“十几年前，地方政府的招商方式(shi)很简(jian)单，低价出让一(yi)块地，再给予税收减免等，就(jiu)能吸引(yin)企业入驻了。”杭州一(yi)区级(ji)政府招商人员王爽（化名）对(dui)记者感慨，她从事了10年地方招商引(yin)资(zi)工作，明显感觉到这些年招商工作强度越来越大，也越来越难。

不可否认(ren)的是，以(yi)土(tu)地招商为主的模式(shi)在发展初期效果显著，尤其是在制造业快速发展的背(bei)景下，企业对(dui)土(tu)地的需求极为旺盛，企业入驻之后以(yi)较低的成本建立生产基地，快速拉动(dong)地方经(jing)济增长，极大解决(jue)就(jiu)业问题，推动(dong)了许多地方工业化的进程(cheng)。

然而，随着产业结构升级(ji)，土(tu)地资(zi)源、环境容(rong)量等要素制约也日益凸显，地方政府开始(shi)意识到单一(yi)的土(tu)地招商难以(yi)满足企业的多样(yang)化需求。于是开始(shi)建设产业园区，不仅提供土(tu)地，还为企业提供配套的基础设施和服务，形成了一(yi)定的产业集(ji)聚(ju)效应。“产业园区的建设使得(de)企业能够在区域内形成产业链上下游的协同效应，降低了企业的运营成本。”深汕合作区招商专员葛(ge)明（化名）对(dui)记者表示。

而产业链配套招商则是在产业园区招商的基础上进一(yi)步(bu)深化，更注重产业链的完整性和协同性。招商部门围绕主导产业，有针对(dui)性地引(yin)进上下游配套企业，完善产业链条，企业在本地就(jiu)能找到大部分的供应商和合作伙伴，从而增强了企业对(dui)地方的黏性。

如今，基金招商已成为主流的招商方式(shi)之一(yi)，政府通过设立政府投资(zi)基金，以(yi)资(zi)本为纽带，吸引(yin)优质项目和企业落地。

中国(guo)（深圳）综合开发研究院院长助理(li)、数字经(jing)济与全球战略研究所所长曹钟雄接(jie)受证券时报记者采(cai)访时分析(xi)，地方政府招商模式(shi)的不断变迁，既有产业结构调整的驱动(dong)，也有地方政府在经(jing)济发展中的角色转变。而在北京大学光华管理(li)学院金融学系(xi)主任刘晓蕾看来，从简(jian)单的资(zi)源投入到更加注重产业生态(tai)建设和市场化运作，体现了地方政府在招商理(li)念和方式(shi)上不断进步(bu)，也更加专业和市场化。

2 长期利好地方招商回归理(li)性

招商引(yin)资(zi)一(yi)直是各(ge)地政府发展经(jing)济的重要抓手(shou)，即便过去十多年来，地方招商引(yin)资(zi)模式(shi)不断推陈出新，传统招商模式(shi)遇到挑战，但(dan)在特定历史阶段所产生的效益依然值得(de)肯定。

“全球各(ge)国(guo)各(ge)地政府都会投入不同程(cheng)度的行政手(shou)段和资(zi)源来为地方争取(qu)优质企业等生产要素，过去的土(tu)地、税收等招商方式(shi)也确实很大程(cheng)度上促进了地方经(jing)济发展。”曹钟雄认(ren)为，要辩证地看待地方政府过去的招商方式(shi)，承认(ren)其带来的成效，同时反思其中的问题。

问题是什么？受访人士均指出：过度使用公共资(zi)源。“适度的政策、基金工具有利于营商环境的打造，但(dan)如果迫于指标压力，给予远(yuan)高(gao)于产出预期的政策和带有过重行政色彩的非理(li)性投资(zi)，就(jiu)可能造成财政或国(guo)资(zi)的浪(lang)费，侵占社会公共资(zi)源，其中也可能有寻(xun)租(zu)空间。”王爽表示。

以(yi)当前主流的基金招商为例，刘晓蕾认(ren)为，基金招商受地方经(jing)济发展目标制约，阻碍企业跨区域发展，不符合全国(guo)统一(yi)大市场建设理(li)念。此外(wai)，受产业政策同质化影响，地方争夺相同领域的优质项目，“内卷式(shi)”招商不仅造成财政损耗，还造成部分产业产能过剩(sheng)。

针对(dui)这些问题，国(guo)家出台(tai)了一(yi)系(xi)列(lie)政策，对(dui)一(yi)些“不经(jing)济”的招商方式(shi)进行“纠(jiu)偏”。2024年8月(yue)《公平竞(jing)争审查条例》实施，禁止各(ge)地政府以(yi)减免税费、地价、补贴等优惠形式(shi)招商引(yin)资(zi)；同月(yue)，《国(guo)务院关于规范中介机构为公司(si)公开发行股(gu)票提供服务的规定（征求意见稿）》叫停了地方的上市奖励补贴；2025年1月(yue)7日，国(guo)务院办公厅印发文件提出“不以(yi)招商引(yin)资(zi)为目的设立政府投资(zi)基金”。“这些措施都旨在引(yin)导地方摒弃简(jian)单粗暴(bao)的招商方式(shi)，促使地方思考长远(yuan)发展，提升招商质量，实现更市场化的资(zi)源配置。”刘晓蕾表示。

