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日前，武汉(han)宏海(hai)科技股份有限公(gong)司（下称“宏海(hai)科技”）已完(wan)成申购，将(jiang)于2月6日在北交所上市。
这是一家依托于美的(de)产业(ye)链成长起来的(de)公(gong)司，在双(shuang)经销(xiao)模式下，公(gong)司原材料采(cai)购和(he)产品销(xiao)售均(jun)高(gao)度依赖大客户，报告(gao)期各期来自美的(de)、海(hai)尔和(he)冠捷科技的(de)收入占比均(jun)超8成，向美的(de)、海(hai)尔的(de)采(cai)购金额占比也均(jun)超8成。
虽说背靠大树好乘凉，但正因为背靠大树，导致(zhi)其既缺乏动力，也缺乏创新实力开拓新产品、新客户，报告(gao)期内新客户拓展缓慢。
客户高(gao)度集中的(de)风(feng)险(xian)不言而(er)喻。一旦“大树”有任何策(ce)略上的(de)调整，对宏海(hai)科技来说，都将(jiang)是影响生(sheng)死存亡(wang)的(de)艰难(nan)局(ju)面(mian)。
采(cai)销(xiao)均(jun)高(gao)度依赖大客户，业(ye)务稳定性和(he)可持续性遭问(wen)询(xun)
宏海(hai)科技主要(yao)从事空调结构件、热(re)交换器、显示类结构件等(deng)家用电(dian)器配件产品的(de)研发(fa)、设计、制造和(he)销(xiao)售，其中空调结构件、显示类结构件是两(liang)大传统业(ye)务，热(re)交换器是公(gong)司2022年新拓展的(de)业(ye)务，目前仅向美的(de)供(gong)应。
纵观宏海(hai)科技发(fa)展历程(cheng)，可以(yi)发(fa)现，这是一家依托于美的(de)产业(ye)链成长起来的(de)公(gong)司。美的(de)集团于2005年在武汉(han)建立生(sheng)产基(ji)地，同(tong)年宏海(hai)科技建厂成立，为美的(de)提供(gong)空调结构件。随后，宏海(hai)科技以(yi)“美的(de)供(gong)应商”身份陆续开拓了海(hai)尔、冠捷科技等(deng)在武汉(han)有生(sheng)产基(ji)地的(de)公(gong)司，供(gong)应结构件产品。
所谓空调结构件，即(ji)空调外机的(de)面(mian)板、背板、支架等(deng)，显示类结构件则是显示器的(de)背板、前框等(deng)，产品制作工艺相对简单，技术含量不高(gao)，行业(ye)竞争激烈，需要(yao)通过扩大规模来维持利润水平。宏海(hai)科技在产业(ye)链中所处的(de)位置决定了其业(ye)务模式不得不高(gao)度依赖大客户。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报告(gao)期内”），公(gong)司营业(ye)收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和(he)2.31亿元，来自美的(de)、海(hai)尔等(deng)前五大客户的(de)收入占营业(ye)收入的(de)比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和(he)93.53%。其中，来自美的(de)集团的(de)销(xiao)售收入占各期营业(ye)收入的(de)比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和(he)49.29%。仅美的(de)一家，就占据(ju)了宏海(hai)科技收入的(de)半壁江(jiang)山。
当前，我国空调结构件行业(ye)已进(jin)入相对成熟、市场竞争较为充分的(de)阶段(duan)，以(yi)美的(de)、海(hai)尔为代表的(de)家电(dian)品牌厂商的(de)议价能力强，且通过公(gong)开招标控制成本，配件类产品的(de)利润空间正面(mian)临被逐步挤压的(de)局(ju)面(mian)。报告(gao)期内，宏海(hai)科技传统业(ye)务空调结构件业(ye)务的(de)毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和(he)30.67%，呈逐年下降趋势。
需要(yao)指出的(de)是，报告(gao)期各期，宏海(hai)科技的(de)毛利率均(jun)超过30%，看似远(yuan)高(gao)于同(tong)行业(ye)可比公(gong)司，这是因为公(gong)司采(cai)取的(de)是净额法确认收入，如果和(he)同(tong)行业(ye)其他公(gong)司一样(yang)采(cai)取总额法计算，报告(gao)期内公(gong)司的(de)毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和(he)10.71%，处于中等(deng)水平。
