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日前，武(wu)汉宏海科技(ji)股份有限公司(si)（下称“宏海科技(ji)”）已完成申(shen)购，将于2月6日在北交所上市。
这(zhe)是一家依托(tuo)于美(mei)的产业链(lian)成长(chang)起来的公司(si)，在双经销模式下，公司(si)原材料采购和产品(pin)销售(shou)均高(gao)度依赖(lai)大客户，报告期各期来自美(mei)的、海尔和冠捷科技(ji)的收入占比均超8成，向美(mei)的、海尔的采购金额占比也均超8成。
虽说(shuo)背靠大树好乘凉，但正因为背靠大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实力开拓新产品(pin)、新客户，报告期内新客户拓展缓慢。
客户高(gao)度集中的风险(xian)不(bu)言而喻。一旦“大树”有任何策略(lue)上的调整，对宏海科技(ji)来说(shuo)，都将是影响(xiang)生死存亡的艰难局面。
采销均高(gao)度依赖(lai)大客户，业务稳定性和可持续性遭问询
宏海科技(ji)主要从(cong)事空调结构件、热交换(huan)器、显示类结构件等家用电器配件产品(pin)的研(yan)发、设计、制造和销售(shou)，其中空调结构件、显示类结构件是两大传统业务，热交换(huan)器是公司(si)2022年(nian)新拓展的业务，目前仅向美(mei)的供(gong)应。
纵观宏海科技(ji)发展历(li)程(cheng)，可以发现，这(zhe)是一家依托(tuo)于美(mei)的产业链(lian)成长(chang)起来的公司(si)。美(mei)的集团于2005年(nian)在武(wu)汉建立生产基地，同年(nian)宏海科技(ji)建厂成立，为美(mei)的提供(gong)空调结构件。随后(hou)，宏海科技(ji)以“美(mei)的供(gong)应商”身份陆续开拓了(le)海尔、冠捷科技(ji)等在武(wu)汉有生产基地的公司(si)，供(gong)应结构件产品(pin)。
所谓(wei)空调结构件，即(ji)空调外机的面板、背板、支架(jia)等，显示类结构件则是显示器的背板、前框等，产品(pin)制作工艺相对简单(dan)，技(ji)术含量不(bu)高(gao)，行业竞争激烈，需要通过扩大规模来维持利润水平。宏海科技(ji)在产业链(lian)中所处的位(wei)置决定了(le)其业务模式不(bu)得不(bu)高(gao)度依赖(lai)大客户。
2021年(nian)、2022年(nian)、2023年(nian)及2024年(nian)1-6月（下称“报告期内”），公司(si)营(ying)业收入分(fen)别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美(mei)的、海尔等前五大客户的收入占营(ying)业收入的比例分(fen)别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美(mei)的集团的销售(shou)收入占各期营(ying)业收入的比例分(fen)别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美(mei)的一家，就占据了(le)宏海科技(ji)收入的半壁江山。
当前，我国空调结构件行业已进入相对成熟、市场竞争较为充分(fen)的阶段，以美(mei)的、海尔为代表的家电品(pin)牌厂商的议价能力强，且通过公开招标控(kong)制成本，配件类产品(pin)的利润空间正面临被逐步挤压的局面。报告期内，宏海科技(ji)传统业务空调结构件业务的毛利率分(fen)别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年(nian)下降趋势。
需要指出的是，报告期各期，宏海科技(ji)的毛利率均超过30%，看(kan)似远高(gao)于同行业可比公司(si)，这(zhe)是因为公司(si)采取的是净(jing)额法确认收入，如果和同行业其他(ta)公司(si)一样(yang)采取总额法计算，报告期内公司(si)的毛利率分(fen)别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于中等水平。
热交换(huan)器业务方面，美(mei)的于2022年(nian)将原有的热交换(huan)器订单(dan)陆续转(zhuan)移到宏海科技(ji)处，宏海科技(ji)也因此开拓了(le)除空调结构件、显示类结构件外的新产品(pin)，并试(shi)图(tu)将其培育为公司(si)的第(di)二增(zeng)长(chang)曲线(xian)。只是目前，该产品(pin)只有美(mei)的一家客户。同样(yang)按总额法计算，该产品(pin)各期的销售(shou)毛利率分(fen)别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下滑且波动较大态势。
一旦宏海科技(ji)产品(pin)不(bu)能满足客户需求，或客户要求公司(si)降价、计划缩减生产规模，公司(si)业务的稳定性和可持续性就会受到影响(xiang)。报告期内，宏海科技(ji)就出现过向美(mei)的集团供(gong)应的部分(fen)热交换(huan)器型号，因美(mei)的调整对该型号产品(pin)的自产规模而导致公司(si)销量下滑及暂(zan)不(bu)供(gong)应的情况，涉及的型号2022年(nian)至2024年(nian)1-6月总额法下销售(shou)金额分(fen)别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。
采购方面，宏海科技(ji)与主要客户美(mei)的集团、海尔集团存在双经销的业务模式。该业务模式下，公司(si)向客户采购钢材、铜管(guan)、铝箔等主要原材料，并根据客户定量耗用要求，使用双经销采购材料向其供(gong)应一定规模的公司(si)产品(pin)。报告期内，宏海科技(ji)向美(mei)的集团采购金额占采购总额比例分(fen)别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集团的采购金额占采购总额的比例分(fen)别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说(shuo)，美(mei)的、海尔等既是公司(si)大客户，同时也是公司(si)主要的原材料供(gong)应商。更(geng)为重要的是，宏海科技(ji)对于这(zhe)些原材料的使用受到限制，不(bu)能按照自身意愿(yuan)任意使用，而是需要根据客户需求生成特定产品(pin)；由于公司(si)没(mei)有完全承担原材料的价格波动风险(xian)，因此也没(mei)有对最终产品(pin)的完整定价权。
