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日前，武汉宏(hong)海科技股份有限公司（下称“宏(hong)海科技”）已完(wan)成申购，将于2月6日在(zai)北交所上市。
这是一家依托于美(mei)的产(chan)业链成长起来(lai)的公司，在(zai)双经销模式下，公司原材料采购和产(chan)品销售均高度依赖大客户，报告期各期来(lai)自美(mei)的、海尔和冠捷科技的收(shou)入占比均超8成，向美(mei)的、海尔的采购金额占比也均超8成。
虽说(shuo)背靠大树好乘凉(liang)，但正因为背靠大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实力开拓新产(chan)品、新客户，报告期内新客户拓展缓慢。
客户高度集中的风(feng)险不(bu)言而喻。一旦“大树”有任何策(ce)略上的调整，对宏(hong)海科技来(lai)说(shuo)，都(dou)将是影响生死存亡的艰(jian)难局面。
采销均高度依赖大客户，业务稳定(ding)性和可持续性遭问询
宏(hong)海科技主(zhu)要从事(shi)空调结构件、热交换(huan)器、显示类(lei)结构件等家用电(dian)器配件产(chan)品的研发、设计、制造和销售，其中空调结构件、显示类(lei)结构件是两大传统业务，热交换(huan)器是公司2022年新拓展的业务，目前仅向美(mei)的供应。
纵观宏(hong)海科技发展历程，可以发现，这是一家依托于美(mei)的产(chan)业链成长起来(lai)的公司。美(mei)的集团于2005年在(zai)武汉建立生产(chan)基地，同年宏(hong)海科技建厂成立，为美(mei)的提供空调结构件。随后，宏(hong)海科技以“美(mei)的供应商”身份陆续开拓了海尔、冠捷科技等在(zai)武汉有生产(chan)基地的公司，供应结构件产(chan)品。
所谓空调结构件，即空调外机的面板、背板、支架等，显示类(lei)结构件则是显示器的背板、前框等，产(chan)品制作工艺相对简单，技术(shu)含量不(bu)高，行业竞争激烈，需要通过扩大规模来(lai)维持利润水平。宏(hong)海科技在(zai)产(chan)业链中所处的位置决定(ding)了其业务模式不(bu)得不(bu)高度依赖大客户。
2021年、2022年、2023年及(ji)2024年1-6月（下称“报告期内”），公司营(ying)业收(shou)入分别为1.88亿元(yuan)、2.53亿元(yuan)、3.5亿元(yuan)和2.31亿元(yuan)，来(lai)自美(mei)的、海尔等前五大客户的收(shou)入占营(ying)业收(shou)入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来(lai)自美(mei)的集团的销售收(shou)入占各期营(ying)业收(shou)入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美(mei)的一家，就占据了宏(hong)海科技收(shou)入的半(ban)壁(bi)江山。
当前，我国空调结构件行业已进入相对成熟、市场竞争较为充分的阶(jie)段，以美(mei)的、海尔为代表的家电(dian)品牌厂商的议价(jia)能力强(qiang)，且通过公开招标控制成本，配件类(lei)产(chan)品的利润空间正面临被逐步挤压的局面。报告期内，宏(hong)海科技传统业务空调结构件业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年下降趋势。
需要指出的是，报告期各期，宏(hong)海科技的毛利率均超过30%，看似(si)远高于同行业可比公司，这是因为公司采取的是净额法确认收(shou)入，如果和同行业其他公司一样(yang)采取总(zong)额法计算，报告期内公司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于中等水平。
热交换(huan)器业务方面，美(mei)的于2022年将原有的热交换(huan)器订(ding)单陆续转移到宏(hong)海科技处，宏(hong)海科技也因此(ci)开拓了除空调结构件、显示类(lei)结构件外的新产(chan)品，并试图(tu)将其培育为公司的第二增长曲线。只是目前，该产(chan)品只有美(mei)的一家客户。同样(yang)按总(zong)额法计算，该产(chan)品各期的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下滑且波动较大态(tai)势。
一旦宏(hong)海科技产(chan)品不(bu)能满足(zu)客户需求，或客户要求公司降价(jia)、计划缩(suo)减生产(chan)规模，公司业务的稳定(ding)性和可持续性就会受到影响。报告期内，宏(hong)海科技就出现过向美(mei)的集团供应的部分热交换(huan)器型号，因美(mei)的调整对该型号产(chan)品的自产(chan)规模而导致公司销量下滑及(ji)暂不(bu)供应的情(qing)况，涉及(ji)的型号2022年至2024年1-6月总(zong)额法下销售金额分别为4125.85万元(yuan)、924.75万元(yuan)和411.73万元(yuan)。
