“十几年前(qian)，地方政府的招(zhao)商(shang)方式很简单，低价出让(rang)一块地，再给予税收减免(mian)等，就能吸引企业入驻了。”杭州一区级(ji)政府招(zhao)商(shang)人员王爽（化名）对记者感(gan)慨，她从事了10年地方招(zhao)商(shang)引资(zi)工作，明(ming)显感(gan)觉到这些年招(zhao)商(shang)工作强度越来越大，也越来越难。

不可否认(ren)的是，以土地招(zhao)商(shang)为主(zhu)的模式在发展初期效果显著，尤其是在制造业快速发展的背景下，企业对土地的需求极为旺盛(sheng)，企业入驻之后以较低的成本建立生产基地，快速拉动地方经济增长，极大解决就业问题(ti)，推动了许多地方工业化的进程。

然(ran)而，随着产业结构(gou)升级(ji)，土地资(zi)源、环境容(rong)量等要素制约也日益凸显，地方政府开(kai)始意识到单一的土地招(zhao)商(shang)难以满足企业的多样化需求。于是开(kai)始建设产业园区，不仅提供土地，还为企业提供配套的基础设施和(he)服务，形成了一定的产业集聚效应。“产业园区的建设使(shi)得企业能够在区域内形成产业链上下游(you)的协同效应，降低了企业的运(yun)营成本。”深汕合(he)作区招(zhao)商(shang)专(zhuan)员葛明(ming)（化名）对记者表(biao)示。

而产业链配套招(zhao)商(shang)则是在产业园区招(zhao)商(shang)的基础上进一步深化，更注重产业链的完整性和(he)协同性。招(zhao)商(shang)部门围绕主(zhu)导产业，有针对性地引进上下游(you)配套企业，完善(shan)产业链条，企业在本地就能找到大部分的供应商(shang)和(he)合(he)作伙(huo)伴，从而增强了企业对地方的黏性。

如(ru)今，基金招(zhao)商(shang)已成为主(zhu)流的招(zhao)商(shang)方式之一，政府通过设立政府投资(zi)基金，以资(zi)本为纽带，吸引优质项目和(he)企业落地。

中国(guo)（深圳）综合(he)开(kai)发研究(jiu)院院长助理、数字经济与全球战略研究(jiu)所(suo)所(suo)长曹钟雄(xiong)接受(shou)证券时报记者采(cai)访时分析(xi)，地方政府招(zhao)商(shang)模式的不断变迁，既(ji)有产业结构(gou)调(diao)整的驱动，也有地方政府在经济发展中的角色转变。而在北京大学(xue)光华管理学(xue)院金融(rong)学(xue)系主(zhu)任刘(liu)晓(xiao)蕾看来，从简单的资(zi)源投入到更加注重产业生态建设和(he)市场(chang)化运(yun)作，体(ti)现(xian)了地方政府在招(zhao)商(shang)理念和(he)方式上不断进步，也更加专(zhuan)业和(he)市场(chang)化。

2 长期利好地方招(zhao)商(shang)回归理性

招(zhao)商(shang)引资(zi)一直是各地政府发展经济的重要抓(zhua)手，即便过去十多年来，地方招(zhao)商(shang)引资(zi)模式不断推陈出新，传统招(zhao)商(shang)模式遇到挑战，但在特定历史阶段所(suo)产生的效益依然(ran)值得肯(ken)定。

“全球各国(guo)各地政府都会投入不同程度的行(xing)政手段和(he)资(zi)源来为地方争取优质企业等生产要素，过去的土地、税收等招(zhao)商(shang)方式也确实很大程度上促(cu)进了地方经济发展。”曹钟雄(xiong)认(ren)为，要辩证地看待地方政府过去的招(zhao)商(shang)方式，承认(ren)其带来的成效，同时反思其中的问题(ti)。

