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日前，武(wu)汉(han)宏海(hai)科技(ji)股份(fen)有限公(gong)司（下称(cheng)“宏海(hai)科技(ji)”）已完成申购，将于2月6日在北交所上市。
这(zhe)是一家依托于美的产业链成长起(qi)来的公(gong)司，在双(shuang)经销模式下，公(gong)司原材料采购和产品销售均高度依赖大客户，报告期(qi)各(ge)期(qi)来自美的、海(hai)尔和冠捷科技(ji)的收入占比(bi)均超8成，向(xiang)美的、海(hai)尔的采购金额占比(bi)也均超8成。
虽说背靠大树好乘凉，但正因(yin)为背靠大树，导致其既(ji)缺乏动力，也缺乏创新实力开拓新产品、新客户，报告期(qi)内新客户拓展缓慢。
客户高度集中的风险不言而喻。一旦“大树”有任何策略上的调(diao)整，对宏海(hai)科技(ji)来说，都将是影(ying)响生死存亡的艰难局面。
采销均高度依赖大客户，业务稳定(ding)性和可持续性遭问询
宏海(hai)科技(ji)主要(yao)从(cong)事空调(diao)结(jie)构件(jian)、热交换器、显示(shi)类结(jie)构件(jian)等家用电器配件(jian)产品的研发、设计、制造和销售，其中空调(diao)结(jie)构件(jian)、显示(shi)类结(jie)构件(jian)是两(liang)大传(chuan)统业务，热交换器是公(gong)司2022年新拓展的业务，目(mu)前仅向(xiang)美的供应。
纵观宏海(hai)科技(ji)发展历程(cheng)，可以发现，这(zhe)是一家依托于美的产业链成长起(qi)来的公(gong)司。美的集团于2005年在武(wu)汉(han)建(jian)立生产基(ji)地，同年宏海(hai)科技(ji)建(jian)厂成立，为美的提供空调(diao)结(jie)构件(jian)。随后，宏海(hai)科技(ji)以“美的供应商(shang)”身(shen)份(fen)陆续开拓了海(hai)尔、冠捷科技(ji)等在武(wu)汉(han)有生产基(ji)地的公(gong)司，供应结(jie)构件(jian)产品。
所谓空调(diao)结(jie)构件(jian)，即空调(diao)外机的面板、背板、支架等，显示(shi)类结(jie)构件(jian)则是显示(shi)器的背板、前框等，产品制作工艺相对简单，技(ji)术含量不高，行业竞争激(ji)烈，需要(yao)通过扩大规(gui)模来维持利润水平。宏海(hai)科技(ji)在产业链中所处(chu)的位置决定(ding)了其业务模式不得(de)不高度依赖大客户。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称(cheng)“报告期(qi)内”），公(gong)司营业收入分别为1.88亿(yi)元(yuan)、2.53亿(yi)元(yuan)、3.5亿(yi)元(yuan)和2.31亿(yi)元(yuan)，来自美的、海(hai)尔等前五大客户的收入占营业收入的比(bi)例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美的集团的销售收入占各(ge)期(qi)营业收入的比(bi)例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占据(ju)了宏海(hai)科技(ji)收入的半壁江(jiang)山。
当前，我国空调(diao)结(jie)构件(jian)行业已进(jin)入相对成熟(shu)、市场竞争较(jiao)为充分的阶段，以美的、海(hai)尔为代表的家电品牌厂商(shang)的议价能力强(qiang)，且通过公(gong)开招(zhao)标控制成本，配件(jian)类产品的利润空间正面临被逐步挤压的局面。报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)传(chuan)统业务空调(diao)结(jie)构件(jian)业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年下降趋势。
需要(yao)指出的是，报告期(qi)各(ge)期(qi)，宏海(hai)科技(ji)的毛利率均超过30%，看似远高于同行业可比(bi)公(gong)司，这(zhe)是因(yin)为公(gong)司采取的是净额法确认收入，如果(guo)和同行业其他公(gong)司一样采取总额法计算，报告期(qi)内公(gong)司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处(chu)于中等水平。
