“十几年前，地方(fang)政府的招商方(fang)式很简单，低价出让一块地，再给予税收减(jian)免等，就能吸引企业入(ru)驻了。”杭州一区级政府招商人员王爽（化名）对(dui)记者感慨，她从事了10年地方(fang)招商引资(zi)工作，明显感觉到这些年招商工作强度越来越大，也越来越难。

不(bu)可否认的是，以土(tu)地招商为主(zhu)的模式在发展初期(qi)效果显著，尤(you)其是在制造(zao)业快速发展的背景下，企业对(dui)土(tu)地的需求极(ji)为旺盛，企业入(ru)驻之后以较低的成本建(jian)立生产基地，快速拉动地方(fang)经济增长(chang)，极(ji)大解决(jue)就业问题，推动了许多地方(fang)工业化的进(jin)程。

然而，随着产业结(jie)构(gou)升级，土(tu)地资(zi)源、环境容量等要素制约也日益凸显，地方(fang)政府开始意识到单一的土(tu)地招商难以满足企业的多样化需求。于是开始建(jian)设产业园区，不(bu)仅提供土(tu)地，还为企业提供配套(tao)的基础设施和(he)服务，形成了一定(ding)的产业集聚效应(ying)。“产业园区的建(jian)设使(shi)得企业能够在区域内形成产业链上下游的协同效应(ying)，降低了企业的运营(ying)成本。”深(shen)汕合作区招商专员葛明（化名）对(dui)记者表示(shi)。

而产业链配套(tao)招商则是在产业园区招商的基础上进(jin)一步深(shen)化，更注重产业链的完整性(xing)和(he)协同性(xing)。招商部(bu)门围绕主(zhu)导产业，有针对(dui)性(xing)地引进(jin)上下游配套(tao)企业，完善产业链条，企业在本地就能找到大部(bu)分的供应(ying)商和(he)合作伙伴，从而增强了企业对(dui)地方(fang)的黏(nian)性(xing)。

如今，基金招商已成为主(zhu)流的招商方(fang)式之一，政府通过设立政府投资(zi)基金，以资(zi)本为纽带(dai)，吸引优质项目和(he)企业落地。

中国（深(shen)圳(chou)）综合开发研究院院长(chang)助理(li)、数字经济与全球战略研究所(suo)所(suo)长(chang)曹钟雄接受证(zheng)券时报记者采访时分析(xi)，地方(fang)政府招商模式的不(bu)断变迁，既有产业结(jie)构(gou)调整的驱动，也有地方(fang)政府在经济发展中的角色(se)转变。而在北京(jing)大学光华管理(li)学院金融学系主(zhu)任刘(liu)晓蕾看来，从简单的资(zi)源投入(ru)到更加注重产业生态建(jian)设和(he)市场化运作，体现了地方(fang)政府在招商理(li)念和(he)方(fang)式上不(bu)断进(jin)步，也更加专业和(he)市场化。

2 长(chang)期(qi)利(li)好地方(fang)招商回归理(li)性(xing)

招商引资(zi)一直是各地政府发展经济的重要抓(zhua)手，即便过去十多年来，地方(fang)招商引资(zi)模式不(bu)断推陈出新，传统招商模式遇到挑战，但在特定(ding)历史(shi)阶(jie)段所(suo)产生的效益依然值得肯定(ding)。

“全球各国各地政府都(dou)会投入(ru)不(bu)同程度的行政手段和(he)资(zi)源来为地方(fang)争取优质企业等生产要素，过去的土(tu)地、税收等招商方(fang)式也确实很大程度上促进(jin)了地方(fang)经济发展。”曹钟雄认为，要辩证(zheng)地看待地方(fang)政府过去的招商方(fang)式，承认其带(dai)来的成效，同时反思其中的问题。

问题是什么？受访人士均(jun)指出：过度使(shi)用(yong)公共资(zi)源。“适度的政策、基金工具有利(li)于营(ying)商环境的打造(zao)，但如果迫(po)于指标压力，给予远高于产出预期(qi)的政策和(he)带(dai)有过重行政色(se)彩的非理(li)性(xing)投资(zi)，就可能造(zao)成财(cai)政或国资(zi)的浪费，侵(qin)占社会公共资(zi)源，其中也可能有寻租(zu)空间。”王爽表示(shi)。

以当前主(zhu)流的基金招商为例，刘(liu)晓蕾认为，基金招商受地方(fang)经济发展目标制约，阻碍企业跨区域发展，不(bu)符合全国统一大市场建(jian)设理(li)念。此外，受产业政策同质化影响，地方(fang)争夺相同领域的优质项目，“内卷式”招商不(bu)仅造(zao)成财(cai)政损耗，还造(zao)成部(bu)分产业产能过剩。

针对(dui)这些问题，国家(jia)出台(tai)了一系列政策，对(dui)一些“不(bu)经济”的招商方(fang)式进(jin)行“纠偏”。2024年8月(yue)《公平竞争审(shen)查条例》实施，禁(jin)止(zhi)各地政府以减(jian)免税费、地价、补贴(tie)等优惠(hui)形式招商引资(zi)；同月(yue)，《国务院关于规范中介(jie)机(ji)构(gou)为公司公开发行股票提供服务的规定(ding)（征求意见(jian)稿）》叫停了地方(fang)的上市奖励补贴(tie)；2025年1月(yue)7日，国务院办公厅印发文件提出“不(bu)以招商引资(zi)为目的设立政府投资(zi)基金”。“这些措(cuo)施都(dou)旨在引导地方(fang)摒弃简单粗暴的招商方(fang)式，促使(shi)地方(fang)思考长(chang)远发展，提升招商质量，实现更市场化的资(zi)源配置。”刘(liu)晓蕾表示(shi)。

