“十几(ji)年前，地方政(zheng)府的招商方式很简单，低(di)价出让一块地，再给予税(shui)收减免等，就能吸引企业入(ru)驻了。”杭州(zhou)一区级政(zheng)府招商人员王爽（化(hua)名）对记(ji)者感慨，她(ta)从事了10年地方招商引资工作，明显感觉到这(zhe)些年招商工作强度越来越大，也越来越难。

不可(ke)否(fou)认(ren)的是，以土地招商为主(zhu)的模式在发展初期效果显著，尤其是在制造业快速发展的背景下，企业对土地的需求极为旺盛，企业入(ru)驻之后以较低(di)的成本建立(li)生产基(ji)地，快速拉(la)动地方经济(ji)增长，极大解(jie)决就业问题，推动了许多地方工业化(hua)的进程。

然而，随(sui)着(zhe)产业结构升级，土地资源、环境(jing)容量等要素制约(yue)也日益凸显，地方政(zheng)府开始意识到单一的土地招商难以满足企业的多样化(hua)需求。于是开始建设产业园区，不仅提(ti)供土地，还为企业提(ti)供配套的基(ji)础(chu)设施和服务，形成了一定的产业集聚效应。“产业园区的建设使(shi)得企业能够在区域内形成产业链(lian)上下游的协同效应，降低(di)了企业的运营成本。”深汕合作区招商专员葛明（化(hua)名）对记(ji)者表(biao)示。

而产业链(lian)配套招商则是在产业园区招商的基(ji)础(chu)上进一步深化(hua)，更注重产业链(lian)的完整性(xing)和协同性(xing)。招商部门围绕主(zhu)导产业，有针对性(xing)地引进上下游配套企业，完善产业链(lian)条，企业在本地就能找(zhao)到大部分的供应商和合作伙伴，从而增强了企业对地方的黏性(xing)。

如今，基(ji)金招商已(yi)成为主(zhu)流的招商方式之一，政(zheng)府通过设立(li)政(zheng)府投资基(ji)金，以资本为纽(niu)带，吸引优质项(xiang)目和企业落(luo)地。

中国（深圳(chou)）综合开发研究院院长助理(li)、数(shu)字(zi)经济(ji)与全球战略研究所所长曹钟雄接受证(zheng)券时报记(ji)者采访时分析(xi)，地方政(zheng)府招商模式的不断变迁，既有产业结构调整的驱动，也有地方政(zheng)府在经济(ji)发展中的角色转(zhuan)变。而在北(bei)京大学(xue)光华管理(li)学(xue)院金融学(xue)系(xi)主(zhu)任刘晓蕾看(kan)来，从简单的资源投入(ru)到更加注重产业生态建设和市场化(hua)运作，体现了地方政(zheng)府在招商理(li)念和方式上不断进步，也更加专业和市场化(hua)。

2 长期利好地方招商回归理(li)性(xing)

招商引资一直是各(ge)地政(zheng)府发展经济(ji)的重要抓手，即便过去十多年来，地方招商引资模式不断推陈出新，传统(tong)招商模式遇到挑战，但(dan)在特(te)定历史(shi)阶段(duan)所产生的效益依然值(zhi)得肯定。

“全球各(ge)国各(ge)地政(zheng)府都会投入(ru)不同程度的行政(zheng)手段(duan)和资源来为地方争取优质企业等生产要素，过去的土地、税(shui)收等招商方式也确实很大程度上促进了地方经济(ji)发展。”曹钟雄认(ren)为，要辩证(zheng)地看(kan)待地方政(zheng)府过去的招商方式，承认(ren)其带来的成效，同时反思其中的问题。

问题是什么？受访人士均指出：过度使(shi)用公(gong)共资源。“适度的政(zheng)策、基(ji)金工具有利于营商环境(jing)的打造，但(dan)如果迫于指标压力(li)，给予远高于产出预(yu)期的政(zheng)策和带有过重行政(zheng)色彩的非理(li)性(xing)投资，就可(ke)能造成财政(zheng)或国资的浪费，侵占社会公(gong)共资源，其中也可(ke)能有寻租空间(jian)。”王爽表(biao)示。

以当(dang)前主(zhu)流的基(ji)金招商为例，刘晓蕾认(ren)为，基(ji)金招商受地方经济(ji)发展目标制约(yue)，阻碍企业跨区域发展，不符合全国统(tong)一大市场建设理(li)念。此外(wai)，受产业政(zheng)策同质化(hua)影响，地方争夺相(xiang)同领域的优质项(xiang)目，“内卷式”招商不仅造成财政(zheng)损耗，还造成部分产业产能过剩(sheng)。

针对这(zhe)些问题，国家(jia)出台了一系(xi)列政(zheng)策，对一些“不经济(ji)”的招商方式进行“纠偏”。2024年8月《公(gong)平竞争审查条例》实施，禁止各(ge)地政(zheng)府以减免税(shui)费、地价、补(bu)贴等优惠形式招商引资；同月，《国务院关于规范中介机构为公(gong)司公(gong)开发行股票提(ti)供服务的规定（征求意见稿）》叫停了地方的上市奖励补(bu)贴；2025年1月7日，国务院办公(gong)厅印发文件提(ti)出“不以招商引资为目的设立(li)政(zheng)府投资基(ji)金”。“这(zhe)些措施都旨在引导地方摒弃简单粗暴的招商方式，促使(shi)地方思考(kao)长远发展，提(ti)升招商质量，实现更市场化(hua)的资源配置。”刘晓蕾表(biao)示。

