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日前，武汉宏海科技股份有限公司（下称“宏海科技”）已完(wan)成申(shen)购，将于(yu)2月6日在北交所上(shang)市。
这是一家依托于(yu)美的产业链成长起来的公司，在双经销模式下，公司原材料采(cai)购和产品销售均高度(du)依赖(lai)大客户，报(bao)告期各期来自美的、海尔和冠捷科技的收入(ru)占(zhan)比均超8成，向美的、海尔的采(cai)购金额(e)占(zhan)比也均超8成。
虽说背靠大树好乘凉，但(dan)正因为背靠大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实力开(kai)拓新产品、新客户，报(bao)告期内新客户拓展缓慢。
客户高度(du)集中的风(feng)险不言(yan)而喻。一旦“大树”有任(ren)何策(ce)略上(shang)的调整(zheng)，对(dui)宏海科技来说，都将是影(ying)响生死存亡的艰难局面。
采(cai)销均高度(du)依赖(lai)大客户，业务稳定性和可持续性遭(zao)问询
宏海科技主要(yao)从事空调结构(gou)件、热交换器(qi)、显示类(lei)结构(gou)件等家用电器(qi)配件产品的研发、设计、制(zhi)造和销售，其中空调结构(gou)件、显示类(lei)结构(gou)件是两(liang)大传(chuan)统业务，热交换器(qi)是公司2022年新拓展的业务，目前仅向美的供(gong)应。
纵观宏海科技发展历程，可以发现，这是一家依托于(yu)美的产业链成长起来的公司。美的集团于(yu)2005年在武汉建立生产基(ji)地，同年宏海科技建厂成立，为美的提供(gong)空调结构(gou)件。随后，宏海科技以“美的供(gong)应商”身份陆续开(kai)拓了海尔、冠捷科技等在武汉有生产基(ji)地的公司，供(gong)应结构(gou)件产品。
所谓空调结构(gou)件，即空调外机的面板、背板、支架等，显示类(lei)结构(gou)件则是显示器(qi)的背板、前框等，产品制(zhi)作工艺相对(dui)简(jian)单，技术含量不高，行业竞争激烈，需要(yao)通过扩大规模来维持利润水平。宏海科技在产业链中所处的位置决定了其业务模式不得不高度(du)依赖(lai)大客户。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报(bao)告期内”），公司营业收入(ru)分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美的、海尔等前五大客户的收入(ru)占(zhan)营业收入(ru)的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美的集团的销售收入(ru)占(zhan)各期营业收入(ru)的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占(zhan)据了宏海科技收入(ru)的半壁江山。
当前，我国(guo)空调结构(gou)件行业已进(jin)入(ru)相对(dui)成熟、市场(chang)竞争较为充分的阶段，以美的、海尔为代表的家电品牌厂商的议价能力强，且通过公开(kai)招标(biao)控制(zhi)成本，配件类(lei)产品的利润空间正面临被(bei)逐步挤压的局面。报(bao)告期内，宏海科技传(chuan)统业务空调结构(gou)件业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年下降趋势。
需要(yao)指出的是，报(bao)告期各期，宏海科技的毛利率均超过30%，看(kan)似远(yuan)高于(yu)同行业可比公司，这是因为公司采(cai)取的是净额(e)法确认收入(ru)，如果和同行业其他公司一样采(cai)取总额(e)法计算，报(bao)告期内公司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于(yu)中等水平。
热交换器(qi)业务方(fang)面，美的于(yu)2022年将原有的热交换器(qi)订单陆续转移到宏海科技处，宏海科技也因此开(kai)拓了除空调结构(gou)件、显示类(lei)结构(gou)件外的新产品，并(bing)试图将其培育为公司的第二增(zeng)长曲线。只是目前，该产品只有美的一家客户。同样按总额(e)法计算，该产品各期的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下滑且波动较大态(tai)势。
一旦宏海科技产品不能满足(zu)客户需求(qiu)，或客户要(yao)求(qiu)公司降价、计划缩减生产规模，公司业务的稳定性和可持续性就会受(shou)到影(ying)响。报(bao)告期内，宏海科技就出现过向美的集团供(gong)应的部(bu)分热交换器(qi)型号(hao)，因美的调整(zheng)对(dui)该型号(hao)产品的自产规模而导致公司销量下滑及暂不供(gong)应的情况，涉及的型号(hao)2022年至2024年1-6月总额(e)法下销售金额(e)分别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。
采(cai)购方(fang)面，宏海科技与主要(yao)客户美的集团、海尔集团存在双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客户采(cai)购钢材、铜(tong)管、铝箔等主要(yao)原材料，并(bing)根据客户定量耗用要(yao)求(qiu)，使用双经销采(cai)购材料向其供(gong)应一定规模的公司产品。报(bao)告期内，宏海科技向美的集团采(cai)购金额(e)占(zhan)采(cai)购总额(e)比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集团的采(cai)购金额(e)占(zhan)采(cai)购总额(e)的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说，美的、海尔等既是公司大客户，同时也是公司主要(yao)的原材料供(gong)应商。更为重要(yao)的是，宏海科技对(dui)于(yu)这些原材料的使用受(shou)到限制(zhi)，不能按照自身意愿任(ren)意使用，而是需要(yao)根据客户需求(qiu)生成特定产品；由于(yu)公司没有完(wan)全承(cheng)担原材料的价格波动风(feng)险，因此也没有对(dui)最终产品的完(wan)整(zheng)定价权。