热(re)交换器业(ye)务方面(mian)，美的(de)于2022年将(jiang)原有的(de)热(re)交换器订单陆续转移到宏海(hai)科技处，宏海(hai)科技也因此开拓了除空调结构件、显示类结构件外的(de)新产品，并试图将(jiang)其培育为公(gong)司的(de)第二增长曲线。只(zhi)是目前，该产品只(zhi)有美的(de)一家客户。同(tong)样(yang)按(an)总额法计算，该产品各期的(de)销(xiao)售毛利率分别为16.63%、18.42%和(he)15.52%，也呈现下滑且波动较大态势。
一旦宏海(hai)科技产品不能满足客户需求，或客户要(yao)求公(gong)司降价、计划缩减生(sheng)产规模，公(gong)司业(ye)务的(de)稳定性和(he)可持续性就会受到影响。报告(gao)期内，宏海(hai)科技就出现过向美的(de)集团供(gong)应的(de)部分热(re)交换器型号，因美的(de)调整对该型号产品的(de)自产规模而(er)导致(zhi)公(gong)司销(xiao)量下滑及暂不供(gong)应的(de)情(qing)况，涉及的(de)型号2022年至(zhi)2024年1-6月总额法下销(xiao)售金额分别为4125.85万元、924.75万元和(he)411.73万元。
采(cai)购方面(mian)，宏海(hai)科技与(yu)主要(yao)客户美的(de)集团、海(hai)尔集团存在双(shuang)经销(xiao)的(de)业(ye)务模式。该业(ye)务模式下，公(gong)司向客户采(cai)购钢(gang)材、铜管、铝箔等(deng)主要(yao)原材料，并根(gen)据(ju)客户定量耗(hao)用要(yao)求，使用双(shuang)经销(xiao)采(cai)购材料向其供(gong)应一定规模的(de)公(gong)司产品。报告(gao)期内，宏海(hai)科技向美的(de)集团采(cai)购金额占采(cai)购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和(he)72.29%，向海(hai)尔集团的(de)采(cai)购金额占采(cai)购总额的(de)比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和(he)8.57%。
也就是说，美的(de)、海(hai)尔等(deng)既是公(gong)司大客户，同(tong)时也是公(gong)司主要(yao)的(de)原材料供(gong)应商。更为重要(yao)的(de)是，宏海(hai)科技对于这些(xie)原材料的(de)使用受到限制，不能按(an)照自身意愿任意使用，而(er)是需要(yao)根(gen)据(ju)客户需求生(sheng)成特定产品；由于公(gong)司没有完(wan)全承担原材料的(de)价格波动风(feng)险(xian)，因此也没有对最终产品的(de)完(wan)整定价权。
既没有采(cai)购权，也没有定价权，只(zhi)是按(an)照客户需求将(jiang)原材料加工成技术含量并不高(gao)的(de)产品，这一业(ye)务模式自然也引起了交易所的(de)关注。在交易所下发(fa)的(de)首(shou)轮问(wen)询(xun)函中，就要(yao)求公(gong)司说明双(shuang)经销(xiao)业(ye)务模式与(yu)委托加工模式是否(fou)存在明显区(qu)别，以(yi)及与(yu)美的(de)集团、海(hai)尔集团的(de)交易是否(fou)实质为委托加工交易。
总的(de)来说，宏海(hai)科技只(zhi)是承接(jie)了美的(de)等(deng)行业(ye)龙头在轻资产策(ce)略下，将(jiang)技术含量不高(gao)的(de)产品零部件交由供(gong)应商生(sheng)产的(de)需求，整体上议价能力极低、被替换风(feng)险(xian)极高(gao)，一旦大客户出现业(ye)绩波动或战略调整，公(gong)司的(de)营收和(he)利润就都会受到影响。
新客户开拓进(jin)度缓慢，两(liang)条腿走路难(nan)度不小
或许(xu)是意识到高(gao)度依赖大客户的(de)风(feng)险(xian)，报告(gao)期内，宏海(hai)科技也在开拓新客户，只(zhi)是公(gong)司表现“佛系”，新客户拓展进(jin)度缓慢。公(gong)司自2023年底即(ji)成为海(hai)康威视(shi)合格供(gong)应商，但截至(zhi)2024年上半年，仅实现小批量供(gong)货，产生(sheng)销(xiao)售收入不足万元。
报告(gao)期内，宏海(hai)科技正在争取的(de)客户还包括小米集团，但目前也还未产生(sheng)收入。
招股书披露，宏海(hai)科技报告(gao)期内不涉及大规模的(de)新客户开拓，在营销(xiao)环节也不存在较大需求。公(gong)司销(xiao)售人员主要(yao)为售后服务人员，负责售后跟单、卸货搬运等(deng)工作。也就是说，报告(gao)期内，宏海(hai)科技并没有发(fa)力开拓新客户。