但(dan)这(zhe)些政(zheng)策也给地方招商带来“阵痛”，最直观的体现是，各(ge)种限(xian)制和规管将让不少地方的招商失去“抓手”。“原来对重大招商引资项(xiang)目，可(ke)给予‘一事一议(yi)’政(zheng)策，现在只能给予普惠政(zheng)策。”王爽告诉记(ji)者，以往地方政(zheng)府会为某一个大企业的入(ru)驻专门开会商讨决策给予“特(te)殊待遇”，但(dan)如今这(zhe)条路行不通了，招商指标就更难完成。

“阵痛”之余，受访的地方政(zheng)府一线招商专员都不否(fou)认(ren)，从长期来看(kan)，政(zheng)策纠偏是对“内卷式”招商方式无序蔓(man)延(yan)的一种“刮骨疗伤(shang)”。

“过去许多地方拼政(zheng)策拼资源，欠发达地区肯定是拼不过发达地区，反倒会‘掏空’自己，后续更加乏力(li)，现在大家(jia)都不用掏空心思来出钱出政(zheng)策去抢企业了，我们(men)招商人员反倒觉得轻松些，让企业自由选择适合自己的地方，我们(men)做好服务就行。”葛明认(ren)为，在公(gong)平竞争的市场环境(jing)中，企业会根据自身发展需求和地方产业基(ji)础(chu)、营商环境(jing)等因素来选择投资地点，而不仅仅被优惠政(zheng)策所吸引。

但(dan)葛明也提(ti)出了一点担忧：“政(zheng)策调整后，部分地方仍存在巧立(li)名目给企业补(bu)贴的恶性(xing)竞争行为，导致招商环境(jing)更加复(fu)杂。”

3 呼吁多元产业政(zheng)策打破招商“内卷”

面对政(zheng)策调整带来的变局，地方政(zheng)府积极探(tan)索新的招商模式。

比(bi)如，部分地方成立(li)招商公(gong)司，以市场化(hua)、企业化(hua)运作代替(ti)传统(tong)政(zheng)府部门招商。王爽介绍：“招商公(gong)司通过建立(li)奖惩机制激励招商人员，提(ti)高了招商效率。但(dan)目前也存在资金来源和激励机制设计等问题，需要进一步完善。” 她(ta)认(ren)为，招商公(gong)司在运作过程中，需要解(jie)决资金的可(ke)持续性(xing)问题，以及如何设计合理(li)的激励机制，避免出现短期行为。

再如，区域协同招商模式也逐(zhu)渐兴(xing)起。去年4月成立(li)的沪杭协同中心就是一个典型案(an)例，通过促进区域间(jian)资源共享、产业协同，推动项(xiang)目落(luo)地和产业发展。“区域协同招商可(ke)以整合各(ge)方资源，发挥各(ge)自优势，实现互利共赢(ying)。但(dan)在实际操作中，还需要明确各(ge)方的权利和义务，解(jie)决好利益分配问题。”王爽说(shuo)。

此外(wai)，单一项(xiang)目争夺已(yi)成过去式，“产业集群化(hua)”才是新战场。比(bi)如贵州(zhou)瞄准大数(shu)据产业，以华为云为链(lian)主(zhu)企业，吸引120家(jia)配套企业入(ru)驻；上海青浦围绕“长三角数(shu)字(zi)干线”，半年集聚AI企业超200家(jia)，形成千亿级生态圈。

在刘晓蕾看(kan)来，地方应进一步强化(hua)产业链(lian)招商。“我们(men)调研发现，许多地方的强势产业链(lian)有高度同质化(hua)，建议(yi)地方招商要立(li)足优势产业，避免盲目跟风。”刘晓蕾认(ren)为，地方不宜一味扎堆(dui)当(dang)前的热门产业，部分地区应根据自身的资源禀赋、产业基(ji)础(chu)和地理(li)位置等条件，寻找(zhao)独特(te)的发展赛道。“即便是传统(tong)产业也要坚持，琢磨如何通过数(shu)字(zi)化(hua)转(zhuan)型重焕生机。”

在诸多招商路径探(tan)索中，优化(hua)营商环境(jing)成为各(ge)地招商的重中之重。上海某区招商专员朱(zhu)婷（化(hua)名）对记(ji)者表(biao)示：“我们(men)这(zhe)边的营商环境(jing)好，除土地资源之外(wai)，服务也相(xiang)对优质，与其靠补(bu)贴不如努力(li)提(ti)升自身条件吸引企业，以合作共赢(ying)思维对待企业。”在她(ta)看(kan)来，改善营商环境(jing)，为企业解(jie)决经营中的难题，如消防、子(zi)女入(ru)学(xue)、户口等问题，能够增强企业的归属感和认(ren)同感，吸引企业入(ru)驻。

王爽认(ren)为，应尊重市场运行机制，营造良好的营商环境(jing)，包括产业链(lian)、创新链(lian)、人才链(lian)、资金链(lian)等，政(zheng)府搭台、企业唱戏，而不是为了完成指标任务，政(zheng)府只能被迫自行下场。

有观点认(ren)为，地方招商“内卷”的症结，一方面是市场优质增量项(xiang)目增速放(fang)缓，另一方面在于地方发展的产业过于聚集。对于产业过于集中的问题，曹钟雄表(biao)示，并非每个城市都适合发展人工智能、新能源等当(dang)下热门的产业，但(dan)在产业政(zheng)策的指导下，大家(jia)都往这(zhe)几(ji)个产业扎堆(dui)，就导致招商竞争白热化(hua)。他(ta)建议(yi)，在中央层出台差异化(hua)、多元化(hua)的产业扶持政(zheng)策，引导地方真正(zheng)结合自身优势因地制宜发展产业，打破当(dang)前的招商“内卷”；此外(wai)，产业政(zheng)策应引导地方政(zheng)府与企业一同发展、协同发展。