不论是(shi)“月薪几万才能吃百果园”，还是(shi)“水果刺客”，这样的讨论都在不断强调着百果园“中高端水果”的定位。

中高端的定位是(shi)一把双(shuang)刃剑——它既带来了百果园曾(ceng)经的业绩暴涨，也(ye)在迅速变向的消费市(shi)场中无所遁形。

在成(cheng)功赴港上市(shi)前两年(nian)，百果园营收连续两年(nian)突破百亿大关，净利润也(ye)稳步增长。

但在此之后，百果园的业绩便(bian)已经隐隐有了变脸的趋势。

2023年(nian)1月，百果园成(cheng)功登陆港交所。这一年(nian)，百果园营收增速骤降至0.69%，归母净利润增速也(ye)降至11.8%。

到了2024年(nian)上半年(nian)，百果园的营收、净利润已经全都开始(shi)同比下滑。

因此，百果园2024年(nian)全年(nian)的亏损或许并不出乎人意料。

但相比亏损，百果园的闭店速度，更加令人震(zhen)惊。

2024年(nian)初，百果园董事长余惠(hui)勇刚刚为百果园制定了未来10年(nian)万店千亿”振兴目标，计(ji)划实现门店数量超万家，以百亿营收为起点，向千亿目标前进。

现在看来，百果园正(zheng)在离这个目标越来越远。

业绩预(yu)报(bao)显示，2024年(nian)年(nian)末(mo)，百果园门店已经仅剩5116家，相比2023年(nian)年(nian)底的6081家，一年(nian)净减少965家。

结合2024年(nian)半年(nian)报(bao)，百果园仅在2024年(nian)下半年(nian)，就关店895家。

而以百果园不到0.2%的自营门店比例(li)来看，当中关闭的，绝大多(duo)数都是(shi)加盟店。

在大众的印象(xiang)中，加盟店的占比，往往和品牌调性成(cheng)反(fan)比。

加盟店越多(duo)，品质越难以管控(kong)，往往更适应下沉市(shi)场。直营店越多(duo)，品质越具有一致(zhi)性，品牌也(ye)能收获更高口碑。

众所周知，百果园走的是(shi)中高端精品水果路线，水果价格几乎是(shi)其他渠道的1.2倍以上。

然而百果园超过99%的门店都是(shi)加盟店。

这是(shi)因为，对(dui)于百果园来说，其营收的关键就来源于其加盟门店。

和蜜雪冰城类似，百果园主(zhu)要通过向加盟商销售水果以及收取(qu)特(te)许使用费和管理费获利。

某种意义(yi)上讲(jiang)，百果园的加盟商才是(shi)百果园真正(zheng)的“客户(hu)”。

2023年(nian)，百果园加盟门店的销售收入达到85亿元，在公司(si)总营收中的占比接近80%。

但同样也(ye)是(shi)加盟门店，使得百果园迈入了亏损的下行通道。

一直以来，百果园推行的“三无”退货(huo)政策（无小票、无实物、无理由退货(huo)）都广为顾客称道，但这一政策同样增加了加盟商的成(cheng)本(ben)压力(li)。

在水果行业高损耗率下，退货(huo)的水果往往只能由加盟商自行承(cheng)担损失。

同样，百果园的“压货(huo)”问(wen)题也(ye)甚嚣(xiao)尘上。

据了解(jie)，百果园会强制给加盟商分配滞销货(huo)品，且坏货(huo)要到百分之三十才能报(bao)给公司(si)，许多(duo)压货(huo)只能“放到烂”。

尽管这一模(mo)式短期内可以帮助公司(si)回(hui)笼资金，但从长期来看，会导致(zhi)加盟商库存积压和资金周转困难，最终不得不降价促(cu)销，进一步损害门店利润。

同时(shi)，由于定位精品、高端，百果园在选址上更倾向于贴近高消费人群(qun)，因此百果园门店往往面临(lin)高租(zu)金、低坪效的问(wen)题。

而面临(lin)消费环(huan)境的变化，过往依赖规模(mo)化效应盈利的模(mo)式难以为继，这一问(wen)题逐渐暴露，进而导致(zhi)大量门店关闭，损害公司(si)利润。