既没(mei)有采购权，也没(mei)有定价权，只是按照客户需求将原材料加工成技(ji)术含量并不(bu)高(gao)的产品(pin)，这(zhe)一业务模式自然也引起了(le)交易所的关注(zhu)。在交易所下发的首轮(lun)问询函中，就要求公司(si)说(shuo)明双经销业务模式与委托(tuo)加工模式是否(fou)存在明显区别，以及与美(mei)的集团、海尔集团的交易是否(fou)实质为委托(tuo)加工交易。
总的来说(shuo)，宏海科技(ji)只是承接(jie)了(le)美(mei)的等行业龙(long)头在轻资(zi)产策略(lue)下，将技(ji)术含量不(bu)高(gao)的产品(pin)零部件交由供(gong)应商生产的需求，整体上议价能力极低、被替换(huan)风险(xian)极高(gao)，一旦大客户出现业绩波动或战(zhan)略(lue)调整，公司(si)的营(ying)收和利润就都会受到影响(xiang)。
新客户开拓进度缓慢，两条腿(tui)走路难度不(bu)小
或许是意识到高(gao)度依赖(lai)大客户的风险(xian)，报告期内，宏海科技(ji)也在开拓新客户，只是公司(si)表现“佛(fo)系”，新客户拓展进度缓慢。公司(si)自2023年(nian)底即(ji)成为海康威视合(he)格供(gong)应商，但截至2024年(nian)上半年(nian)，仅实现小批量供(gong)货，产生销售(shou)收入不(bu)足万元。
报告期内，宏海科技(ji)正在争取的客户还包括小米(mi)集团，但目前也还未(wei)产生收入。
招股书(shu)披露，宏海科技(ji)报告期内不(bu)涉及大规模的新客户开拓，在营(ying)销环节也不(bu)存在较大需求。公司(si)销售(shou)人员主要为售(shou)后(hou)服(fu)务人员，负责售(shou)后(hou)跟(gen)单(dan)、卸货搬运等工作。也就是说(shuo)，报告期内，宏海科技(ji)并没(mei)有发力开拓新客户。
报告期各期，公司(si)销售(shou)费用分(fen)别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占营(ying)业收入的比例分(fen)别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。
新客户拓展缓慢或与宏海科技(ji)外拓新业务的积极性不(bu)高(gao)有关。在公司(si)的经营(ying)策略(lue)中，更(geng)倾向于维系和长(chang)期大客户的合(he)作关系，即(ji)抱紧美(mei)的、海尔等厂商的“大腿(tui)”。
公司(si)表示，与大客户合(he)作相比，选择小规模客户存在一定的经营(ying)风险(xian)。公司(si)产品(pin)具有一定的规模经济效应，不(bu)同客户的产品(pin)标准各不(bu)相同，小客户的采购量较小且需单(dan)独开发模具，而模具价值较高(gao)、投入较大、技(ji)术难度较高(gao)，公司(si)需要承担一定的前期投入成本和固定成本。此外，小规模厂商经营(ying)的稳定性相对较差，与小规模的客户合(he)作往往难以保证持续稳定性，存在投入产出比低、风险(xian)大等问题。
也就是说(shuo)，在宏海科技(ji)看(kan)来，开拓小规模客户性价比不(bu)高(gao)，不(bu)如抓(zhua)紧大客户。
另一方面，宏海科技(ji)的研(yan)发实力似乎也不(bu)足以在客户开拓中取得竞争优势。招股书(shu)（注(zhu)册稿）显示，截至2024年(nian)6月30日，公司(si)共有员工690人，其中技(ji)术人员81人，占总人数的比例为11.74%。按照学历(li)划分(fen)，公司(si)690名员工中专科及以下学历(li)的共661人，占总人数的比重达95.80%。也就是说(shuo)，宏海科技(ji)大部分(fen)技(ji)术人员为专科及以下学历(li)。
除了(le)技(ji)术人员学历(li)偏低，宏海科技(ji)研(yan)发投入金额也低于同行。报告期内，公司(si)研(yan)发投入分(fen)别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占各期营(ying)业收入的比例分(fen)别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高(gao)于同行约4%的平均水平。这(zhe)主要是因为公司(si)采用净(jing)额法核算双经销业务收入。如果按照总额法计算，报告期内公司(si)研(yan)发投入占各期销售(shou)金额的比例分(fen)别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。
此外，公司(si)还存在加工环节废料率过高(gao)的问题。报告期内，宏海科技(ji)生产金属(shu)结构件的废料率分(fen)别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步上涨态势。而在同行业可比公司(si)公开披露的信息中，在生产加工环节，合(he)肥高(gao)科的平均废料率为14.72%，而宏海科技(ji)高(gao)达18.80%。
按收入划分(fen)，报告期各期，宏海科技(ji)其他(ta)业务收入占营(ying)业收入的比例分(fen)别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高(gao)于同行业其他(ta)可比公司(si)的平均约2%的水平。宏海科技(ji)及同行业可比公司(si)的其他(ta)业务收入主要为废料销售(shou)收入。
此外值得一提的是，报告期各期，公司(si)的前五大客户中，均存在销售(shou)废料的其他(ta)业务收入客户。尤其是2021年(nian)和2022年(nian)，前五大客户中，除了(le)美(mei)的、海尔和冠捷科技(ji)外，其他(ta)两家均为废料销售(shou)客户。
由此可见，即(ji)使宏海科技(ji)意识到高(gao)度依赖(lai)大客户的风险(xian)，但以其现行的业务模式和研(yan)发实力，远不(bu)足以支撑其顺利开拓新业务新客户，要想(xiang)实现均衡(heng)发展，对公司(si)来说(shuo)难度不(bu)小。