问题(ti)是什么？受(shou)访人士(shi)均指出：过度使(shi)用公共资(zi)源。“适度的政策、基金工具有利于营商(shang)环境的打造，但如(ru)果迫于指标压力，给予远高(gao)于产出预期的政策和(he)带有过重行(xing)政色彩的非理性投资(zi)，就可能造成财政或国(guo)资(zi)的浪费，侵占(zhan)社会公共资(zi)源，其中也可能有寻租空间。”王爽表(biao)示。

以当前(qian)主(zhu)流的基金招(zhao)商(shang)为例，刘(liu)晓(xiao)蕾认(ren)为，基金招(zhao)商(shang)受(shou)地方经济发展目标制约，阻碍(ai)企业跨区域发展，不符合(he)全国(guo)统一大市场(chang)建设理念。此外，受(shou)产业政策同质化影响，地方争夺相同领域的优质项目，“内卷式”招(zhao)商(shang)不仅造成财政损耗，还造成部分产业产能过剩。

针对这些问题(ti)，国(guo)家出台了一系列政策，对一些“不经济”的招(zhao)商(shang)方式进行(xing)“纠偏”。2024年8月(yue)《公平竞争审查条例》实施，禁止各地政府以减免(mian)税费、地价、补贴等优惠(hui)形式招(zhao)商(shang)引资(zi)；同月(yue)，《国(guo)务院关于规(gui)范中介机构(gou)为公司公开(kai)发行(xing)股(gu)票提供服务的规(gui)定（征求意见稿）》叫停了地方的上市奖励补贴；2025年1月(yue)7日，国(guo)务院办公厅印发文(wen)件提出“不以招(zhao)商(shang)引资(zi)为目的设立政府投资(zi)基金”。“这些措施都旨在引导地方摒弃简单粗暴的招(zhao)商(shang)方式，促(cu)使(shi)地方思考长远发展，提升招(zhao)商(shang)质量，实现(xian)更市场(chang)化的资(zi)源配置。”刘(liu)晓(xiao)蕾表(biao)示。

但这些政策也给地方招(zhao)商(shang)带来“阵(zhen)痛”，最直观的体(ti)现(xian)是，各种限制和(he)规(gui)管将让(rang)不少地方的招(zhao)商(shang)失去“抓(zhua)手”。“原来对重大招(zhao)商(shang)引资(zi)项目，可给予‘一事一议(yi)’政策，现(xian)在只能给予普惠(hui)政策。”王爽告诉记者，以往地方政府会为某一个大企业的入驻专(zhuan)门开(kai)会商(shang)讨决策给予“特殊待遇”，但如(ru)今这条路行(xing)不通了，招(zhao)商(shang)指标就更难完成。

“阵(zhen)痛”之余，受(shou)访的地方政府一线招(zhao)商(shang)专(zhuan)员都不否认(ren)，从长期来看，政策纠偏是对“内卷式”招(zhao)商(shang)方式无(wu)序蔓延的一种“刮骨疗伤”。

“过去许多地方拼政策拼资(zi)源，欠发达地区肯(ken)定是拼不过发达地区，反倒会‘掏空’自(zi)己，后续更加乏力，现(xian)在大家都不用掏空心思来出钱(qian)出政策去抢企业了，我们招(zhao)商(shang)人员反倒觉得轻松些，让(rang)企业自(zi)由选择适合(he)自(zi)己的地方，我们做(zuo)好服务就行(xing)。”葛明(ming)认(ren)为，在公平竞争的市场(chang)环境中，企业会根据自(zi)身发展需求和(he)地方产业基础、营商(shang)环境等因素来选择投资(zi)地点，而不仅仅被优惠(hui)政策所(suo)吸引。

但葛明(ming)也提出了一点担忧(you)：“政策调(diao)整后，部分地方仍存在巧立名目给企业补贴的恶性竞争行(xing)为，导致(zhi)招(zhao)商(shang)环境更加复杂(za)。”

3 呼吁多元产业政策打破招(zhao)商(shang)“内卷”

