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日前，武汉宏海(hai)科技股份有限(xian)公司（下称“宏海(hai)科技”）已完成申购，将于(yu)2月6日在(zai)北交所上市。
这(zhe)是一家依托(tuo)于(yu)美的产(chan)业链成长(chang)起来的公司，在(zai)双经销模式下，公司原材料采购和产(chan)品销售均高度依赖大客户，报(bao)告期各期来自美的、海(hai)尔和冠捷科技的收入占比均超(chao)8成，向美的、海(hai)尔的采购金额占比也均超(chao)8成。
虽说背靠大树好乘凉，但正因为背靠大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实(shi)力开拓新产(chan)品、新客户，报(bao)告期内(nei)新客户拓展缓慢(man)。
客户高度集中(zhong)的风险不言而喻。一旦“大树”有任何策略(lue)上的调整，对宏海(hai)科技来说，都将是影响生死存亡的艰难局面。
采销均高度依赖大客户，业务稳定性和可持续性遭问询
宏海(hai)科技主要从事空调结构件、热交换器、显示类结构件等家用电器配件产(chan)品的研(yan)发、设计、制造和销售，其中(zhong)空调结构件、显示类结构件是两(liang)大传统业务，热交换器是公司2022年新拓展的业务，目前仅向美的供应。
纵观宏海(hai)科技发展历程，可以发现，这(zhe)是一家依托(tuo)于(yu)美的产(chan)业链成长(chang)起来的公司。美的集团于(yu)2005年在(zai)武汉建立生产(chan)基地，同年宏海(hai)科技建厂(chang)成立，为美的提供空调结构件。随后(hou)，宏海(hai)科技以“美的供应商”身份陆续开拓了海(hai)尔、冠捷科技等在(zai)武汉有生产(chan)基地的公司，供应结构件产(chan)品。
所谓空调结构件，即空调外机的面板、背板、支架等，显示类结构件则是显示器的背板、前框等，产(chan)品制作工艺(yi)相对简单，技术含(han)量不高，行业竞争激烈，需要通过扩大规模来维(wei)持利润水平。宏海(hai)科技在(zai)产(chan)业链中(zhong)所处的位置决(jue)定了其业务模式不得不高度依赖大客户。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报(bao)告期内(nei)”），公司营业收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美的、海(hai)尔等前五大客户的收入占营业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中(zhong)，来自美的集团的销售收入占各期营业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占据了宏海(hai)科技收入的半壁江(jiang)山。
当前，我国空调结构件行业已进入相对成熟、市场竞争较(jiao)为充分的阶段，以美的、海(hai)尔为代表的家电品牌厂(chang)商的议价能力强(qiang)，且通过公开招(zhao)标控(kong)制成本，配件类产(chan)品的利润空间正面临(lin)被逐步挤压(ya)的局面。报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技传统业务空调结构件业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈(cheng)逐年下降趋势。
需要指出的是，报(bao)告期各期，宏海(hai)科技的毛利率均超(chao)过30%，看似远高于(yu)同行业可比公司，这(zhe)是因为公司采取的是净(jing)额法确认收入，如果和同行业其他公司一样采取总额法计算，报(bao)告期内(nei)公司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于(yu)中(zhong)等水平。
热交换器业务方(fang)面，美的于(yu)2022年将原有的热交换器订单陆续转移(yi)到(dao)宏海(hai)科技处，宏海(hai)科技也因此(ci)开拓了除空调结构件、显示类结构件外的新产(chan)品，并试图将其培育为公司的第二增长(chang)曲(qu)线。只是目前，该产(chan)品只有美的一家客户。同样按总额法计算，该产(chan)品各期的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈(cheng)现下滑(hua)且波动较(jiao)大态势。
一旦宏海(hai)科技产(chan)品不能满(man)足(zu)客户需求，或客户要求公司降价、计划缩减生产(chan)规模，公司业务的稳定性和可持续性就会受到(dao)影响。报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技就出现过向美的集团供应的部分热交换器型号，因美的调整对该型号产(chan)品的自产(chan)规模而导致公司销量下滑(hua)及暂不供应的情(qing)况，涉及的型号2022年至2024年1-6月总额法下销售金额分别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。
采购方(fang)面，宏海(hai)科技与主要客户美的集团、海(hai)尔集团存在(zai)双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客户采购钢材、铜(tong)管、铝箔等主要原材料，并根据客户定量耗用要求，使用双经销采购材料向其供应一定规模的公司产(chan)品。报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技向美的集团采购金额占采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海(hai)尔集团的采购金额占采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说，美的、海(hai)尔等既是公司大客户，同时也是公司主要的原材料供应商。更为重要的是，宏海(hai)科技对于(yu)这(zhe)些(xie)原材料的使用受到(dao)限(xian)制，不能按照自身意愿任意使用，而是需要根据客户需求生成特定产(chan)品；由于(yu)公司没(mei)有完全承担原材料的价格波动风险，因此(ci)也没(mei)有对最终产(chan)品的完整定价权(quan)。