也(ye)是(shi)因此，去(qu)年(nian)年(nian)中，百果园开始(shi)调转车头(tou)，逐渐强调高性价比，从消费者角度来谈(tan)高性价比水果。

百果园甚至宣布，2024年(nian)8月起至2025年(nian)7月底，百果园暂停收取(qu)特(te)许权使用费，同时(shi)还为新开店加盟商提供开业补贴。

这次“猛回(hui)头(tou)”能够收获预(yu)想的效果吗(ma)？或许很难。

百果园主(zhu)打的中高端水果定位，给自己的用户(hu)设起了门槛，但这个门槛，最终也(ye)成(cheng)为了限制百果园扩张脚步的门槛。

长期以来，百果园已经利用较高的品质和价格打造出了品牌名片，一旦推出平价商品，难免两头(tou)不讨好(hao)。

原本(ben)的高端消费者难免质疑(yi)品牌品质是(shi)否(fou)因此下滑，而新的目标群(qun)体则仍旧(jiu)难以迈入百果园的门槛。

近半年(nian)来的市(shi)场反(fan)馈也(ye)印证了这一猜想。

尽管低价单品能够吸引部分消费者进店，但水果整体的高价仍旧(jiu)难以将消费者转化为忠实用户(hu)，结果低价产品没能显著提升门店客流，贵价水果又使得门店转化率偏低，最终转型效果仍旧(jiu)不佳。

02

曾(ceng)有人评价，水果零售行业，是(shi)“弯腰捡钢镚儿”的苦生意。

作为“中国水果连锁零售第一股”，百果园高端的定位曾(ceng)经一度改变了大众心中对(dui)于水果行业的“薄利”的印象(xiang)。

时(shi)过境迁，百果园的业绩和市(shi)场表(biao)现却(que)仍旧(jiu)因为逐渐冷清的消费市(shi)场迅速下滑。

根据弗若斯特(te)沙利文(wen)，按2021年(nian)水果零售额计(ji)，百果园在国内所有水果专营零售企业中排名第一，规模(mo)是(shi)第二名的2.8倍。

哪怕有着如此大的规模(mo)，叠加上如此高昂的水果价格，百果园的净利率却(que)仍旧(jiu)不高。

近几年(nian)来，百果园毛利率维持在11%左右(you)，但净利率则接连下滑，2024年(nian)上半年(nian)，净利率更是(shi)下滑至1.49%。

目前，水果零售行业仍旧(jiu)处于高度分散的状态，哪怕百果园身为头(tou)部，依旧(jiu)难以逃脱市(shi)场的严酷竞争。

在发布预(yu)亏公告(gao)后，百果园常务副(fu)总裁焦岳(yue)曾(ceng)在采访(fang)中表(biao)示，短期内公司(si)会面临(lin)一定的盈利压力(li)，而从长期主(zhu)义(yi)视角来看，这些投入是(shi)必要的，短期亏损是(shi)可预(yu)见且可控(kong)的。

但也(ye)正(zheng)是(shi)这位高管，近一年(nian)对(dui)百果园频频进行减持。据港交所披(pi)露易，2024年(nian)11月，焦岳(yue)更是(shi)在10天之内减持8次。

2023年(nian)年(nian)底，焦岳(yue)的持股比例(li)为7.6%，但如今，焦岳(yue)的持股比例(li)已进一步降至4.05%。

粗略计(ji)算，这一年(nian)间，焦岳(yue)累计(ji)套现超6700万港元。

而百果园机构大股东天图投资董事长王(wang)永华，也(ye)从去(qu)年(nian)8月开始(shi)多(duo)次减持百果园，持股比例(li)由11.46%减至4.68%，累计(ji)套现近3800万港元。

反(fan)应到资本(ben)市(shi)场上，百果园的股价上市(shi)首年(nian)维持在6港元上下波动，解(jie)封日一到，股价便(bian)在一个月内暴跌30%。