报告(gao)期各期，公(gong)司销(xiao)售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和(he)432.22万元，占营业(ye)收入的(de)比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和(he)1.87%，远(yuan)低于行业(ye)平均(jun)水平。
新客户拓展缓慢或与(yu)宏海(hai)科技外拓新业(ye)务的(de)积极性不高(gao)有关。在公(gong)司的(de)经营策(ce)略中，更倾向于维系和(he)长期大客户的(de)合作关系，即(ji)抱(bao)紧美的(de)、海(hai)尔等(deng)厂商的(de)“大腿”。
公(gong)司表示，与(yu)大客户合作相比，选择小规模客户存在一定的(de)经营风(feng)险(xian)。公(gong)司产品具有一定的(de)规模经济效应，不同(tong)客户的(de)产品标准各不相同(tong)，小客户的(de)采(cai)购量较小且需单独开发(fa)模具，而(er)模具价值较高(gao)、投入较大、技术难(nan)度较高(gao)，公(gong)司需要(yao)承担一定的(de)前期投入成本和(he)固定成本。此外，小规模厂商经营的(de)稳定性相对较差，与(yu)小规模的(de)客户合作往往难(nan)以(yi)保证持续稳定性，存在投入产出比低、风(feng)险(xian)大等(deng)问(wen)题。
也就是说，在宏海(hai)科技看来，开拓小规模客户性价比不高(gao)，不如抓(zhua)紧大客户。
另一方面(mian)，宏海(hai)科技的(de)研发(fa)实力似乎也不足以(yi)在客户开拓中取得竞争优势。招股书（注册稿(gao)）显示，截至(zhi)2024年6月30日，公(gong)司共有员工690人，其中技术人员81人，占总人数的(de)比例为11.74%。按(an)照学历划分，公(gong)司690名员工中专科及以(yi)下学历的(de)共661人，占总人数的(de)比重达95.80%。也就是说，宏海(hai)科技大部分技术人员为专科及以(yi)下学历。
除了技术人员学历偏低，宏海(hai)科技研发(fa)投入金额也低于同(tong)行。报告(gao)期内，公(gong)司研发(fa)投入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和(he)1895.49万元，占各期营业(ye)收入的(de)比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和(he)8.20%，远(yuan)高(gao)于同(tong)行约(yue)4%的(de)平均(jun)水平。这主要(yao)是因为公(gong)司采(cai)用净额法核算双(shuang)经销(xiao)业(ye)务收入。如果按(an)照总额法计算，报告(gao)期内公(gong)司研发(fa)投入占各期销(xiao)售金额的(de)比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和(he)3.08%，低于行业(ye)平均(jun)水平。
此外，公(gong)司还存在加工环节废料率过高(gao)的(de)问(wen)题。报告(gao)期内，宏海(hai)科技生(sheng)产金属结构件的(de)废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和(he)22.17%，呈逐步上涨态势。而(er)在同(tong)行业(ye)可比公(gong)司公(gong)开披露的(de)信息中，在生(sheng)产加工环节，合肥高(gao)科的(de)平均(jun)废料率为14.72%，而(er)宏海(hai)科技高(gao)达18.80%。
按(an)收入划分，报告(gao)期各期，宏海(hai)科技其他业(ye)务收入占营业(ye)收入的(de)比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远(yuan)高(gao)于同(tong)行业(ye)其他可比公(gong)司的(de)平均(jun)约(yue)2%的(de)水平。宏海(hai)科技及同(tong)行业(ye)可比公(gong)司的(de)其他业(ye)务收入主要(yao)为废料销(xiao)售收入。
此外值得一提的(de)是，报告(gao)期各期，公(gong)司的(de)前五大客户中，均(jun)存在销(xiao)售废料的(de)其他业(ye)务收入客户。尤(you)其是2021年和(he)2022年，前五大客户中，除了美的(de)、海(hai)尔和(he)冠捷科技外，其他两(liang)家均(jun)为废料销(xiao)售客户。
由此可见(jian)，即(ji)使宏海(hai)科技意识到高(gao)度依赖大客户的(de)风(feng)险(xian)，但以(yi)其现行的(de)业(ye)务模式和(he)研发(fa)实力，远(yuan)不足以(yi)支撑其顺利开拓新业(ye)务新客户，要(yao)想实现均(jun)衡发(fa)展，对公(gong)司来说难(nan)度不小。