越(yue)来越(yue)多的共享按摩(mo)椅，原(yuan)来这么赚钱

这个春节假期，有多少人被“捶打”了？

“影院里居然已经有这么多座椅被换成按摩(mo)椅了。”从河北一(yi)家影院看完《哪吒2》的小郑(zheng)说。“谁懂这个感受？当电影进行到最高潮，妖怪们托举金箍棒的时候，我也有了‘推(tui)背感’——按摩(mo)椅在我背上突然动起来了！”

小郑(zheng)去的这家影院里的按摩(mo)椅由“乐(le)摩(mo)吧”品牌提供。但免费(fei)按摩(mo)只有几分钟，要想按摩(mo)时间更长，需要扫描(miao)二维(wei)码付费(fei)。

“椅子停止按摩(mo)后，滚轮(lun)停留(liu)的位置(zhi)顶得我不舒服。”小郑(zheng)抱怨。另一(yi)位观众也开玩笑(xiao)说，自己在看《封神(shen)2》的时候，影片里邓婵玉被打了一(yi)巴掌，突然按摩(mo)椅开始按摩(mo)，“我还以为自己也要被打了”。但他的同伴却说，自己有颈椎病，看电影坐得较久，“最后半个小时它给(gei)我按摩(mo)了一(yi)会儿，感觉还挺贴心的”。

北京商场里的乐(le)摩(mo)吧按摩(mo)椅。图源/财经天下

不止是(shi)影院，城市(shi)里的共享按摩(mo)椅似乎(hu)已经“无孔不入”。

在北京的一(yi)座大型商场里，两个楼层分别(bie)放置(zhi)了8台乐(le)摩(mo)吧按摩(mo)椅，它附近是(shi)密(mi)集(ji)的餐厅和奶(nai)茶店。在晚上7点之后的就(jiu)餐高峰期，有一(yi)半的椅子上坐着玩手机的年轻人。

北京90后白领小玉就(jiu)是(shi)下班后就(jiu)餐等位时和男友坐在这里休息，顺便还享受到了“年轻人的第一(yi)次按摩(mo)”。北京的乐(le)摩(mo)吧花(hua)13.8元可以按摩(mo)15分钟，23.8元按摩(mo)30分钟，结束后还可以获得一(yi)次对心率、血氧和血压等健康数据的免费(fei)检测报告。

只要花(hua)一(yi)杯奶(nai)茶钱，就(jiu)可以“恢复元气”，还是(shi)划算的。“如果注册会员，它会送(song)免费(fei)体验券。”她说。

在这里，也有很多疲乏的人会用它免费(fei)休息片刻。“只能免费(fei)坐两三分钟，因为它会‘赶人’，语音提示你离(li)开，它要为别(bie)人服务。我试过一(yi)次，如果你继续坐下去，它还会翻转，座位会慢慢倾斜抬起来。”小玉说。

没(mei)有太多人敢于去尝试是(shi)否会真的被它掀翻在地(di)。想要长时间休息的人，很多选择(ze)了付费(fei)。小玉也吐槽，自己竟然被一(yi)台按摩(mo)椅给(gei)“赶走了”。

这样“简单粗暴”的方(fang)式，真的能促使消费(fei)者掏钱吗？对此，乐(le)摩(mo)吧给(gei)出的答案是(shi)：确(que)实是(shi)。

在共享按摩(mo)椅中，乐(le)摩(mo)吧的母公司(si)乐(le)摩(mo)物联已是(shi)行业老大。根据弗若斯特沙利文的数据，从2021年至2023年， 它的交(jiao)易额已连续三年位居行业第一(yi)。尤其是(shi)2023年， 其市(shi)场份额达到37.3%，是(shi)行业第二名的两倍。

乐(le)摩(mo)物联的营收也颇为亮眼，2022年至2023年，从3.3亿元提高到5.87亿元，增长了超过77%。 到了2024年前9个月，更是(shi)达到了6.15亿元，其中智能按摩(mo)服务收入就(jiu)有6.04亿元，占比超过98%。

