所谓空调结(jie)构件(jian)，即(ji)空调外机的面板、背板、支架等，显示类(lei)结(jie)构件(jian)则是显示器的背板、前框等，产(chan)品制(zhi)作(zuo)工艺相(xiang)对(dui)简(jian)单，技术含量(liang)不高，行业竞争激烈，需要通过扩大规模来维持利润水平。宏海(hai)科技在产(chan)业链中所处的位(wei)置决(jue)定了其业务模式不得不高度(du)依(yi)赖大客户。

2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称(cheng)“报告期内”），公(gong)司营业收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和(he)2.31亿元，来自美的、海(hai)尔等前五大客户的收入占营业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和(he)93.53%。其中，来自美的集团(tuan)的销售(shou)收入占各期营业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和(he)49.29%。仅美的一家，就占据了宏海(hai)科技收入的半壁江山。

当前，我国空调结(jie)构件(jian)行业已进入相(xiang)对(dui)成熟、市场竞争较为充分的阶段，以美的、海(hai)尔为代表的家电品牌厂商的议价能力强，且通过公(gong)开招标控制(zhi)成本，配(pei)件(jian)类(lei)产(chan)品的利润空间正面临被逐(zhu)步(bu)挤压的局面。报告期内，宏海(hai)科技传统(tong)业务空调结(jie)构件(jian)业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和(he)30.67%，呈逐(zhu)年下降趋势。

需要指出的是，报告期各期，宏海(hai)科技的毛利率均超过30%，看(kan)似远高于同行业可(ke)比公(gong)司，这是因为公(gong)司采取的是净额法确认(ren)收入，如果和(he)同行业其他公(gong)司一样采取总额法计算，报告期内公(gong)司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和(he)10.71%，处于中等水平。

热交换器业务方面，美的于2022年将原有的热交换器订单陆续转移到宏海(hai)科技处，宏海(hai)科技也(ye)因此开拓了除空调结(jie)构件(jian)、显示类(lei)结(jie)构件(jian)外的新(xin)产(chan)品，并试图将其培(pei)育为公(gong)司的第二增长(chang)曲线(xian)。只是目前，该产(chan)品只有美的一家客户。同样按总额法计算，该产(chan)品各期的销售(shou)毛利率分别为16.63%、18.42%和(he)15.52%，也(ye)呈现下滑且波动较大态势。

一旦宏海(hai)科技产(chan)品不能满足客户需求，或客户要求公(gong)司降价、计划(hua)缩减生产(chan)规模，公(gong)司业务的稳定性(xing)和(he)可(ke)持续性(xing)就会受到影响。报告期内，宏海(hai)科技就出现过向美的集团(tuan)供(gong)应的部分热交换器型号，因美的调整对(dui)该型号产(chan)品的自产(chan)规模而导致(zhi)公(gong)司销量(liang)下滑及暂(zan)不供(gong)应的情况(kuang)，涉及的型号2022年至2024年1-6月总额法下销售(shou)金额分别为4125.85万元、924.75万元和(he)411.73万元。

采购方面，宏海(hai)科技与主要客户美的集团(tuan)、海(hai)尔集团(tuan)存在双(shuang)经销的业务模式。该业务模式下，公(gong)司向客户采购钢材、铜管、铝箔(bo)等主要原材料，并根(gen)据客户定量(liang)耗用要求，使用双(shuang)经销采购材料向其供(gong)应一定规模的公(gong)司产(chan)品。报告期内，宏海(hai)科技向美的集团(tuan)采购金额占采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和(he)72.29%，向海(hai)尔集团(tuan)的采购金额占采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和(he)8.57%。

也(ye)就是说，美的、海(hai)尔等既是公(gong)司大客户，同时也(ye)是公(gong)司主要的原材料供(gong)应商。更(geng)为重要的是，宏海(hai)科技对(dui)于这些原材料的使用受到限(xian)制(zhi)，不能按照自身意愿任意使用，而是需要根(gen)据客户需求生成特定产(chan)品；由于公(gong)司没有完全承担原材料的价格波动风(feng)险，因此也(ye)没有对(dui)最终产(chan)品的完整定价权。

既没有采购权，也(ye)没有定价权，只是按照客户需求将原材料加工成技术含量(liang)并不高的产(chan)品，这一业务模式自然也(ye)引起了交易所的关(guan)注(zhu)。在交易所下发的首轮(lun)问询函中，就要求公(gong)司说明双(shuang)经销业务模式与委托加工模式是否存在明显区(qu)别，以及与美的集团(tuan)、海(hai)尔集团(tuan)的交易是否实质为委托加工交易。

总的来说，宏海(hai)科技只是承接了美的等行业龙头(tou)在轻资产(chan)策略(lue)下，将技术含量(liang)不高的产(chan)品零部件(jian)交由供(gong)应商生产(chan)的需求，整体上议价能力极低、被替换风(feng)险极高，一旦大客户出现业绩波动或战略(lue)调整，公(gong)司的营收和(he)利润就都会受到影响。