热交换器业务方面，美的于2022年将原有的热交换器订单陆续转移到宏海(hai)科技(ji)处(chu)，宏海(hai)科技(ji)也因(yin)此开拓了除空调(diao)结(jie)构件(jian)、显示(shi)类结(jie)构件(jian)外的新产品，并试图将其培育为公(gong)司的第二增长曲线(xian)。只是目(mu)前，该产品只有美的一家客户。同样按(an)总额法计算，该产品各(ge)期(qi)的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下滑且波动较(jiao)大态势。
一旦宏海(hai)科技(ji)产品不能满足客户需求，或客户要(yao)求公(gong)司降价、计划缩减生产规(gui)模，公(gong)司业务的稳定(ding)性和可持续性就会受到影(ying)响。报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)就出现过向(xiang)美的集团供应的部分热交换器型号，因(yin)美的调(diao)整对该型号产品的自产规(gui)模而导致公(gong)司销量下滑及暂不供应的情况，涉(she)及的型号2022年至(zhi)2024年1-6月总额法下销售金额分别为4125.85万元(yuan)、924.75万元(yuan)和411.73万元(yuan)。
采购方面，宏海(hai)科技(ji)与主要(yao)客户美的集团、海(hai)尔集团存在双(shuang)经销的业务模式。该业务模式下，公(gong)司向(xiang)客户采购钢材、铜管、铝箔等主要(yao)原材料，并根据(ju)客户定(ding)量耗用要(yao)求，使用双(shuang)经销采购材料向(xiang)其供应一定(ding)规(gui)模的公(gong)司产品。报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)向(xiang)美的集团采购金额占采购总额比(bi)例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向(xiang)海(hai)尔集团的采购金额占采购总额的比(bi)例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说，美的、海(hai)尔等既(ji)是公(gong)司大客户，同时也是公(gong)司主要(yao)的原材料供应商(shang)。更为重要(yao)的是，宏海(hai)科技(ji)对于这(zhe)些原材料的使用受到限制，不能按(an)照自身(shen)意愿任意使用，而是需要(yao)根据(ju)客户需求生成特定(ding)产品；由于公(gong)司没有完全承担原材料的价格波动风险，因(yin)此也没有对最终产品的完整定(ding)价权。
既(ji)没有采购权，也没有定(ding)价权，只是按(an)照客户需求将原材料加工成技(ji)术含量并不高的产品，这(zhe)一业务模式自然也引起(qi)了交易(yi)所的关注(zhu)。在交易(yi)所下发的首轮问询函中，就要(yao)求公(gong)司说明双(shuang)经销业务模式与委托加工模式是否存在明显区别，以及与美的集团、海(hai)尔集团的交易(yi)是否实质为委托加工交易(yi)。
总的来说，宏海(hai)科技(ji)只是承接了美的等行业龙头在轻资(zi)产策略下，将技(ji)术含量不高的产品零部件(jian)交由供应商(shang)生产的需求，整体上议价能力极低、被替(ti)换风险极高，一旦大客户出现业绩波动或战略调(diao)整，公(gong)司的营收和利润就都会受到影(ying)响。
新客户开拓进(jin)度缓慢，两(liang)条腿走路(lu)难度不小
或许是意识到高度依赖大客户的风险，报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)也在开拓新客户，只是公(gong)司表现“佛系”，新客户拓展进(jin)度缓慢。公(gong)司自2023年底即成为海(hai)康威视合格供应商(shang)，但截(jie)至(zhi)2024年上半年，仅实现小批量供货，产生销售收入不足万元(yuan)。
报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)正在争取的客户还包(bao)括小米集团，但目(mu)前也还未产生收入。
招(zhao)股书披露，宏海(hai)科技(ji)报告期(qi)内不涉(she)及大规(gui)模的新客户开拓，在营销环(huan)节(jie)也不存在较(jiao)大需求。公(gong)司销售人员主要(yao)为售后服务人员，负责售后跟单、卸货搬运等工作。也就是说，报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)并没有发力开拓新客户。