但这些政策也给地方(fang)招商带(dai)来“阵痛”，最直观的体现是，各种限(xian)制和(he)规管将让不(bu)少地方(fang)的招商失去“抓(zhua)手”。“原来对(dui)重大招商引资(zi)项目，可给予‘一事一议(yi)’政策，现在只能给予普惠(hui)政策。”王爽告(gao)诉记者，以往地方(fang)政府会为某一个大企业的入(ru)驻专门开会商讨决(jue)策给予“特殊(shu)待遇”，但如今这条路行不(bu)通了，招商指标就更难完成。

“阵痛”之余(yu)，受访的地方(fang)政府一线招商专员都(dou)不(bu)否认，从长(chang)期(qi)来看，政策纠偏是对(dui)“内卷式”招商方(fang)式无序蔓(man)延的一种“刮骨疗伤”。

“过去许多地方(fang)拼政策拼资(zi)源，欠发达地区肯定(ding)是拼不(bu)过发达地区，反倒会‘掏空’自己，后续更加乏力，现在大家(jia)都(dou)不(bu)用(yong)掏空心(xin)思来出钱出政策去抢企业了，我们招商人员反倒觉得轻松些，让企业自由选择(ze)适合自己的地方(fang)，我们做好服务就行。”葛明认为，在公平竞争的市场环境中，企业会根(gen)据自身发展需求和(he)地方(fang)产业基础、营(ying)商环境等因素来选择(ze)投资(zi)地点，而不(bu)仅仅被优惠(hui)政策所(suo)吸引。

但葛明也提出了一点担忧：“政策调整后，部(bu)分地方(fang)仍存在巧立名目给企业补贴(tie)的恶性(xing)竞争行为，导致招商环境更加复杂。”

3 呼吁多元产业政策打破(po)招商“内卷”

面对(dui)政策调整带(dai)来的变局，地方(fang)政府积(ji)极(ji)探(tan)索(suo)新的招商模式。

比如，部(bu)分地方(fang)成立招商公司，以市场化、企业化运作代替(ti)传统政府部(bu)门招商。王爽介(jie)绍：“招商公司通过建(jian)立奖惩机(ji)制激励招商人员，提高了招商效率。但目前也存在资(zi)金来源和(he)激励机(ji)制设计等问题，需要进(jin)一步完善。” 她认为，招商公司在运作过程中，需要解决(jue)资(zi)金的可持续性(xing)问题，以及如何设计合理(li)的激励机(ji)制，避免出现短期(qi)行为。

再如，区域协同招商模式也逐渐兴起(qi)。去年4月(yue)成立的沪杭协同中心(xin)就是一个典型案(an)例，通过促进(jin)区域间资(zi)源共享、产业协同，推动项目落地和(he)产业发展。“区域协同招商可以整合各方(fang)资(zi)源，发挥各自优势，实现互利(li)共赢(ying)。但在实际(ji)操作中，还需要明确各方(fang)的权利(li)和(he)义务，解决(jue)好利(li)益分配问题。”王爽说(shuo)。

此外，单一项目争夺已成过去式，“产业集群化”才是新战场。比如贵州瞄准大数据产业，以华为云为链主(zhu)企业，吸引120家(jia)配套(tao)企业入(ru)驻；上海青浦围绕“长(chang)三(san)角数字干(gan)线”，半年集聚AI企业超200家(jia)，形成千亿(yi)级生态圈。

在刘(liu)晓蕾看来，地方(fang)应(ying)进(jin)一步强化产业链招商。“我们调研发现，许多地方(fang)的强势产业链有高度同质化，建(jian)议(yi)地方(fang)招商要立足优势产业，避免盲目跟风。”刘(liu)晓蕾认为，地方(fang)不(bu)宜一味扎堆当前的热门产业，部(bu)分地区应(ying)根(gen)据自身的资(zi)源禀(bing)赋、产业基础和(he)地理(li)位置等条件，寻找独特的发展赛(sai)道。“即便是传统产业也要坚持，琢磨如何通过数字化转型重焕生机(ji)。”

在诸多招商路径探(tan)索(suo)中，优化营(ying)商环境成为各地招商的重中之重。上海某区招商专员朱婷（化名）对(dui)记者表示(shi)：“我们这边的营(ying)商环境好，除土(tu)地资(zi)源之外，服务也相对(dui)优质，与其靠补贴(tie)不(bu)如努力提升自身条件吸引企业，以合作共赢(ying)思维对(dui)待企业。”在她看来，改善营(ying)商环境，为企业解决(jue)经营(ying)中的难题，如消防、子女入(ru)学、户口(kou)等问题，能够增强企业的归属感和(he)认同感，吸引企业入(ru)驻。

王爽认为，应(ying)尊重市场运行机(ji)制，营(ying)造(zao)良好的营(ying)商环境，包括产业链、创新链、人才链、资(zi)金链等，政府搭台(tai)、企业唱(chang)戏，而不(bu)是为了完成指标任务，政府只能被迫(po)自行下场。

有观点认为，地方(fang)招商“内卷”的症结(jie)，一方(fang)面是市场优质增量项目增速放缓，另一方(fang)面在于地方(fang)发展的产业过于聚集。对(dui)于产业过于集中的问题，曹钟雄表示(shi)，并非每个城市都(dou)适合发展人工智能、新能源等当下热门的产业，但在产业政策的指导下，大家(jia)都(dou)往这几个产业扎堆，就导致招商竞争白热化。他建(jian)议(yi)，在中央(yang)层出台(tai)差异化、多元化的产业扶持政策，引导地方(fang)真(zhen)正结(jie)合自身优势因地制宜发展产业，打破(po)当前的招商“内卷”；此外，产业政策应(ying)引导地方(fang)政府与企业一同发展、协同发展。