亮眼的数据背后是(shi)服务网(wang)点和按摩(mo)椅的加速布局。在2022年底，乐(le)摩(mo)吧的服务网(wang)点还只有2.17万个，设备总数量只有16.71万台。截至今年1月，服务网(wang)点已超4.5万个，投放的智能按摩(mo)设备超过了50万台， 覆盖了国内31个省份以及339个城市(shi)，累(lei)计服务人数超过了1.5亿。

一(yi)位早期曾代(dai)理过共享按摩(mo)椅的加盟商坦言， 这生意做的就(jiu)是(shi)人流量。品牌方(fang)通过向(xiang)物业交(jiao)租金换取点位投放，或者免费(fei)安装，获得的收入双(shuang)方(fang)分成。加盟商的成本主要包括设备成本和加盟费(fei)，场地(di)提供方(fang)则几乎(hu)不需要自己做投入，就(jiu)可坐拿租金或分成。

通过这个模式，品牌方(fang)扩(kuo)大了规模，而场地(di)提供方(fang)可以“躺赚”。于是(shi)， 电影院和大型商场，就(jiu)成了共享按摩(mo)椅投放的“重地(di)”。

截至去年9月底，乐(le)摩(mo)物联在商业综合体中的服务网(wang)点有2.3万个；其次是(shi)影院，有1.6万个。此外机场有366个、高铁站102个，以及其他场所(suo)3331个。

根据招股书数据，在国内总建筑面积超过3万平方(fang)米的大型商业综合体中，乐(le)摩(mo)物联已入驻(zhu)了4757个，占比超过70%。全国年票房超过500万元的电影院，以及年客流量超过1000万的机场中，也有一(yi)半以上投放了乐(le)摩(mo)吧的设备。

大量的交(jiao)易在这些休息场景中诞生。招股书提到，截至2024年9月，乐(le)摩(mo)吧的交(jiao)易次数已经达到6.04亿次，增长了28.92%。据此计算，平均每天它的按摩(mo)椅能带来22万次交(jiao)易。

这也意味着，截至去年9月，乐(le)摩(mo)物联的40.21万台设备上，一(yi)台设备一(yi)年可以产生1502次交(jiao)易。

从收入贡献来看，在商场中的购物人群(qun)、来自写(xie)字楼的打工族们，成为了乐(le)摩(mo)吧最大的营收支柱。乐(le)摩(mo)物联来自商业综合体的网(wang)点按摩(mo)服务交(jiao)易额在去年前三季度达到6.08亿元，占总交(jiao)易额的67.26%。来自影院的交(jiao)易额为1.74亿元，其他场景的营收贡献则都(dou)没(mei)有超过1亿元。

乐(le)摩(mo)物联在招股书里表示，像万达广场这样的大型商业综合体、影院等渠道合作至关(guan)重要，这些区域中的黄金点位被头部品牌们提前布局后，公司(si)也拥有了一(yi)道天然的壁垒。

凭借规模这道天然壁垒，乐(le)摩(mo)吧的净利润一(yi)直保持正值， 在2022年经调(diao)整净利润为853.4万元，2023年则迅速增长到了9457.8万元。

抵押房产救公司(si)后，创始人“让位”

虽(sui)然乐(le)摩(mo)物联如今已冲击上市(shi)，但其在发(fa)展过程中也曾经历过共享经济(ji)泡沫(mo)的破裂和市(shi)场的波(bo)动。在创始人谢忠惠不惜(xi)“卖房救公司(si)”的努力下，它最终坚持了下来。

今年才(cai)49岁(sui)的谢忠惠是(shi)一(yi)名“70后”，早年曾创办上海福健实业发(fa)展有限公司(si)，经营健身设备。也正因此，在2016年，他把(ba)创业的目(mu)标(biao)放在了共享按摩(mo)椅项目(mu)上。