报告期(qi)各(ge)期(qi)，公(gong)司销售费用分别为558.85万元(yuan)、620.71万元(yuan)、707.39万元(yuan)和432.22万元(yuan)，占营业收入的比(bi)例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。
新客户拓展缓慢或与宏海(hai)科技(ji)外拓新业务的积极性不高有关。在公(gong)司的经营策略中，更倾向(xiang)于维系和长期(qi)大客户的合作关系，即抱紧美的、海(hai)尔等厂商(shang)的“大腿”。
公(gong)司表示(shi)，与大客户合作相比(bi)，选择小规(gui)模客户存在一定(ding)的经营风险。公(gong)司产品具有一定(ding)的规(gui)模经济效应，不同客户的产品标准各(ge)不相同，小客户的采购量较(jiao)小且需单独开发模具，而模具价值较(jiao)高、投入较(jiao)大、技(ji)术难度较(jiao)高，公(gong)司需要(yao)承担一定(ding)的前期(qi)投入成本和固定(ding)成本。此外，小规(gui)模厂商(shang)经营的稳定(ding)性相对较(jiao)差，与小规(gui)模的客户合作往往难以保证持续稳定(ding)性，存在投入产出比(bi)低、风险大等问题。
也就是说，在宏海(hai)科技(ji)看来，开拓小规(gui)模客户性价比(bi)不高，不如抓紧大客户。
另一方面，宏海(hai)科技(ji)的研发实力似乎也不足以在客户开拓中取得(de)竞争优势。招(zhao)股书（注(zhu)册稿）显示(shi)，截(jie)至(zhi)2024年6月30日，公(gong)司共有员工690人，其中技(ji)术人员81人，占总人数(shu)的比(bi)例为11.74%。按(an)照学历划分，公(gong)司690名员工中专科及以下学历的共661人，占总人数(shu)的比(bi)重达95.80%。也就是说，宏海(hai)科技(ji)大部分技(ji)术人员为专科及以下学历。
除了技(ji)术人员学历偏低，宏海(hai)科技(ji)研发投入金额也低于同行。报告期(qi)内，公(gong)司研发投入分别为1736.79万元(yuan)、2321.44万元(yuan)、2780.75万元(yuan)和1895.49万元(yuan)，占各(ge)期(qi)营业收入的比(bi)例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于同行约4%的平均水平。这(zhe)主要(yao)是因(yin)为公(gong)司采用净额法核算双(shuang)经销业务收入。如果(guo)按(an)照总额法计算，报告期(qi)内公(gong)司研发投入占各(ge)期(qi)销售金额的比(bi)例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。
此外，公(gong)司还存在加工环(huan)节(jie)废料率过高的问题。报告期(qi)内，宏海(hai)科技(ji)生产金属结(jie)构件(jian)的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步上涨态势。而在同行业可比(bi)公(gong)司公(gong)开披露的信息中，在生产加工环(huan)节(jie)，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海(hai)科技(ji)高达18.80%。
按(an)收入划分，报告期(qi)各(ge)期(qi)，宏海(hai)科技(ji)其他业务收入占营业收入的比(bi)例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同行业其他可比(bi)公(gong)司的平均约2%的水平。宏海(hai)科技(ji)及同行业可比(bi)公(gong)司的其他业务收入主要(yao)为废料销售收入。
此外值得(de)一提的是，报告期(qi)各(ge)期(qi)，公(gong)司的前五大客户中，均存在销售废料的其他业务收入客户。尤其是2021年和2022年，前五大客户中，除了美的、海(hai)尔和冠捷科技(ji)外，其他两(liang)家均为废料销售客户。
由此可见，即使宏海(hai)科技(ji)意识到高度依赖大客户的风险，但以其现行的业务模式和研发实力，远不足以支撑其顺利开拓新业务新客户，要(yao)想实现均衡发展，对公(gong)司来说难度不小。