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日前，武汉宏海科技(ji)股份有限(xian)公司（下称“宏海科技(ji)”）已完(wan)成申购，将于2月6日在北交所上市。
这是一家依托于美的产(chan)业链成长起来的公司，在双经销模式下，公司原材料采购和产(chan)品销售均高度依赖大客(ke)户，报告期各(ge)期来自美的、海尔和冠(guan)捷科技(ji)的收入占比均超8成，向美的、海尔的采购金额占比也均超8成。
虽说背靠大树好乘凉(liang)，但正因为(wei)背靠大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实力开拓新产(chan)品、新客(ke)户，报告期内(nei)新客(ke)户拓展缓慢。
客(ke)户高度集中的风险不(bu)言而喻(yu)。一旦“大树”有任何策略上的调整，对宏海科技(ji)来说，都将是影响(xiang)生(sheng)死存亡的艰(jian)难局面。
采销均高度依赖大客(ke)户，业务稳(wen)定性(xing)和可持续性(xing)遭问询(xun)
宏海科技(ji)主(zhu)要从事空调结构件、热交换(huan)器、显示类结构件等家用电(dian)器配件产(chan)品的研发、设计、制造和销售，其中空调结构件、显示类结构件是两大传统业务，热交换(huan)器是公司2022年(nian)新拓展的业务，目前仅(jin)向美的供应。
纵(zong)观(guan)宏海科技(ji)发展历程，可以发现，这是一家依托于美的产(chan)业链成长起来的公司。美的集团于2005年(nian)在武汉建(jian)立生(sheng)产(chan)基地，同(tong)年(nian)宏海科技(ji)建(jian)厂(chang)成立，为(wei)美的提供空调结构件。随后，宏海科技(ji)以“美的供应商”身份陆续开拓了海尔、冠(guan)捷科技(ji)等在武汉有生(sheng)产(chan)基地的公司，供应结构件产(chan)品。
所谓空调结构件，即空调外机的面板、背板、支架等，显示类结构件则是显示器的背板、前框等，产(chan)品制作工艺相对简(jian)单，技(ji)术含量不(bu)高，行业竞争(zheng)激烈，需要通过(guo)扩大规模来维持利润水平。宏海科技(ji)在产(chan)业链中所处的位置决定了其业务模式不(bu)得不(bu)高度依赖大客(ke)户。
2021年(nian)、2022年(nian)、2023年(nian)及2024年(nian)1-6月（下称“报告期内(nei)”），公司营业收入分别为(wei)1.88亿(yi)元、2.53亿(yi)元、3.5亿(yi)元和2.31亿(yi)元，来自美的、海尔等前五大客(ke)户的收入占营业收入的比例分别为(wei)94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美的集团的销售收入占各(ge)期营业收入的比例分别为(wei)41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅(jin)美的一家，就占据了宏海科技(ji)收入的半壁江山。
当前，我国空调结构件行业已进入相对成熟(shu)、市场竞争(zheng)较(jiao)为(wei)充(chong)分的阶段，以美的、海尔为(wei)代表(biao)的家电(dian)品牌(pai)厂(chang)商的议价能力强(qiang)，且通过(guo)公开招标控制成本，配件类产(chan)品的利润空间(jian)正面临(lin)被逐步挤压的局面。报告期内(nei)，宏海科技(ji)传统业务空调结构件业务的毛利率分别为(wei)46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈(cheng)逐年(nian)下降趋势。
需要指出的是，报告期各(ge)期，宏海科技(ji)的毛利率均超过(guo)30%，看似远高于同(tong)行业可比公司，这是因为(wei)公司采取的是净(jing)额法确认收入，如果和同(tong)行业其他公司一样采取总额法计算，报告期内(nei)公司的毛利率分别为(wei)11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于中等水平。
热交换(huan)器业务方(fang)面，美的于2022年(nian)将原有的热交换(huan)器订单陆续转移到宏海科技(ji)处，宏海科技(ji)也因此开拓了除空调结构件、显示类结构件外的新产(chan)品，并试图将其培育为(wei)公司的第二增长曲线。只是目前，该产(chan)品只有美的一家客(ke)户。同(tong)样按总额法计算，该产(chan)品各(ge)期的销售毛利率分别为(wei)16.63%、18.42%和15.52%，也呈(cheng)现下滑且波动较(jiao)大态势。
一旦宏海科技(ji)产(chan)品不(bu)能满足客(ke)户需求，或客(ke)户要求公司降价、计划缩减(jian)生(sheng)产(chan)规模，公司业务的稳(wen)定性(xing)和可持续性(xing)就会受到影响(xiang)。报告期内(nei)，宏海科技(ji)就出现过(guo)向美的集团供应的部分热交换(huan)器型号，因美的调整对该型号产(chan)品的自产(chan)规模而导致公司销量下滑及暂不(bu)供应的情况，涉(she)及的型号2022年(nian)至2024年(nian)1-6月总额法下销售金额分别为(wei)4125.85万元、924.75万元和411.73万元。
采购方(fang)面，宏海科技(ji)与主(zhu)要客(ke)户美的集团、海尔集团存在双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客(ke)户采购钢(gang)材、铜(tong)管、铝箔等主(zhu)要原材料，并根据客(ke)户定量耗用要求，使用双经销采购材料向其供应一定规模的公司产(chan)品。报告期内(nei)，宏海科技(ji)向美的集团采购金额占采购总额比例分别为(wei)68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集团的采购金额占采购总额的比例分别为(wei)14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说，美的、海尔等既是公司大客(ke)户，同(tong)时也是公司主(zhu)要的原材料供应商。更为(wei)重要的是，宏海科技(ji)对于这些原材料的使用受到限(xian)制，不(bu)能按照自身意愿任意使用，而是需要根据客(ke)户需求生(sheng)成特定产(chan)品；由于公司没有完(wan)全承担原材料的价格(ge)波动风险，因此也没有对最终产(chan)品的完(wan)整定价权。