2016年是(shi)创投圈公认的“共享经济(ji)元年”，那时随着城镇化水平的提高、居民对健康型消费(fei)需求的提升，健身按摩(mo)设备销量也掀起了一(yi)股高潮。按摩(mo)椅生产龙头企业中，奥佳华(hua)、荣泰健康科技等都(dou)入局了共享按摩(mo)椅赛(sai)道。荣泰创建了摩(mo)摩(mo)哒子品牌，在2017年其体验式按摩(mo)服务营业收入就(jiu)达到了2.33亿元，净利润2324万元。

资本热钱开始涌入这个赛(sai)道。据天眼查的数据，2017年新(xin)增相关(guan)注册企业15家，一(yi)年之后新(xin)增注册企业就(jiu)达到了29家。包括云享云、奇拉、头等舱互联等多个项目(mu)都(dou)先后获得了投资机构的青睐。

乐(le)摩(mo)物联的前身是(shi)2014年成立的福州掌创信息技术有限公司(si)，但成立后并没(mei)有业务运营或者实缴资本。谢忠惠在2016年12月向(xiang)当时的股东收购了公司(si)60%的股权，并在2017年将公司(si)更名，搭建起了乐(le)摩(mo)吧的基(ji)本盘(pan)。

入主乐(le)摩(mo)物联的谢忠惠，也为公司(si)引入了另一(yi)个关(guan)键人物——韩道虎。今年56岁(sui)的韩道虎，曾担任多家健康技术相关(guan)公司(si)的董事(shi)长，从业经验十(shi)分丰富。他在2016年以零对价获得了谢忠惠手中公司(si)30%的股权，成为公司(si)的联合创始人。

也正是(shi)在韩道虎的牵线下，两名个人投资者潘建忠和李斌在2017年3月向(xiang)公司(si)分别(bie)投资了500万元和200万元。之后，李斌又向(xiang)公司(si)引荐了投资机构基(ji)石亿享。2017年12月，基(ji)石亿享向(xiang)乐(le)摩(mo)物联投资了5000万元。

这是(shi)公司(si)唯一(yi)一(yi)次获得机构投资，也是(shi)乐(le)摩(mo)吧穿(chuan)越(yue)共享经济(ji)“泡沫(mo)期”的唯一(yi)资金弹药。

共享经济(ji)的热度从2018年起开始逐(zhu)步减退，曾经红极一(yi)时的共享按摩(mo)椅赛(sai)道也“冷”了下来。直到2024年前，行业内公开渠道内可查到的最后一(yi)笔融(rong)资还是(shi)发(fa)生在2018年4月，云享云拿到了A轮(lun)1亿元融(rong)资。之后，这个赛(sai)道里再没(mei)有发(fa)生大额融(rong)资。

上市(shi)的按摩(mo)椅企业里，荣泰健康也从2018年后减少了对摩(mo)摩(mo)哒共享按摩(mo)椅的投入。共享按摩(mo)业务的收入下降到2021年的0.6亿元。到了2024年上半年，该项收入只有466.36万元。摩(mo)摩(mo)哒的主营方(fang)向(xiang)也转向(xiang)了中低(di)端(duan)产品，专攻电商销售。

共享经济(ji)热潮退却之后，乐(le)摩(mo)物联遇到的第二个大“坎(kan)儿”也接踵而至。2020年随着线下商业急剧收缩，也影响了乐(le)摩(mo)吧的生意。谢忠惠一(yi)边对公司(si)高管降薪，一(yi)边和商场协商以押金抵扣租金。同时他还干脆对加盟的合作伙伴“放手”，承(cheng)诺公司(si)不参与分配这期间的营收，来激励他们自救。

谢忠惠后来回忆，他当时预判，公司(si)的资金缺口(kou)最少也有1.5亿元。他“背水一(yi)战”，抵押了自己的房产，筹集(ji)了1800万元资金。在这一(yi)系列措施下，再加上公司(si)筹措的其他资金，最终乐(le)摩(mo)吧仅用了2500万元就(jiu)渡过了难关(guan)。