面对政策调(diao)整带来的变局(ju)，地方政府积(ji)极探索新的招(zhao)商(shang)模式。

比(bi)如(ru)，部分地方成立招(zhao)商(shang)公司，以市场(chang)化、企业化运(yun)作代替(ti)传统政府部门招(zhao)商(shang)。王爽介绍：“招(zhao)商(shang)公司通过建立奖惩机制激励招(zhao)商(shang)人员，提高(gao)了招(zhao)商(shang)效率。但目前(qian)也存在资(zi)金来源和(he)激励机制设计等问题(ti)，需要进一步完善(shan)。” 她认(ren)为，招(zhao)商(shang)公司在运(yun)作过程中，需要解决资(zi)金的可持(chi)续性问题(ti)，以及如(ru)何设计合(he)理的激励机制，避免(mian)出现(xian)短期行(xing)为。

再如(ru)，区域协同招(zhao)商(shang)模式也逐渐(jian)兴起。去年4月(yue)成立的沪(hu)杭协同中心就是一个典型案例，通过促(cu)进区域间资(zi)源共享、产业协同，推动项目落地和(he)产业发展。“区域协同招(zhao)商(shang)可以整合(he)各方资(zi)源，发挥各自(zi)优势，实现(xian)互利共赢。但在实际操作中，还需要明(ming)确各方的权利和(he)义务，解决好利益分配问题(ti)。”王爽说。

此外，单一项目争夺已成过去式，“产业集群化”才是新战场(chang)。比(bi)如(ru)贵州瞄准大数据产业，以华为云为链主(zhu)企业，吸引120家配套企业入驻；上海青浦围绕“长三角数字干线”，半年集聚AI企业超200家，形成千亿级(ji)生态圈。

在刘(liu)晓(xiao)蕾看来，地方应进一步强化产业链招(zhao)商(shang)。“我们调(diao)研发现(xian)，许多地方的强势产业链有高(gao)度同质化，建议(yi)地方招(zhao)商(shang)要立足优势产业，避免(mian)盲(mang)目跟风。”刘(liu)晓(xiao)蕾认(ren)为，地方不宜一味扎堆当前(qian)的热门产业，部分地区应根据自(zi)身的资(zi)源禀赋、产业基础和(he)地理位置等条件，寻找独特的发展赛道。“即便是传统产业也要坚持(chi)，琢磨如(ru)何通过数字化转型重焕生机。”

在诸多招(zhao)商(shang)路径探索中，优化营商(shang)环境成为各地招(zhao)商(shang)的重中之重。上海某区招(zhao)商(shang)专(zhuan)员朱婷（化名）对记者表(biao)示：“我们这边的营商(shang)环境好，除土地资(zi)源之外，服务也相对优质，与其靠补贴不如(ru)努力提升自(zi)身条件吸引企业，以合(he)作共赢思维对待企业。”在她看来，改善(shan)营商(shang)环境，为企业解决经营中的难题(ti)，如(ru)消防、子女入学(xue)、户口等问题(ti)，能够增强企业的归属感(gan)和(he)认(ren)同感(gan)，吸引企业入驻。

王爽认(ren)为，应尊重市场(chang)运(yun)行(xing)机制，营造良好的营商(shang)环境，包括产业链、创新链、人才链、资(zi)金链等，政府搭台、企业唱戏，而不是为了完成指标任务，政府只能被迫自(zi)行(xing)下场(chang)。

有观点认(ren)为，地方招(zhao)商(shang)“内卷”的症结，一方面是市场(chang)优质增量项目增速放缓，另一方面在于地方发展的产业过于聚集。对于产业过于集中的问题(ti)，曹钟雄(xiong)表(biao)示，并非每个城市都适合(he)发展人工智能、新能源等当下热门的产业，但在产业政策的指导下，大家都往这几个产业扎堆，就导致(zhi)招(zhao)商(shang)竞争白热化。他建议(yi)，在中央层出台差异化、多元化的产业扶持(chi)政策，引导地方真正结合(he)自(zi)身优势因地制宜发展产业，打破当前(qian)的招(zhao)商(shang)“内卷”；此外，产业政策应引导地方政府与企业一同发展、协同发展。