因点位不同(tong)、门店(dian)大小不同(tong)、员工数量不同(tong)，荣耀经销(xiao)商门店(dian)毛利率虽有所(suo)差异，但整体综合(he)毛利率约在7%～10%，和OV经销(xiao)商门店(dian)处在相同(tong)区间。

目前，荣耀发力笔记本、手机、平(ping)板、手表、手环等多元(yuan)化、多生态(tai)品类，除和当(dang)前上游供应(ying)链成熟，商务手机和笔记本人群重合(he)，笔记本和手机的高度互联实(shi)现能和老牌PC厂商差异化竞争等因素有关外。

更深(shen)层原因则是，荣耀想要走家电企业(ye)中的美的路线。即通过交叉销(xiao)售方式实(shi)现单用户价值(zhi)最大化，提高经销(xiao)商门店(dian)利润。尤其是近几年准大一新(xin)生开学时，很多学生都想让家长购买手机、平(ping)板、笔记本三件套(tao)。荣耀经销(xiao)商陆丰（化名）对我们说道。

陆丰表示，从华(hua)为脱离出来的荣耀，面临和华(hua)为相同(tong)的搭(da)货问题。即经销(xiao)商门店(dian)若想售卖荣耀最新(xin)款手机，需同(tong)时搭(da)配老款荣耀手机或其他周边(bian)生态(tai)产品。自己店(dian)内积压的老款荣耀200系(xi)列(lie)手机和平(ping)板系(xi)列(lie)，合(he)计(ji)库存至少有几十万。

笔记本虽不是荣耀重点产品，但仍会不定期搭(da)货给经销(xiao)商。荣耀搭(da)货问题由来已久，并不会因赵明是否离职有所(suo)改变。

搭(da)货对现金流的占用、门店(dian)综合(he)毛利率偏低、荣耀更青睐和老经销(xiao)商合(he)作，既是部分同(tong)行放弃(qi)vivo选择其他手机品牌的原因，也(ye)让自己经常劝退身边(bian)想要开荣耀体验店(dian)的朋友。

陆丰的话在vivo经销(xiao)商刘浩(hao)（化名）这里得(de)到进一步印证，刘浩(hao)表示，虽然(ran)vivo和荣耀门店(dian)综合(he)毛利率相差不大，但vivo产品更多聚焦(jiao)在手机线，其他生态(tai)产品相对较少，压货有限。

且vivo热门机型(xing)不同(tong)渠道基本都能拿到货，只是因经销(xiao)商等级不同(tong)到货时间存在差异。vivo对经销(xiao)商资金要求能力并不像荣耀这么高，正是当(dang)初放弃(qi)荣耀转战vivo的重要原因。

陆丰接着说道，荣耀笔记本在县(xian)域市场(chang)上，动销(xiao)可以用惨淡来形容。自己在云南某县(xian)城的荣耀门店(dian)，荣耀笔记本全(quan)系(xi)列(lie)全(quan)年出货量不到40台。来自皖北的荣耀经销(xiao)商李刚（化名）同(tong)样表示，自己在和某县(xian)城多品类电脑销(xiao)售门店(dian)合(he)作时，该门店(dian)全(quan)年全(quan)系(xi)列(lie)荣耀笔记本出货量预估不到50台。

因该出货量和联想、惠普等品牌出货差距较大，叠(die)加没有实(shi)际(ji)销(xiao)量何(he)来利润，该门店(dian)老板曾多次提出将荣耀笔记本销(xiao)售专柜撤(che)掉，自己只能进行“客情安抚”才勉强保(bao)住该分销(xiao)渠道。因此，做荣耀经销(xiao)商，需要同(tong)时具备强大的零售能力、资金运作能力、渠道和人脉(mai)拓展能力以及高情商能力。