经历了一(yi)轮(lun)行业洗牌之后，如今乐(le)摩(mo)吧已经成为业内的头部公司(si)。为了巩固(gu)在这一(yi)赛(sai)道上的优势(shi)，它从2022年后开足马力，积极扩(kuo)张(zhang)，直奔上市(shi)而去。

不过在这样的关(guan)键时期，乐(le)摩(mo)物联还启动了几项相当重磅(pang)的操作。

在冲刺上市(shi)急需资金的阶段，乐(le)摩(mo)物联选择(ze)了优先回馈(kui)股东。2023年和2024年，乐(le)摩(mo)物联先后两次向(xiang)股东派发(fa)股息，共计4375万元。其中2024年的派息中，有1000万元是(shi)给(gei)了谢忠惠，以满足其财务需求。

2024年8月，乐(le)摩(mo)物联改为股份制，同时谢忠惠改任副董事(shi)长，由韩道虎出任公司(si)的董事(shi)长。但谢忠惠仍然是(shi)公司(si)的第一(yi)大股东及控股股东，持股比例达到21%；韩道虎的持股比例则为19.5%，基(ji)石亿享持股2.6%。

IPO前夕，创始人“让位”。对此乐(le)摩(mo)物联并未给(gei)出更多的解释，但从韩道虎的经历和他对公司(si)的贡献来看，这或许更多的是(shi)公司(si)出于借助他的经验、获取更多资源作出的考虑。

改制一(yi)个月后的2024年9月，乐(le)摩(mo)吧再次获得多名个人投资者投资，投后估(gu)值为7.5亿元。

遍地(di)按摩(mo)椅，还能火多久？

尽管乐(le)摩(mo)物联已经走到了资本市(shi)场的大门口(kou)，但它的共享按摩(mo)椅生意仍面临挑战。

智能按摩(mo)椅的运营模式一(yi)般包括两种：直营以及合伙人模式。对于乐(le)摩(mo)物联来说，它有70%的网(wang)点是(shi)在直营模式下运营的，并且去年9个月内为公司(si)贡献了68.47%的营收。像公司(si)在影院投放的按摩(mo)设备，就(jiu)全部是(shi)直营的。但随之而来的是(shi)，公司(si)销售费(fei)用也从2022年的2.45亿元，一(yi)路(lu)增长到了去年前三季度的3.70亿元。

销售费(fei)用的上涨直接侵蚀了公司(si)的毛利率。 截至2024年9月，乐(le)摩(mo)物联的毛利率从一(yi)年前的45.76%下降到了40.04%。

另外，乐(le)摩(mo)物联的账上，也存在较为明显的资金缺口(kou)。截至2024年前9个月，现金及现金等价物为0.28亿元，同比减少了0.11亿元。而同期公司(si)的流动负债总额达到了2.09亿元。

资金压力之外，“侵入”了公共休息空间的共享按摩(mo)椅，也不得不面对和消费(fei)者之间的矛盾。在共享经济(ji)的各个业态中，对共享按摩(mo)椅的评价，也属于相当“两极分化”的一(yi)类。

喜欢(huan)的用户表示，按摩(mo)椅坐着宽(kuan)大、舒适。逛街走累(lei)了，或者在高铁站或机场舟车劳顿后，做一(yi)番按摩(mo)，感觉放松多了。尤其是(shi)办公白领，在午休的时间，躺在写(xie)字楼或商场里的按摩(mo)椅上小憩一(yi)会儿，顺便花(hua)15分钟好好松松筋骨，确(que)实是(shi)个不错的选择(ze)。乐(le)摩(mo)吧就(jiu)曾统计过，中午12点半到下午2点之间，写(xie)字楼周边商场中的设备常常有着超高的“营业率”。

但按摩(mo)椅的程序是(shi)固(gu)定的，不同体型和身体条件的用户能不能吃得消它的服务，就(jiu)是(shi)另一(yi)个问题(ti)了。

“我在机场里，被共享按摩(mo)椅‘殴打’了20分钟。”在小红书平台上，这篇热门帖(tie)子收获了上万条评论。发(fa)帖(tie)的用户称，由于普(pu)通座椅不够，自己干脆选择(ze)了共享按摩(mo)椅，结果椅子的打击力度过猛(meng)，整体过程就(jiu)像是(shi)“金刚狼的骨架被死(si)侍扛起来揍(zou)”。