既没(mei)有采购权(quan)，也没(mei)有定价权(quan)，只是按照客户需求将原材料加工成技术含(han)量并不高的产(chan)品，这(zhe)一业务模式自然也引(yin)起了交易所的关注。在(zai)交易所下发的首轮问询函中(zhong)，就要求公司说明双经销业务模式与委托(tuo)加工模式是否存在(zai)明显区别，以及与美的集团、海(hai)尔集团的交易是否实(shi)质为委托(tuo)加工交易。
总的来说，宏海(hai)科技只是承接了美的等行业龙头在(zai)轻资产(chan)策略(lue)下，将技术含(han)量不高的产(chan)品零(ling)部件交由供应商生产(chan)的需求，整体上议价能力极低、被替换风险极高，一旦大客户出现业绩波动或战(zhan)略(lue)调整，公司的营收和利润就都会受到(dao)影响。
新客户开拓进度缓慢(man)，两(liang)条腿走路难度不小
或许是意识(shi)到(dao)高度依赖大客户的风险，报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技也在(zai)开拓新客户，只是公司表现“佛系”，新客户拓展进度缓慢(man)。公司自2023年底即成为海(hai)康(kang)威视合格供应商，但截至2024年上半年，仅实(shi)现小批量供货，产(chan)生销售收入不足(zu)万元。
报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技正在(zai)争取的客户还包括小米集团，但目前也还未(wei)产(chan)生收入。
招(zhao)股书披(pi)露，宏海(hai)科技报(bao)告期内(nei)不涉及大规模的新客户开拓，在(zai)营销环节也不存在(zai)较(jiao)大需求。公司销售人员主要为售后(hou)服务人员，负责售后(hou)跟单、卸货搬运等工作。也就是说，报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技并没(mei)有发力开拓新客户。
报(bao)告期各期，公司销售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占营业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于(yu)行业平均水平。
新客户拓展缓慢(man)或与宏海(hai)科技外拓新业务的积极性不高有关。在(zai)公司的经营策略(lue)中(zhong)，更倾向于(yu)维(wei)系和长(chang)期大客户的合作关系，即抱(bao)紧(jin)美的、海(hai)尔等厂(chang)商的“大腿”。
公司表示，与大客户合作相比，选择小规模客户存在(zai)一定的经营风险。公司产(chan)品具有一定的规模经济效应，不同客户的产(chan)品标准各不相同，小客户的采购量较(jiao)小且需单独开发模具，而模具价值较(jiao)高、投入较(jiao)大、技术难度较(jiao)高，公司需要承担一定的前期投入成本和固定成本。此(ci)外，小规模厂(chang)商经营的稳定性相对较(jiao)差，与小规模的客户合作往往难以保证持续稳定性，存在(zai)投入产(chan)出比低、风险大等问题。
也就是说，在(zai)宏海(hai)科技看来，开拓小规模客户性价比不高，不如抓紧(jin)大客户。
另一方(fang)面，宏海(hai)科技的研(yan)发实(shi)力似乎也不足(zu)以在(zai)客户开拓中(zhong)取得竞争优势。招(zhao)股书（注册稿）显示，截至2024年6月30日，公司共有员工690人，其中(zhong)技术人员81人，占总人数的比例为11.74%。按照学历划分，公司690名员工中(zhong)专科及以下学历的共661人，占总人数的比重达95.80%。也就是说，宏海(hai)科技大部分技术人员为专科及以下学历。
除了技术人员学历偏低，宏海(hai)科技研(yan)发投入金额也低于(yu)同行。报(bao)告期内(nei)，公司研(yan)发投入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占各期营业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于(yu)同行约4%的平均水平。这(zhe)主要是因为公司采用净(jing)额法核算双经销业务收入。如果按照总额法计算，报(bao)告期内(nei)公司研(yan)发投入占各期销售金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于(yu)行业平均水平。
此(ci)外，公司还存在(zai)加工环节废料率过高的问题。报(bao)告期内(nei)，宏海(hai)科技生产(chan)金属结构件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈(cheng)逐步上涨态势。而在(zai)同行业可比公司公开披(pi)露的信息(xi)中(zhong)，在(zai)生产(chan)加工环节，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海(hai)科技高达18.80%。
按收入划分，报(bao)告期各期，宏海(hai)科技其他业务收入占营业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于(yu)同行业其他可比公司的平均约2%的水平。宏海(hai)科技及同行业可比公司的其他业务收入主要为废料销售收入。
此(ci)外值得一提的是，报(bao)告期各期，公司的前五大客户中(zhong)，均存在(zai)销售废料的其他业务收入客户。尤其是2021年和2022年，前五大客户中(zhong)，除了美的、海(hai)尔和冠捷科技外，其他两(liang)家均为废料销售客户。
由此(ci)可见，即使宏海(hai)科技意识(shi)到(dao)高度依赖大客户的风险，但以其现行的业务模式和研(yan)发实(shi)力，远不足(zu)以支撑其顺利开拓新业务新客户，要想实(shi)现均衡发展，对公司来说难度不小。