　新(xin)客户开拓进度(du)缓慢，两(liang)条腿走路难度(du)不小

或许是意识到高度(du)依(yi)赖大客户的风(feng)险，报告期内，宏海(hai)科技也(ye)在开拓新(xin)客户，只是公(gong)司表现“佛系”，新(xin)客户拓展进度(du)缓慢。公(gong)司自2023年底即(ji)成为海(hai)康威视合(he)格供(gong)应商，但截至2024年上半年，仅实现小批量(liang)供(gong)货，产(chan)生销售(shou)收入不足万元。

报告期内，宏海(hai)科技正在争取的客户还包括小米集团(tuan)，但目前也(ye)还未产(chan)生收入。

招股书披(pi)露，宏海(hai)科技报告期内不涉及大规模的新(xin)客户开拓，在营销环(huan)节也(ye)不存在较大需求。公(gong)司销售(shou)人(ren)员(yuan)主要为售(shou)后服务人(ren)员(yuan)，负(fu)责售(shou)后跟单、卸货搬(ban)运等工作(zuo)。也(ye)就是说，报告期内，宏海(hai)科技并没有发力开拓新(xin)客户。

报告期各期，公(gong)司销售(shou)费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和(he)432.22万元，占营业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和(he)1.87%，远低于行业平均水平。

新(xin)客户拓展缓慢或与宏海(hai)科技外拓新(xin)业务的积极性(xing)不高有关(guan)。在公(gong)司的经营策略(lue)中，更(geng)倾向于维系和(he)长(chang)期大客户的合(he)作(zuo)关(guan)系，即(ji)抱紧美的、海(hai)尔等厂商的“大腿”。

公(gong)司表示，与大客户合(he)作(zuo)相(xiang)比，选择小规模客户存在一定的经营风(feng)险。公(gong)司产(chan)品具(ju)有一定的规模经济效应，不同客户的产(chan)品标准各不相(xiang)同，小客户的采购量(liang)较小且需单独开发模具(ju)，而模具(ju)价值较高、投入较大、技术难度(du)较高，公(gong)司需要承担一定的前期投入成本和(he)固定成本。此外，小规模厂商经营的稳定性(xing)相(xiang)对(dui)较差，与小规模的客户合(he)作(zuo)往往难以保(bao)证持续稳定性(xing)，存在投入产(chan)出比低、风(feng)险大等问题。

也(ye)就是说，在宏海(hai)科技看(kan)来，开拓小规模客户性(xing)价比不高，不如抓紧大客户。

另一方面，宏海(hai)科技的研发实力似乎也(ye)不足以在客户开拓中取得竞争优势。招股书（注(zhu)册稿）显示，截至2024年6月30日，公(gong)司共有员(yuan)工690人(ren)，其中技术人(ren)员(yuan)81人(ren)，占总人(ren)数的比例为11.74%。按照学历划(hua)分，公(gong)司690名员(yuan)工中专(zhuan)科及以下学历的共661人(ren)，占总人(ren)数的比重达95.80%。也(ye)就是说，宏海(hai)科技大部分技术人(ren)员(yuan)为专(zhuan)科及以下学历。

除了技术人(ren)员(yuan)学历偏低，宏海(hai)科技研发投入金额也(ye)低于同行。报告期内，公(gong)司研发投入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和(he)1895.49万元，占各期营业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和(he)8.20%，远高于同行约(yue)4%的平均水平。这主要是因为公(gong)司采用净额法核(he)算双(shuang)经销业务收入。如果按照总额法计算，报告期内公(gong)司研发投入占各期销售(shou)金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和(he)3.08%，低于行业平均水平。

此外，公(gong)司还存在加工环(huan)节废料率过高的问题。报告期内，宏海(hai)科技生产(chan)金属结(jie)构件(jian)的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和(he)22.17%，呈逐(zhu)步(bu)上涨态势。而在同行业可(ke)比公(gong)司公(gong)开披(pi)露的信(xin)息中，在生产(chan)加工环(huan)节，合(he)肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海(hai)科技高达18.80%。

按收入划(hua)分，报告期各期，宏海(hai)科技其他业务收入占营业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同行业其他可(ke)比公(gong)司的平均约(yue)2%的水平。宏海(hai)科技及同行业可(ke)比公(gong)司的其他业务收入主要为废料销售(shou)收入。

此外值得一提的是，报告期各期，公(gong)司的前五大客户中，均存在销售(shou)废料的其他业务收入客户。尤其是2021年和(he)2022年，前五大客户中，除了美的、海(hai)尔和(he)冠捷科技外，其他两(liang)家均为废料销售(shou)客户。

由此可(ke)见，即(ji)使宏海(hai)科技意识到高度(du)依(yi)赖大客户的风(feng)险，但以其现行的业务模式和(he)研发实力，远不足以支撑其顺利开拓新(xin)业务新(xin)客户，要想实现均衡发展，对(dui)公(gong)司来说难度(du)不小。