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日前，武汉宏海科技股份有限(xian)公司（下称“宏海科技”）已完(wan)成申(shen)购，将于2月6日在北(bei)交所上市(shi)。
这(zhe)是一(yi)家依托于美的产业链成长起来的公司，在双经销(xiao)模式下，公司原(yuan)材(cai)料采购和产品销(xiao)售均高度依赖大客户，报告期各期来自美的、海尔和冠(guan)捷科技的收入占(zhan)比均超8成，向(xiang)美的、海尔的采购金额占(zhan)比也均超8成。
虽说背靠大树好乘凉，但正因为背靠大树，导致其既(ji)缺乏(fa)动力(li)，也缺乏(fa)创(chuang)新实力(li)开拓新产品、新客户，报告期内新客户拓展缓慢。
客户高度集中(zhong)的风险不(bu)言而喻。一(yi)旦“大树”有任(ren)何策略上的调(diao)整，对宏海科技来说，都将是影响(xiang)生死存亡(wang)的艰(jian)难局面(mian)。
采销(xiao)均高度依赖大客户，业务稳(wen)定性(xing)和可持续性(xing)遭问询
宏海科技主要从事空调(diao)结构(gou)件、热交换器、显示(shi)类结构(gou)件等家用电器配件产品的研发、设计、制(zhi)造和销(xiao)售，其中(zhong)空调(diao)结构(gou)件、显示(shi)类结构(gou)件是两大传统业务，热交换器是公司2022年新拓展的业务，目前仅向(xiang)美的供应(ying)。
纵观宏海科技发展历程(cheng)，可以(yi)发现，这(zhe)是一(yi)家依托于美的产业链成长起来的公司。美的集团于2005年在武汉建立(li)生产基(ji)地，同年宏海科技建厂成立(li)，为美的提供空调(diao)结构(gou)件。随后(hou)，宏海科技以(yi)“美的供应(ying)商”身份陆(lu)续开拓了海尔、冠(guan)捷科技等在武汉有生产基(ji)地的公司，供应(ying)结构(gou)件产品。
所谓空调(diao)结构(gou)件，即空调(diao)外机的面(mian)板、背板、支架等，显示(shi)类结构(gou)件则是显示(shi)器的背板、前框等，产品制(zhi)作工艺(yi)相对简单，技术(shu)含量不(bu)高，行业竞争激烈，需要通过扩(kuo)大规模来维持利润水平。宏海科技在产业链中(zhong)所处的位(wei)置决定了其业务模式不(bu)得不(bu)高度依赖大客户。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报告期内”），公司营(ying)业收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美的、海尔等前五(wu)大客户的收入占(zhan)营(ying)业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中(zhong)，来自美的集团的销(xiao)售收入占(zhan)各期营(ying)业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一(yi)家，就占(zhan)据了宏海科技收入的半壁江山。
当前，我国空调(diao)结构(gou)件行业已进(jin)入相对成熟、市(shi)场竞争较为充分的阶段，以(yi)美的、海尔为代表的家电品牌厂商的议价能力(li)强，且通过公开招(zhao)标控制(zhi)成本，配件类产品的利润空间正面(mian)临被逐步挤压(ya)的局面(mian)。报告期内，宏海科技传统业务空调(diao)结构(gou)件业务的毛(mao)利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈(cheng)逐年下降趋势。
需要指出的是，报告期各期，宏海科技的毛(mao)利率均超过30%，看似远高于同行业可比公司，这(zhe)是因为公司采取(qu)的是净(jing)额法确认(ren)收入，如果和同行业其他公司一(yi)样采取(qu)总额法计算(suan)，报告期内公司的毛(mao)利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于中(zhong)等水平。
热交换器业务方面(mian)，美的于2022年将原(yuan)有的热交换器订单陆(lu)续转移到宏海科技处，宏海科技也因此开拓了除空调(diao)结构(gou)件、显示(shi)类结构(gou)件外的新产品，并(bing)试图将其培育为公司的第(di)二增长曲线(xian)。只是目前，该产品只有美的一(yi)家客户。同样按(an)总额法计算(suan)，该产品各期的销(xiao)售毛(mao)利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈(cheng)现下滑且波动较大态势。
一(yi)旦宏海科技产品不(bu)能满足客户需求，或客户要求公司降价、计划缩(suo)减生产规模，公司业务的稳(wen)定性(xing)和可持续性(xing)就会(hui)受到影响(xiang)。报告期内，宏海科技就出现过向(xiang)美的集团供应(ying)的部分热交换器型(xing)号，因美的调(diao)整对该型(xing)号产品的自产规模而导致公司销(xiao)量下滑及暂不(bu)供应(ying)的情况，涉及的型(xing)号2022年至2024年1-6月总额法下销(xiao)售金额分别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。
采购方面(mian)，宏海科技与主要客户美的集团、海尔集团存在双经销(xiao)的业务模式。该业务模式下，公司向(xiang)客户采购钢材(cai)、铜管(guan)、铝箔等主要原(yuan)材(cai)料，并(bing)根据客户定量耗用要求，使用双经销(xiao)采购材(cai)料向(xiang)其供应(ying)一(yi)定规模的公司产品。报告期内，宏海科技向(xiang)美的集团采购金额占(zhan)采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向(xiang)海尔集团的采购金额占(zhan)采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说，美的、海尔等既(ji)是公司大客户，同时也是公司主要的原(yuan)材(cai)料供应(ying)商。更为重要的是，宏海科技对于这(zhe)些原(yuan)材(cai)料的使用受到限(xian)制(zhi)，不(bu)能按(an)照自身意愿任(ren)意使用，而是需要根据客户需求生成特(te)定产品；由于公司没有完(wan)全承担(dan)原(yuan)材(cai)料的价格波动风险，因此也没有对最终产品的完(wan)整定价权(quan)。