面对荣耀笔记本终端动销(xiao)欠佳和搭(da)货需要更多现金流支撑，李刚无奈地表示，不少经销(xiao)商的做法是先按保(bao)本价销(xiao)售。若销(xiao)量无法提高，选择降价亏(kui)损销(xiao)售，若还是无法提振销(xiao)量、出清库存，只能以更大亏(kui)损批发给熟悉的批发商，或让二手电脑回收商将新(xin)机按二手机销(xiao)售。

每个渠道都有自己的经营成本，没有合(he)理利润，人家为什么要和你合(he)作呢(ne)？“特殊渠道”流通出来的荣耀笔记本，相较电商平(ping)台没有明显价格优势，消费者又为何(he)从这些渠道购买，他们又要如何(he)出清库存？你又要如何(he)与这些渠道建立(li)长期合(he)作的关系(xi)呢(ne)？

李刚的话在电脑批发商胡帅（化名）这里得(de)到进一步印证，胡帅坦言，目前仓(cang)库内各(ge)种型(xing)号的荣耀笔记本库存至少在百台。

以锐龙版16英寸+AMD锐龙7+16G+512G配置的荣耀X16 Plus，京东国补到手价为4189元(yuan)。给到个人出货的话虽比京东价要低，但涉及问题相对较多，通常建议个人去电商平(ping)台或实(shi)体门店(dian)购买。团批客户批发价肯定会比京东价低更多，毕竟只有让人家赚到钱，人家才会从你这里继续拿货。

图源：京东

对于当(dang)前荣耀笔记本流通渠道的乱价问题，从事电脑销(xiao)售近二十年的张斌(bin)（化名）对我们说道，手机、电脑、家电、大快(kuai)消等诸多行业(ye)，厂商有强行搭(da)货、压货行为，终端市场(chang)就会出现乱价。流通渠道就会内卷，经销(xiao)商利益就会受到冲(chong)击，进而(er)陷入(ru)流通渠道恶性循环。

即厂家为转移库存压力或提高营收，强行配货或压货给经销(xiao)商→面对远超区域市场(chang)需求带来的库存、利润、现金流压力→经销(xiao)商不得(de)不低价抛售库存，引发同(tong)行之(zhi)间价格战→线上线下价差过大，加剧市场(chang)混乱价格混乱→降低消费者对品牌信任度，引发销(xiao)量下滑→厂家只能继续强行压货或配货→强行压货引发经销(xiao)商继续不满，经营压力过大导致部分经销(xiao)商退出→厂家区域销(xiao)售渠道萎缩，被友商持续蚕食(shi)→销(xiao)量下滑，厂家只能继续压货或强行配货。

整个流通渠道因涉及各(ge)方利益博弈，每个环节出现的问题都会引发下一个环节的问题，进而(er)形成自我强化的闭(bi)环。该问题的存在，正是联想让经销(xiao)商按需采购的重要原因。

02.

DS冲(chong)击AI PC，线下仍是老牌天下

张斌(bin)表示，荣耀笔记本想要打破上述流通渠道恶性循环，除要降低给经销(xiao)商的配货数量外，核心还是在于如何(he)提升(sheng)终端销(xiao)量。但荣耀笔记本动销(xiao)欠佳本就是多重因素共同(tong)导致，想要解决这些问题又何(he)谈容易呢(ne)？

近几年在PC寿命延长、智能手机或平(ping)板愈(yu)发PC化、企业(ye)降本增效带动网约车司机和外卖员人群数量扩大等多因素共同(tong)影响下，PC市场(chang)出货量持续下滑。

据IDC和Counterpoint数据分别显示，2024年全(quan)球PC出货量分别为2.63亿台和2.53亿台，较2023年分别仅(jin)增长1%和2.6%。

虽然(ran)2024年多家PC厂商和荣耀、华(hua)为等厂商纷纷发力AI PC市场(chang)，但终端消费者对PC综合(he)配置性价比的关注，远高于AI。且消费者对电脑的需求愈(yu)发表现出个性化，千人千面化。很多消费者逛线下电脑门店(dian)，导购或门店(dian)老板都会问道，咱们想要什么价位的电脑？购买电脑的主要需求是什么？

