为 Penny做AI耳(er)机的 10 个感触，我们以第一人称视角整理呈现：
01
AI 耳(er)机爆火(huo)，年轻人逆袭
在(zai)华强(qiang)北(bei)这边，我们工作(zuo)想招聘一个普通一本、二本，或者英语(yu)过了四六级的都(dou)很难。
我们这个行业人员素质还没(mei)有科(ke)技、互联网行业那么(me)卷，稍微有一点点能(neng)力的人在(zai)里面就会发展的很快。
之前有一个供应商，做出的模具远不符(fu)合(he)我们的要求(qiu)，然后直接摊牌「要么(me)接受瑕疵(ci)品，要么(me)我退(tui)款转卖你的设计」。
真是气死人，但是这时要做的不是索赔。时间成本远高于(yu)金(jin)钱损失，新品晚出两周就可(ke)能(neng)被同类(lei)产品淹没(mei)市场。所以，只能(neng)学着咽下怒火(huo)，继续陪对方打磨。
能(neng)把(ba)工作(zuo)对接的清清楚楚，大家就会觉得(de)这已经是行业里非常优秀的从业者了。举个例子，我们有些(xie)普通院校毕(bi)业没(mei)几年的同事，客户(hu)下单之后，他负责对接，刚好有一款他对接的耳(er)机卖爆了，一个月的提成就有 3 万多。客户(hu)对他非常满意，因为能(neng)把(ba)交待的事情对接、落实清楚。
工厂对年轻人来说，不太有吸引力，但对普通人来说，确实存在(zai)草根逆袭的机会。
02
先上(shang)车再说，边走边看
华强(qiang)北(bei)的小品牌和大品牌一样，都(dou)在(zai)积累(lei)数(shu)据，在(zai)摸索如何适应当下用户(hu)的 AI 消费习惯。
AI 耳(er)机现在(zai)很火(huo)，有些(xie)小品牌推出的 AI 耳(er)机，在(zai) App 上(shang)搭载了 AI 助手，宣称支持用户(hu)免费使用。比(bi)如，他们会预置几百分钟免费的 AI 助手语(yu)音使用时间。但是，AI 大模型(xing)的 token 用完之后是需要续费的，怎么(me)续费，很多品牌自己可(ke)能(neng)还没(mei)想清楚。
虽然没(mei)完全想清楚，但不耽误人家敢卖。
很多品牌都(dou)是先上(shang)车，边走边看。
或许这件事对他们来说也没(mei)啥影(ying)响，可(ke)能(neng)只是用户(hu)在(zai)用完免费的 AI 助手时长后，不续费了。有的厂家也是在(zai)赌，赌这个耳(er)机用户(hu)用不了一年，可(ke)能(neng)就丢了，换新的；又(you)或许，他们未(wei)来会根据模型(xing)流量费用的变化，到时再给用户(hu)新的定价方案。
大家风格很一致：先跑起来再说，不能(neng)等。
03
快，是一切(qie)
华强(qiang)北(bei)的思维是快速且灵活(huo)的，几乎没(mei)有规则可(ke)循(xun)。业务员的目标不是完成任务，而是搞定客户(hu)。
例如，我们在(zai)给客户(hu)或供应商发送样品时，非常强(qiang)调效率(lu)。如果上(shang)午发货，下午必须(xu)送到；下午发货，第二天必须(xu)到达(da)。如果快递(di)无法按时送达(da)，甚至会用顺风车直接送过去。
有一次，一位同事急需为客户(hu)发货，但包装定制尚未(wei)完成。于(yu)是，他坐公交跑到六七十公里外的工厂催促加急制作(zuo)，并在(zai)工厂等待完成后，自己叫货拉拉将样品拉回来。
在(zai)这种行业里，没(mei)有规则可(ke)言。不能(neng)期待像白领一样，发送邮件等同事或者合(he)作(zuo)伙伴按时对接。只要能(neng)搞定客户(hu)，就行。
04
AI 耳(er)机是快消品
我们是做硬件的，本质上(shang)在(zai)我们看来，不管(guan)它是叫 AI 耳(er)机还是叫耳(er)机，它就是属于(yu)耳(er)机赛(sai)道。AI 耳(er)机算是一个营销的概念(nian)。