既没有采(cai)购权，也没有定价权，只是按照客户需求(qiu)将原材料加工成技术含量并(bing)不高的产品，这一业务模式自然也引起了交易所的关注。在交易所下发的首轮问询函中，就要(yao)求(qiu)公司说明双经销业务模式与委托加工模式是否存在明显区别，以及与美的集团、海尔集团的交易是否实质为委托加工交易。
总的来说，宏海科技只是承(cheng)接了美的等行业龙头在轻资产策(ce)略下，将技术含量不高的产品零部(bu)件交由供(gong)应商生产的需求(qiu)，整(zheng)体上(shang)议价能力极低、被(bei)替换风(feng)险极高，一旦大客户出现业绩波动或战略调整(zheng)，公司的营收和利润就都会受(shou)到影(ying)响。
新客户开(kai)拓进(jin)度(du)缓慢，两(liang)条腿走路难度(du)不小
或许(xu)是意识到高度(du)依赖(lai)大客户的风(feng)险，报(bao)告期内，宏海科技也在开(kai)拓新客户，只是公司表现“佛系”，新客户拓展进(jin)度(du)缓慢。公司自2023年底即成为海康(kang)威(wei)视合格供(gong)应商，但(dan)截至2024年上(shang)半年，仅实现小批量供(gong)货，产生销售收入(ru)不足(zu)万元。
报(bao)告期内，宏海科技正在争取的客户还包括(kuo)小米集团，但(dan)目前也还未产生收入(ru)。
招股书披(pi)露，宏海科技报(bao)告期内不涉及大规模的新客户开(kai)拓，在营销环(huan)节也不存在较大需求(qiu)。公司销售人(ren)员主要(yao)为售后服务人(ren)员，负责售后跟单、卸货搬运等工作。也就是说，报(bao)告期内，宏海科技并(bing)没有发力开(kai)拓新客户。
报(bao)告期各期，公司销售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占(zhan)营业收入(ru)的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远(yuan)低于(yu)行业平均水平。
新客户拓展缓慢或与宏海科技外拓新业务的积极性不高有关。在公司的经营策(ce)略中，更倾向于(yu)维系和长期大客户的合作关系，即抱紧美的、海尔等厂商的“大腿”。
公司表示，与大客户合作相比，选(xuan)择小规模客户存在一定的经营风(feng)险。公司产品具有一定的规模经济效应，不同客户的产品标(biao)准各不相同，小客户的采(cai)购量较小且需单独开(kai)发模具，而模具价值较高、投(tou)入(ru)较大、技术难度(du)较高，公司需要(yao)承(cheng)担一定的前期投(tou)入(ru)成本和固定成本。此外，小规模厂商经营的稳定性相对(dui)较差(cha)，与小规模的客户合作往往难以保证持续稳定性，存在投(tou)入(ru)产出比低、风(feng)险大等问题。
也就是说，在宏海科技看(kan)来，开(kai)拓小规模客户性价比不高，不如抓紧大客户。
另一方(fang)面，宏海科技的研发实力似乎(hu)也不足(zu)以在客户开(kai)拓中取得竞争优势。招股书（注册(ce)稿(gao)）显示，截至2024年6月30日，公司共有员工690人(ren)，其中技术人(ren)员81人(ren)，占(zhan)总人(ren)数的比例为11.74%。按照学历划分，公司690名员工中专科及以下学历的共661人(ren)，占(zhan)总人(ren)数的比重达95.80%。也就是说，宏海科技大部(bu)分技术人(ren)员为专科及以下学历。
除了技术人(ren)员学历偏低，宏海科技研发投(tou)入(ru)金额(e)也低于(yu)同行。报(bao)告期内，公司研发投(tou)入(ru)分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占(zhan)各期营业收入(ru)的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远(yuan)高于(yu)同行约4%的平均水平。这主要(yao)是因为公司采(cai)用净额(e)法核算双经销业务收入(ru)。如果按照总额(e)法计算，报(bao)告期内公司研发投(tou)入(ru)占(zhan)各期销售金额(e)的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于(yu)行业平均水平。
此外，公司还存在加工环(huan)节废料率过高的问题。报(bao)告期内，宏海科技生产金属结构(gou)件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步上(shang)涨(zhang)态(tai)势。而在同行业可比公司公开(kai)披(pi)露的信息中，在生产加工环(huan)节，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海科技高达18.80%。
按收入(ru)划分，报(bao)告期各期，宏海科技其他业务收入(ru)占(zhan)营业收入(ru)的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远(yuan)高于(yu)同行业其他可比公司的平均约2%的水平。宏海科技及同行业可比公司的其他业务收入(ru)主要(yao)为废料销售收入(ru)。
此外值得一提的是，报(bao)告期各期，公司的前五大客户中，均存在销售废料的其他业务收入(ru)客户。尤其是2021年和2022年，前五大客户中，除了美的、海尔和冠捷科技外，其他两(liang)家均为废料销售客户。
由此可见，即使宏海科技意识到高度(du)依赖(lai)大客户的风(feng)险，但(dan)以其现行的业务模式和研发实力，远(yuan)不足(zu)以支撑其顺利开(kai)拓新业务新客户，要(yao)想实现均衡发展，对(dui)公司来说难度(du)不小。