但一方面，部分年轻消费者购买电脑主要用于游戏需求，但游戏玩家更喜(xi)欢高配置的组装电脑，门店(dian)老板同(tong)样爱卖组装电脑，毕竟组装电脑利润更高。且主打轻薄本和部分全(quan)能本的荣耀笔记本，部分消费者认(ren)为其到手价都快(kuai)赶上品牌游戏本，性价比不足劝退部分消费者。

另一方面，2024年AI PC因价格相对较高，不仅(jin)未(wei)能达到厂商出货量预期，且随(sui)着DeepSeek在TOC端渗透率的持续增长，未(wei)来将给PC市场(chang)带来更大冲(chong)击。

消费者购买千元(yuan)配置的组装电脑，通过硅基流动可配置满血版DeepSeek。你觉得(de)随(sui)着消费市场(chang)愈(yu)发理性化，我们又要如何(he)说服消费者购买价格更高的AI PC呢(ne)？

图源：受访者提供

图源：硅基流动官网

更重要的是，DeepSeek或让终端门店(dian)流失更多高价值(zhi)客户。比如，设计(ji)师或剪(jian)辑师因需运行PR、PS软件需求，个人或企业(ye)通常会购买高配置的笔记本和台式机。

但当(dang)个人或企业(ye)通过Deep Seek+即梦AI即可实(shi)现文生图、文生视频后，以及普通配置的电脑也(ye)可流畅运行这些AI大模型(xing)后，企业(ye)基于降本增效压力，纷纷裁撤(che)剪(jian)辑师和设计(ji)师等岗(gang)位。个人基于综合(he)性价比考虑，有多少个人或企业(ye)还会愿意购买更高配置的笔记本或组装机呢(ne)？

图源：即梦AI官网

张斌(bin)的话在张峰这里得(de)到进一步印证，张峰表示，前几年当(dang)地数十家影楼一直是自己的重要客户，因给客户修图和剪(jian)辑婚礼跟(gen)拍视频需求，他们通常都是购买价格更高的高配置电脑。但2024年越来越多的AI换脸小程序和AI大模型(xing)出现，当(dang)地不少影楼因客户骤减，或倒闭(bi)或苦苦支撑，他们自然(ran)不会考虑更换高配置电脑。

不少消费者因存在“做手机的能做好电脑？”的担忧，很多学生首次购买笔记本时，更青睐联想、惠普等老牌厂商。且相较苹(ping)果而(er)言，荣耀的品牌属性无法支撑部分商务客户需求。

比如，当(dang)地很多中小企业(ye)老板、管(guan)理者去苹(ping)果授权专卖店(dian)购买全(quan)新(xin)的苹(ping)果台式机或笔记本。预算(suan)不高的客户考虑二手苹(ping)果台式机或笔记本。同(tong)样的价格，不少客户都觉得(de)二手苹(ping)果笔记本或台式机放到公司中，更有“面子”，更让客户觉得(de)公司“有实(shi)力”。

和企业(ye)客户不同(tong)的是，体制客户虽然(ran)近两年按照政策要求，只能使用国产手机或电脑。但一方面，体质大幅度压缩采购预算(suan)叠(die)加体质客户更青睐使用台式机，主做笔记本的荣耀无法满足体质客户的需求。另一方面，体制内真正需要频繁出差的往往都是领导级别。华(hua)为和联想深(shen)耕体质市场(chang)多年，留给荣耀发力的空间有限。

如张峰所(suo)言，IDC和Counterpoint相关数据均显示，2024年PC市场(chang)前TOP4厂商均是联想、惠普、戴尔、苹(ping)果等厂商、荣耀成为“others”的存在。

图源：Counterpoint

图源：Counterpoint

03.