就像没(mei)有小米、小度这些(xie)智能(neng)音箱之前，音箱也一直存在(zai)，一直在(zai)卖。后来 AI 能(neng)力提升了，就把(ba) AI 功(gong)能(neng)也加上(shang)了。耳(er)机也是一样。行业里会将它看作(zuo)快消品。
05
主流 AI 耳(er)机群体画像：要便(bian)宜，先用上(shang)
一些(xie)高端的 AI 耳(er)机卖得(de)比(bi)较贵，在(zai) 1000 元以上(shang)。然而，当用户(hu)买耳(er)机的预算超过 1000 元时，这个用户(hu)群体的画像就会变得(de)非常不一样了，他们可(ke)能(neng)对音质等方面的需求(qiu)比(bi)较高，不太确定他们是否愿(yuan)意为 AI 买单。
从高端的 AI 耳(er)机的出货量来看，可(ke)能(neng)目前愿(yuan)意为 AI 买单的还是少数(shu)。
但并不是说消费者没(mei)有意愿(yuan)尝(chang)试，很多中低端价位的 AI 耳(er)机卖得(de)很好，比(bi)普通的蓝(lan)牙耳(er)机要好。
这个市场的主流用户(hu)群体，更需要的是先拥有。很多人希望只需要付大牌 1/ 10 的价格，先尝(chang)鲜(xian)体验一下功(gong)能(neng)，他们不需要产品有多好的效果，先用上(shang)再说。
就像很多人都(dou)没(mei)用过苹果的耳(er)机，大家可(ke)能(neng)也不知道所谓的差距(ju)在(zai)哪。
06
每一毛钱，对工厂都(dou)很重要
深圳人喜欢讲成本，之前有北(bei)京(jing)的供应商找过来，说他们和北(bei)京(jing)的一些(xie)高校做了一些(xie)算法改进什么(me)的。但他们避而不谈(tan)的就是成本。我们这边的厂家很不喜欢和他们聊，因为他们不说成本。那有什么(me)意义呢？
如果一上(shang)来就用一颗特别贵的芯片，没(mei)有厂子能(neng)承受得(de)起。我们就问他，你这个东西对硬件有什么(me)要求(qiu)，我的成本需要增加多少，怎么(me)收费。
他们不愿(yuan)意讲这些(xie)，他们喜欢讲宏大叙事。列(lie)举他们和高校合(he)作(zuo)案例什么(me)的，讲他们的团队背景。
这些(xie)我们都(dou)不想听。
每一毛钱成本，对于(yu)高度内(nei)卷的深圳工厂来说都(dou)很重要。
如果北(bei)京(jing)那边的团队，能(neng)更多考虑商业维度的东西，我觉得(de)他们的技术会落地(di)更快一些(xie)。
「凯创(chuang)辉声学」源头工厂生产线一角｜图(tu)片来源：Penny
07
大牌定义产品，华强(qiang)北(bei)教育市场
大牌在(zai)市场中起到了示范(fan)作(zuo)用。他们推出新产品，通过宣传和流量推广，引领市场趋势。耳(er)机产业需要这样的引领者。
而后面的跟(gen)随者往往不会去考虑一个功(gong)能(neng)、交互的意义是什么(me)，大家只是在(zai)跟(gen)风模仿，去做类(lei)似的产品，抓住新的噱头。
众多低端的小品牌起到了一个作(zuo)用，就是用更低成本的物料、软(ruan)件方案，复刻大牌们最新的产品，用低价让(rang)更多消费者愿(yuan)意尝(chang)鲜(xian)使用。
低端品牌做产品的逻辑是，对大牌成熟产品的功(gong)能(neng)做缩减，先实现用户(hu)最需要的核心功(gong)能(neng)，然后再根据电(dian)池、芯片、包装等成本考虑是否增加其他功(gong)能(neng)。
价格降(jiang)低 10 倍，销量可(ke)能(neng)扩大会 100 倍、1000 倍甚至更多。可(ke)以说，大牌在(zai)定义产品，华强(qiang)北(bei)教育市场。