而对有的年轻人来说，这种按摩(mo)还附带了“社死(si)”的效(xiao)果。无论是(shi)商场还是(shi)机场，按摩(mo)时路(lu)人投来的好奇目(mu)光，颇令人感到有些羞耻。但按摩(mo)一(yi)旦开始，手脚(jiao)都(dou)被“束缚”，想逃无门，只好眼睁睁地(di)在大庭广众之下接受至少十(shi)几分钟的围观。

公共空间使用的按摩(mo)椅，也难免因为卫生问题(ti)等被人抱怨。当按摩(mo)椅越(yue)来越(yue)多，也有很多人认为，它“抢夺”了原(yuan)本正常的休息位置(zhi)，令人无法选择(ze)。

种种挑战之下，谢忠惠提出通过提高效(xiao)率等措施来寻找出路(lu)。一(yi)方(fang)面要用合理的人力成本去管理更多的设备，另一(yi)方(fang)面也要提高设备本身的使用效(xiao)率。“按摩(mo)椅无人值守，大家体验后就(jiu)走掉了，如何(he)交(jiao)互沟通以培养忠诚度，是(shi)行业需要加强(qiang)的地(di)方(fang)。”谢忠惠说。

乐(le)摩(mo)物联也提到，提高用户黏(nian)性(xing)的方(fang)法，无非是(shi)通过提升按摩(mo)体验、增设网(wang)点等，也是(shi)在这个目(mu)标(biao)下，乐(le)摩(mo)吧为用户提供了健康报告服务。在2024年，乐(le)摩(mo)吧的消费(fei)者年复购率已达到了35%。它旗下已经拥有2800万会员，成为了拉动乐(le)摩(mo)吧营收增长的主力。

为了破局，乐(le)摩(mo)物联也表示，公司(si)将继续扩(kuo)大目(mu)前拥有主导地(di)位的消费(fei)场景中服务网(wang)点的渗透率，并加快在海外尤其是(shi)东南(nan)亚市(shi)场的扩(kuo)张(zhang)步伐。

但共享按摩(mo)椅终究是(shi)个小众赛(sai)道。

根据弗若斯特沙利文报告数据， 智能按摩(mo)服务的市(shi)场规模过去五年内增速仅为1.1%，预计到2028年约可达到51亿元。

在2024年，智能按摩(mo)服务的市(shi)场只有27.6亿元。这块市(shi)场蛋糕(gao)还不到30亿元，投放渠道有限，竞(jing)争就(jiu)显得更为激烈。

像深圳盟迪奥公司(si)就(jiu)在其官(guan)方(fang)微信公众号中介绍，公司(si)的共享按摩(mo)垫(dian)已连续6年市(shi)场占有率领先，合作影院超过5000家，铺(pu)设设备超过100万台，和万达影投、博纳影投、百老汇影投等院线都(dou)建立了战略合作关(guan)系。

在未来，随着智能按摩(mo)服务向(xiang)低(di)端(duan)市(shi)场的进一(yi)步渗透，以及新(xin)能源充(chong)电站等新(xin)兴场景的发(fa)展，国内智能按摩(mo)服务设备保有量将从2024年的128.1万台增长到2028年的184.1万台。

另外，铺(pu)天盖地(di)的智能按摩(mo)椅，如今也培养起了90后年轻群(qun)体的按摩(mo)习惯，催化了这一(yi)市(shi)场的普(pu)及。这一(yi)代(dai)年轻人，早已习惯了一(yi)边熬夜、一(yi)边养生。

智能按摩(mo)服务未来的想象力还有多大，还有待(dai)龙头企业们继续去发(fa)掘。

（文中小郑(zheng)、小玉为化名）