国补加速洗牌，荣耀笔记本持续承(cheng)压

张峰继续说道，定位“性价比”的荣耀此前虽满足部分预算(suan)不高客户的需求，但20%电脑国补带动PC价格下探，让高端机型(xing)价格来到中端价格。

同(tong)理，中端机型(xing)价格的持续下探，让客户的选择空间更多，同(tong)样也(ye)在影响荣耀笔记本出货量增长。且20%电脑国补和15%手机国补、20%家电国补类似，短期虽能拉动终端动销(xiao)，但同(tong)样会加速终端PC销(xiao)售渠道分化，或将影响荣耀经销(xiao)商拓展更多分销(xiao)渠道。

一方面，虽然(ran)高层对参与国补商家不限制经营主体，但落地过程中不同(tong)省份乃至不同(tong)县(xian)（市）设定的国补参与门槛完全(quan)不同(tong)，让同(tong)行哭笑不得(de)。比如，既有要求必须(xu)为一般纳(na)税人公司，有完整的发票进出项。也(ye)有要求必须(xu)为品牌授权，营业(ye)额需在500万以上。更有完全(quan)开放个体户，降低国补参与门槛。

有资格进入(ru)20%电脑国补的商家，因补贴(tie)限价且卖价不能超过该限价，持续蚕食(shi)终端电脑利润。比如，联想笔记本部分型(xing)号终端毛利率约5%左(zuo)右，且电脑国补、家电国补、手机国补商家都需要提交大量审核材料(liao)，提前进行垫资，但各(ge)地垫资到账时间不一，无疑增加商家的现金流成本。

另一方面，参与国补的机型(xing)需和商务局大库中备案的SN码必须(xu)匹配，这让很多二手机型(xing)无法参与国补。叠(die)加部分机型(xing)部分型(xing)号国补后消费者到手价，甚(shen)至比二手机价格都要低，持续冲(chong)击电脑/手机二手机门店(dian)需求。

除国补问题外，张斌(bin)则表示，现在单纯做PC店(dian)面零售，难以支撑门店(dian)存活。同(tong)行或同(tong)时做抖音直播+零售+批发+行业(ye)招投标等多渠道生意，或手中因大量本地老客户和单位客户，靠维修电脑和售卖耗材生意盈利。

荣耀笔记本电脑销(xiao)量本就欠佳，社媒平(ping)台上和黑猫(mao)投诉平(ping)台关于荣耀笔记本质量的投诉同(tong)样会加重很多同(tong)行的担忧。笔记本电脑和大家电行业(ye)类似，由于消费者使用周期相对较长，做好本地化售后是门店(dian)存活的关键。

图源：抖音

图源：黑猫(mao)投诉

尤其是在质保(bao)期内，相对稳定的质量和较高的本地化售后服务质量，能让门店(dian)形成老客户带新(xin)客户的长期良性循环，在区域市场(chang)上具备较高的竞争力。

反之(zhi)，频繁的质量问题和欠佳的本地化售后，在县(xian)城原本熟人社会的传播机制和当(dang)前抖音的高渗透下，很容易让门店(dian)生意惨淡。现在终端电脑门店(dian)生意本就不好做，又要多少门店(dian)老板敢(gan)冒险呢(ne)？给自己找不痛快(kuai)呢(ne)？

“你觉得(de)荣耀笔记本未(wei)来是否能形成较高销(xiao)量呢(ne)？”我们将该问题同(tong)时抛给张峰和陆丰，陆丰表示，老牌电脑厂商目前都面临着多重销(xiao)售压力，你觉得(de)荣耀笔记本最大最核心最能促(cu)进付费成交的关键是什么呢(ne)？

张峰则表示，PC市场(chang)存量市场(chang)博弈，众多行业(ye)“老大哥”的持续围剿，荣耀笔记本业(ye)务短期内想要做起来，恐并非易事。新(xin)上任的荣耀CEO李健能否改变这种情况(kuang)，给荣耀笔记本提高更大的市场(chang)竞争力，仍需要时间来验证。

来源：DoNews