08
市场需要 AI 耳(er)机领头羊
AI 耳(er)机这个市场想要壮大，需要领头羊。就像 iPhone 之于(yu)智能(neng)手机，AirPods 之于(yu)无线耳(er)机，亚马(ma)逊(xun) Echo 之于(yu)智能(neng)音箱一样，他们会推动一个市场的发展。
一个不太恰当的比(bi)方，比(bi)如说 AI 眼镜，可(ke)能(neng)只有苹果来扛大旗(qi)，这市场才会好，换作(zuo)三星(xing)来，这个市场可(ke)能(neng)都(dou)起不来。大家都(dou)等着苹果去做，大概就是这个意思。
就像有的小品牌靠模仿 AirPods 形态的耳(er)机，一次订单就能(neng)出 10 万、8 万套，直接发往海外。而如果采用其他外形的耳(er)机，即便(bian)品质更好、价格更低，可(ke)能(neng)销量也不会好。
目前来说，AI耳(er)机领头羊，还没(mei)有出现。
09
大厂身上(shang)出现了华强(qiang)北(bei)的影(ying)子
过去，大牌怎么(me)做，华强(qiang)北(bei)的小品牌就怎么(me)做。
而现在(zai)，华强(qiang)北(bei)小品牌的迭代(dai)甚至走在(zai)了大厂的前面。比(bi)如，夹耳(er)式耳(er)机在(zai)国(guo)外火(huo)了之后，华强(qiang)北(bei)马(ma)上(shang)跟(gen)进，等供应链已经迭代(dai)了两三轮(lun)之后，一些(xie)国(guo)内(nei)大品牌才刚开(kai)始入场。
比(bi)如，有几家知名的手机大厂陆续推出的耳(er)夹式、挂耳(er)式的耳(er)机，就是如此(ci)。
以前，人们会说华强(qiang)北(bei)经常抄大牌，但现在(zai)大牌身上(shang)越来越多华强(qiang)北(bei)的影(ying)子。
有一些(xie)华强(qiang)北(bei)品牌，刚开(kai)始靠低端产品起家，有钱了之后会做产品分级，推出中高端产品线，投入资(zi)金(jin)做研发。在(zai)两年前，他们可(ke)能(neng)还在(zai)卖非常普通的产品，而现在(zai)，再看到的产品就非常有质感，从贴牌走向(xiang)自主品牌。
这个行业变了。不再像之前那样，从上(shang)往下传导。如今市场不再等待大牌慢热，稍有迟(chi)缓，对手已迭代(dai)三四代(dai)，悄然抢占了先机。
10
AI 软(ruan)件正重塑市场
从耳(er)机产品的迭代(dai)来看，在(zai)技术和产品形态上(shang)近几年似乎没(mei)有太多突破。
从消费者反馈来看，大家比(bi)较在(zai)意 App。没(mei)有某个功(gong)能(neng)似乎就比(bi)别人弱(ruo)很多。因此(ci)，品牌们也会更注重 App 的建(jian)设。
尤其是在(zai)细分场景，比(bi)如 AI 睡眠(mian)耳(er)机，睡眠(mian)耳(er)机外观很小，方便(bian)睡觉时佩戴，但它的核心是在(zai) App 上(shang)。它要通过 App 实现白噪(zao)音、睡眠(mian)监测、睡眠(mian)建(jian)议等功(gong)能(neng)。
外观很小的 AI 睡眠(mian)耳(er)机｜图(tu)片来源：Penny
现在(zai)消费渠道变化很大，直播电(dian)商兴起之后，很多需求(qiu)会被解锁，不少人刷到直播之后可(ke)能(neng)会意识到「好像我真需要它」。AI 睡眠(mian)耳(er)机就是这种。
这个产品火(huo)起来让(rang)我们意外。睡眠(mian)这个场景很小，但我们在(zai)国(guo)内(nei)的出货量每个月也有 10 万套左右。
因此(ci)，AI 对于(yu)细分场景的升级可(ke)能(neng)也是未(wei)来的一个趋势。
来源：极客公园