既(ji)没有采购权(quan)，也没有定价权(quan)，只是按(an)照客户需求将原(yuan)材(cai)料加工成技术(shu)含量并(bing)不(bu)高的产品，这(zhe)一(yi)业务模式自然(ran)也引起了交易所的关注。在交易所下发的首轮问询函中(zhong)，就要求公司说明双经销(xiao)业务模式与委托加工模式是否存在明显区别，以(yi)及与美的集团、海尔集团的交易是否实质(zhi)为委托加工交易。
总的来说，宏海科技只是承接了美的等行业龙头(tou)在轻资产策略下，将技术(shu)含量不(bu)高的产品零部件交由供应(ying)商生产的需求，整体(ti)上议价能力(li)极(ji)低、被替换风险极(ji)高，一(yi)旦大客户出现业绩波动或战略调(diao)整，公司的营(ying)收和利润就都会(hui)受到影响(xiang)。
新客户开拓进(jin)度缓慢，两条腿走路难度不(bu)小
或许(xu)是意识到高度依赖大客户的风险，报告期内，宏海科技也在开拓新客户，只是公司表现“佛系”，新客户拓展进(jin)度缓慢。公司自2023年底即成为海康(kang)威视合格供应(ying)商，但截至2024年上半年，仅实现小批量供货，产生销(xiao)售收入不(bu)足万元。
报告期内，宏海科技正在争取(qu)的客户还包(bao)括小米集团，但目前也还未产生收入。
招(zhao)股书披露，宏海科技报告期内不(bu)涉及大规模的新客户开拓，在营(ying)销(xiao)环(huan)节也不(bu)存在较大需求。公司销(xiao)售人员主要为售后(hou)服务人员，负责(ze)售后(hou)跟单、卸货搬运等工作。也就是说，报告期内，宏海科技并(bing)没有发力(li)开拓新客户。
报告期各期，公司销(xiao)售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占(zhan)营(ying)业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。
新客户拓展缓慢或与宏海科技外拓新业务的积极(ji)性(xing)不(bu)高有关。在公司的经营(ying)策略中(zhong)，更倾向(xiang)于维系和长期大客户的合作关系，即抱紧美的、海尔等厂商的“大腿”。
公司表示(shi)，与大客户合作相比，选(xuan)择小规模客户存在一(yi)定的经营(ying)风险。公司产品具有一(yi)定的规模经济效应(ying)，不(bu)同客户的产品标准各不(bu)相同，小客户的采购量较小且需单独(du)开发模具，而模具价值较高、投入较大、技术(shu)难度较高，公司需要承担(dan)一(yi)定的前期投入成本和固定成本。此外，小规模厂商经营(ying)的稳(wen)定性(xing)相对较差，与小规模的客户合作往往难以(yi)保证(zheng)持续稳(wen)定性(xing)，存在投入产出比低、风险大等问题。
也就是说，在宏海科技看来，开拓小规模客户性(xing)价比不(bu)高，不(bu)如抓紧大客户。
另一(yi)方面(mian)，宏海科技的研发实力(li)似乎也不(bu)足以(yi)在客户开拓中(zhong)取(qu)得竞争优势。招(zhao)股书（注册稿）显示(shi)，截至2024年6月30日，公司共(gong)有员工690人，其中(zhong)技术(shu)人员81人，占(zhan)总人数的比例为11.74%。按(an)照学历划分，公司690名员工中(zhong)专科及以(yi)下学历的共(gong)661人，占(zhan)总人数的比重达95.80%。也就是说，宏海科技大部分技术(shu)人员为专科及以(yi)下学历。
除了技术(shu)人员学历偏低，宏海科技研发投入金额也低于同行。报告期内，公司研发投入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占(zhan)各期营(ying)业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于同行约4%的平均水平。这(zhe)主要是因为公司采用净(jing)额法核(he)算(suan)双经销(xiao)业务收入。如果按(an)照总额法计算(suan)，报告期内公司研发投入占(zhan)各期销(xiao)售金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。
此外，公司还存在加工环(huan)节废料率过高的问题。报告期内，宏海科技生产金属结构(gou)件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈(cheng)逐步上涨态势。而在同行业可比公司公开披露的信息中(zhong)，在生产加工环(huan)节，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海科技高达18.80%。
按(an)收入划分，报告期各期，宏海科技其他业务收入占(zhan)营(ying)业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同行业其他可比公司的平均约2%的水平。宏海科技及同行业可比公司的其他业务收入主要为废料销(xiao)售收入。
此外值得一(yi)提的是，报告期各期，公司的前五(wu)大客户中(zhong)，均存在销(xiao)售废料的其他业务收入客户。尤其是2021年和2022年，前五(wu)大客户中(zhong)，除了美的、海尔和冠(guan)捷科技外，其他两家均为废料销(xiao)售客户。
由此可见(jian)，即使宏海科技意识到高度依赖大客户的风险，但以(yi)其现行的业务模式和研发实力(li)，远不(bu)足以(yi)支撑其顺利开拓新业务新客户，要想实现均衡发展，对公司来说难度不(bu)小。