既没有采购权，也没有定价权，只是按照客(ke)户需求将原材料加(jia)工成技(ji)术含量并不(bu)高的产(chan)品，这一业务模式自然也引起了交易所的关注。在交易所下发的首轮问询(xun)函中，就要求公司说明双经销业务模式与委托加(jia)工模式是否存在明显区别，以及与美的集团、海尔集团的交易是否实质为(wei)委托加(jia)工交易。
总的来说，宏海科技(ji)只是承接了美的等行业龙头在轻资产(chan)策略下，将技(ji)术含量不(bu)高的产(chan)品零(ling)部件交由供应商生(sheng)产(chan)的需求，整体上议价能力极低、被替换(huan)风险极高，一旦大客(ke)户出现业绩波动或战(zhan)略调整，公司的营收和利润就都会受到影响(xiang)。
新客(ke)户开拓进度缓慢，两条腿走路(lu)难度不(bu)小
或许是意识到高度依赖大客(ke)户的风险，报告期内(nei)，宏海科技(ji)也在开拓新客(ke)户，只是公司表(biao)现“佛系”，新客(ke)户拓展进度缓慢。公司自2023年(nian)底即成为(wei)海康威视合格(ge)供应商，但截(jie)至2024年(nian)上半年(nian)，仅(jin)实现小批量供货，产(chan)生(sheng)销售收入不(bu)足万元。
报告期内(nei)，宏海科技(ji)正在争(zheng)取的客(ke)户还包括小米集团，但目前也还未产(chan)生(sheng)收入。
招股书披露，宏海科技(ji)报告期内(nei)不(bu)涉(she)及大规模的新客(ke)户开拓，在营销环节也不(bu)存在较(jiao)大需求。公司销售人员主(zhu)要为(wei)售后服(fu)务人员，负责(ze)售后跟(gen)单、卸货搬运等工作。也就是说，报告期内(nei)，宏海科技(ji)并没有发力开拓新客(ke)户。
报告期各(ge)期，公司销售费(fei)用分别为(wei)558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占营业收入的比例分别为(wei)2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。
新客(ke)户拓展缓慢或与宏海科技(ji)外拓新业务的积极性(xing)不(bu)高有关。在公司的经营策略中，更倾向于维系和长期大客(ke)户的合作关系，即抱紧(jin)美的、海尔等厂(chang)商的“大腿”。
公司表(biao)示，与大客(ke)户合作相比，选择小规模客(ke)户存在一定的经营风险。公司产(chan)品具有一定的规模经济效应，不(bu)同(tong)客(ke)户的产(chan)品标准各(ge)不(bu)相同(tong)，小客(ke)户的采购量较(jiao)小且需单独开发模具，而模具价值较(jiao)高、投入较(jiao)大、技(ji)术难度较(jiao)高，公司需要承担一定的前期投入成本和固定成本。此外，小规模厂(chang)商经营的稳(wen)定性(xing)相对较(jiao)差，与小规模的客(ke)户合作往往难以保证持续稳(wen)定性(xing)，存在投入产(chan)出比低、风险大等问题。
也就是说，在宏海科技(ji)看来，开拓小规模客(ke)户性(xing)价比不(bu)高，不(bu)如抓紧(jin)大客(ke)户。
另一方(fang)面，宏海科技(ji)的研发实力似乎也不(bu)足以在客(ke)户开拓中取得竞争(zheng)优势。招股书（注册(ce)稿）显示，截(jie)至2024年(nian)6月30日，公司共有员工690人，其中技(ji)术人员81人，占总人数(shu)的比例为(wei)11.74%。按照学历划分，公司690名员工中专科及以下学历的共661人，占总人数(shu)的比重达95.80%。也就是说，宏海科技(ji)大部分技(ji)术人员为(wei)专科及以下学历。
除了技(ji)术人员学历偏低，宏海科技(ji)研发投入金额也低于同(tong)行。报告期内(nei)，公司研发投入分别为(wei)1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占各(ge)期营业收入的比例分别为(wei)9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于同(tong)行约4%的平均水平。这主(zhu)要是因为(wei)公司采用净(jing)额法核算双经销业务收入。如果按照总额法计算，报告期内(nei)公司研发投入占各(ge)期销售金额的比例分别为(wei)3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。
此外，公司还存在加(jia)工环节废料率过(guo)高的问题。报告期内(nei)，宏海科技(ji)生(sheng)产(chan)金属结构件的废料率分别为(wei)12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈(cheng)逐步上涨态势。而在同(tong)行业可比公司公开披露的信息中，在生(sheng)产(chan)加(jia)工环节，合肥(fei)高科的平均废料率为(wei)14.72%，而宏海科技(ji)高达18.80%。
按收入划分，报告期各(ge)期，宏海科技(ji)其他业务收入占营业收入的比例分别为(wei)5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同(tong)行业其他可比公司的平均约2%的水平。宏海科技(ji)及同(tong)行业可比公司的其他业务收入主(zhu)要为(wei)废料销售收入。
此外值得一提的是，报告期各(ge)期，公司的前五大客(ke)户中，均存在销售废料的其他业务收入客(ke)户。尤其是2021年(nian)和2022年(nian)，前五大客(ke)户中，除了美的、海尔和冠(guan)捷科技(ji)外，其他两家均为(wei)废料销售客(ke)户。
由此可见，即使宏海科技(ji)意识到高度依赖大客(ke)户的风险，但以其现行的业务模式和研发实力，远不(bu)足以支撑(cheng)其顺利开拓新业务新客(ke)户，要想实现均衡发展，对公司来说难度不(bu)小。