2024年(nian)1月，百果园宣布回(hui)购(gou)H股计(ji)划，拟定最多(duo)使用人民币6.34亿元以回(hui)购(gou)不超过1.18亿股H股。同年(nian)4月，公司(si)创始(shi)人、董事长余惠(hui)勇等股东，自愿延长股份限售期一年(nian)。

但这仍旧(jiu)没有止(zhi)住百果园的跌跌不休(xiu)，直至最近跌至1港元左右(you)。

在资本(ben)市(shi)场上，并不止(zhi)百果园一家遭遇如此境地。

与百果园并列为“果业三巨头(tou)”的鲜(xian)丰水果和洪(hong)九果品，最近也(ye)一样深(shen)陷发展迷途。

在“果业三巨头(tou)”中，成(cheng)立于1997年(nian)的鲜(xian)丰水果旗下拥有鲜(xian)丰水果、阿K果园子、水果码头(tou)、鲜(xian)果码头(tou)、杨果铺等五大品牌，在全国已有2400余家门店。

然而从2019年(nian)起，鲜(xian)丰水果两次签订上市(shi)辅导协议，但时(shi)至今日仍未有更新的进展。

2024年(nian)8月以来，鲜(xian)丰水果存在多(duo)笔持有股权被法院冻(dong)结的信息，涉资金额高达上亿元人民币。

而洪(hong)九果品虽然先于百果园在2022年(nian)9月挂牌港交所，但2024年(nian)3月，因为迟迟没有披(pi)露2023年(nian)年(nian)报(bao)，洪(hong)九果品已经停牌至今。

在停牌之前，洪(hong)九果品的股价已经跌至谷底，相较于历史巅峰跌去(qu)超95%。

尽管洪(hong)九果品表(biao)示，公司(si)业务仍在正(zheng)常运营，但财报(bao)仍未能发布，复(fu)牌也(ye)就同样遥遥无期。

水果生意，薄利多(duo)销，达到一定规模(mo)才能覆盖(gai)成(cheng)本(ben)实现盈利，对(dui)这些巨头(tou)公司(si)来说，他们已经走出了第一步，但，达到规模(mo)之后呢？

当这些连锁果企走出属于自己的舒适圈，进入到更大的生鲜(xian)电商的角逐之中，内部运营模(mo)式的弊端便(bian)更加凸显。

现如今，水果零售企业要面临(lin)的对(dui)手除了有各(ge)大商超和大卖场，还有日益发展的生鲜(xian)电商。

山姆、盒马等商超通过整合供应链(lian)提供了更为低价的高品质水果，叮(ding)咚(dong)、朴朴等生鲜(xian)电商也(ye)在逐渐加码高品质水果的供应。

生鲜(xian)电商们在利用产地直采、农场直销、前置仓等措(cuo)施来缩短供应链(lian)、提高物流效率、降低损耗成(cheng)本(ben)的同时(shi)，这些创新模(mo)式也(ye)加剧了市(shi)场竞争的激烈程度。

相较之下，百果园的加盟模(mo)式在供应链(lian)效率和成(cheng)本(ben)控(kong)制上，都仍有相当大的进步空间。

03结语

现在的百果园，已经站在了一个不得不改变的十字路口。

过往靠着“贵”打造出来的品牌标签，在这个崇尚“消费降级”的市(shi)场已经有些水土不服。

但与此同时(shi)，消费者对(dui)于品质的需求仍旧(jiu)存在。

相比单纯的高品质高价格，抑或是(shi)低品质低价格，现在的消费者更想追求的其实是(shi)“质价比”。

百果园必须要在其中找到一个平衡点，又或者说，百果园亟(ji)需的，是(shi)对(dui)于现有模(mo)式的改革。

如何缩短供应链(lian)，提高供应链(lian)效率，尽量降低成(cheng)本(ben)进而降低价格，同时(shi)保持现有的水果品质，维持用户(hu)粘性，将成(cheng)为对(dui)于百果园的重要考验。