但(dan)这些政策也给地方招商带来“阵痛”，最直观的体现是，各(ge)种限制和规管将让不少地方的招商失去“抓手(shou)”。“原来对(dui)重大招商引(yin)资(zi)项目，可给予‘一(yi)事一(yi)议’政策，现在只能给予普(pu)惠政策。”王爽告诉记者，以(yi)往地方政府会为某一(yi)个(ge)大企业的入驻专门开会商讨(tao)决(jue)策给予“特殊(shu)待遇”，但(dan)如今这条路行不通了，招商指标就(jiu)更难完成。

“阵痛”之余，受访的地方政府一(yi)线(xian)招商专员都不否认(ren)，从长期来看，政策纠(jiu)偏是对(dui)“内卷式(shi)”招商方式(shi)无序蔓延的一(yi)种“刮(gua)骨疗伤”。

“过去许多地方拼政策拼资(zi)源，欠(qian)发达地区肯定是拼不过发达地区，反倒会‘掏空’自己，后续更加乏力，现在大家都不用掏空心思来出钱出政策去抢企业了，我们招商人员反倒觉得(de)轻松些，让企业自由选择适合自己的地方，我们做(zuo)好服务就(jiu)行。”葛(ge)明认(ren)为，在公平竞(jing)争的市场环境中，企业会根(gen)据自身发展需求和地方产业基础、营商环境等因素来选择投资(zi)地点，而不仅仅被优惠政策所吸引(yin)。

但(dan)葛(ge)明也提出了一(yi)点担忧：“政策调整后，部分地方仍存在巧立名目给企业补贴的恶性竞(jing)争行为，导致招商环境更加复杂。”

3 呼吁多元产业政策打破招商“内卷”

面对(dui)政策调整带来的变局(ju)，地方政府积(ji)极探索新的招商模式(shi)。

比如，部分地方成立招商公司(si)，以(yi)市场化、企业化运作代替传统政府部门招商。王爽介绍：“招商公司(si)通过建立奖惩机制激励招商人员，提高(gao)了招商效率。但(dan)目前也存在资(zi)金来源和激励机制设计等问题，需要进一(yi)步(bu)完善。” 她认(ren)为，招商公司(si)在运作过程(cheng)中，需要解决(jue)资(zi)金的可持续性问题，以(yi)及如何(he)设计合理(li)的激励机制，避免出现短期行为。

再如，区域协同招商模式(shi)也逐(zhu)渐兴起。去年4月(yue)成立的沪杭协同中心就(jiu)是一(yi)个(ge)典型案(an)例，通过促进区域间资(zi)源共享、产业协同，推动(dong)项目落地和产业发展。“区域协同招商可以(yi)整合各(ge)方资(zi)源，发挥(hui)各(ge)自优势，实现互利共赢。但(dan)在实际操作中，还需要明确各(ge)方的权利和义(yi)务，解决(jue)好利益分配问题。”王爽说。

此外(wai)，单一(yi)项目争夺已成过去式(shi)，“产业集(ji)群化”才(cai)是新战场。比如贵州瞄(miao)准大数据产业，以(yi)华为云为链主企业，吸引(yin)120家配套企业入驻；上海青浦围绕“长三角数字干线(xian)”，半(ban)年集(ji)聚(ju)AI企业超200家，形成千(qian)亿级(ji)生态(tai)圈。

在刘晓蕾看来，地方应进一(yi)步(bu)强化产业链招商。“我们调研发现，许多地方的强势产业链有高(gao)度同质化，建议地方招商要立足优势产业，避免盲目跟风。”刘晓蕾认(ren)为，地方不宜一(yi)味扎堆当前的热门产业，部分地区应根(gen)据自身的资(zi)源禀赋、产业基础和地理(li)位置等条件，寻(xun)找独特的发展赛(sai)道。“即便是传统产业也要坚持，琢磨如何(he)通过数字化转型重焕生机。”

在诸多招商路径探索中，优化营商环境成为各(ge)地招商的重中之重。上海某区招商专员朱婷（化名）对(dui)记者表示：“我们这边的营商环境好，除土(tu)地资(zi)源之外(wai)，服务也相对(dui)优质，与其靠补贴不如努力提升自身条件吸引(yin)企业，以(yi)合作共赢思维对(dui)待企业。”在她看来，改善营商环境，为企业解决(jue)经(jing)营中的难题，如消防、子女入学、户口等问题，能够增强企业的归属感和认(ren)同感，吸引(yin)企业入驻。

王爽认(ren)为，应尊重市场运行机制，营造良好的营商环境，包括产业链、创新链、人才(cai)链、资(zi)金链等，政府搭台(tai)、企业唱戏，而不是为了完成指标任务，政府只能被迫自行下场。

有观点认(ren)为，地方招商“内卷”的症(zheng)结，一(yi)方面是市场优质增量项目增速放缓，另一(yi)方面在于地方发展的产业过于聚(ju)集(ji)。对(dui)于产业过于集(ji)中的问题，曹钟雄表示，并非每个(ge)城市都适合发展人工智能、新能源等当下热门的产业，但(dan)在产业政策的指导下，大家都往这几个(ge)产业扎堆，就(jiu)导致招商竞(jing)争白热化。他建议，在中央层出台(tai)差异化、多元化的产业扶持政策，引(yin)导地方真(zhen)正结合自身优势因地制宜发展产业，打破当前的招商“内卷”；此外(wai)，产业政策应引(yin)导地方政府与企业一(yi)同发展、协同发展。