采购方面，宏(hong)海科技与主(zhu)要客户美(mei)的集团、海尔集团存在(zai)双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客户采购钢材、铜管、铝(lu)箔等主(zhu)要原材料，并根据客户定(ding)量耗用要求，使用双经销采购材料向其供应一定(ding)规模的公司产(chan)品。报告期内，宏(hong)海科技向美(mei)的集团采购金额占采购总(zong)额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集团的采购金额占采购总(zong)额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说(shuo)，美(mei)的、海尔等既是公司大客户，同时也是公司主(zhu)要的原材料供应商。更为重要的是，宏(hong)海科技对于这些原材料的使用受到限制，不(bu)能按照自身意愿任意使用，而是需要根据客户需求生成特定(ding)产(chan)品；由于公司没有完(wan)全承担原材料的价(jia)格波动风(feng)险，因此(ci)也没有对最(zui)终产(chan)品的完(wan)整定(ding)价(jia)权。
既没有采购权，也没有定(ding)价(jia)权，只是按照客户需求将原材料加工成技术(shu)含量并不(bu)高的产(chan)品，这一业务模式自然也引起了交易所的关(guan)注。在(zai)交易所下发的首轮问询函中，就要求公司说(shuo)明双经销业务模式与委托加工模式是否存在(zai)明显区别，以及(ji)与美(mei)的集团、海尔集团的交易是否实质为委托加工交易。
总(zong)的来(lai)说(shuo)，宏(hong)海科技只是承接了美(mei)的等行业龙头在(zai)轻资产(chan)策(ce)略下，将技术(shu)含量不(bu)高的产(chan)品零(ling)部件交由供应商生产(chan)的需求，整体(ti)上议价(jia)能力极低、被替换(huan)风(feng)险极高，一旦大客户出现业绩波动或战(zhan)略调整，公司的营(ying)收(shou)和利润就都(dou)会受到影响。
新客户开拓进度缓慢，两条腿走路难度不(bu)小
或许是意识到高度依赖大客户的风(feng)险，报告期内，宏(hong)海科技也在(zai)开拓新客户，只是公司表现“佛系”，新客户拓展进度缓慢。公司自2023年底即成为海康威视合格供应商，但截至2024年上半(ban)年，仅实现小批量供货，产(chan)生销售收(shou)入不(bu)足(zu)万元(yuan)。
报告期内，宏(hong)海科技正在(zai)争取的客户还包(bao)括小米集团，但目前也还未产(chan)生收(shou)入。
招股书披露，宏(hong)海科技报告期内不(bu)涉及(ji)大规模的新客户开拓，在(zai)营(ying)销环节也不(bu)存在(zai)较大需求。公司销售人员(yuan)主(zhu)要为售后服(fu)务人员(yuan)，负(fu)责售后跟单、卸货搬运等工作。也就是说(shuo)，报告期内，宏(hong)海科技并没有发力开拓新客户。
报告期各期，公司销售费用分别为558.85万元(yuan)、620.71万元(yuan)、707.39万元(yuan)和432.22万元(yuan)，占营(ying)业收(shou)入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。
新客户拓展缓慢或与宏(hong)海科技外拓新业务的积极性不(bu)高有关(guan)。在(zai)公司的经营(ying)策(ce)略中，更倾向于维系和长期大客户的合作关(guan)系，即抱(bao)紧美(mei)的、海尔等厂商的“大腿”。
公司表示，与大客户合作相比，选(xuan)择小规模客户存在(zai)一定(ding)的经营(ying)风(feng)险。公司产(chan)品具有一定(ding)的规模经济效应，不(bu)同客户的产(chan)品标准(zhun)各不(bu)相同，小客户的采购量较小且需单独(du)开发模具，而模具价(jia)值(zhi)较高、投入较大、技术(shu)难度较高，公司需要承担一定(ding)的前期投入成本和固定(ding)成本。此(ci)外，小规模厂商经营(ying)的稳定(ding)性相对较差(cha)，与小规模的客户合作往往难以保证持续稳定(ding)性，存在(zai)投入产(chan)出比低、风(feng)险大等问题。
也就是说(shuo)，在(zai)宏(hong)海科技看来(lai)，开拓小规模客户性价(jia)比不(bu)高，不(bu)如抓紧大客户。
另一方面，宏(hong)海科技的研发实力似(si)乎(hu)也不(bu)足(zu)以在(zai)客户开拓中取得竞争优势。招股书（注册稿）显示，截至2024年6月30日，公司共有员(yuan)工690人，其中技术(shu)人员(yuan)81人，占总(zong)人数的比例为11.74%。按照学历划分，公司690名(ming)员(yuan)工中专科及(ji)以下学历的共661人，占总(zong)人数的比重达95.80%。也就是说(shuo)，宏(hong)海科技大部分技术(shu)人员(yuan)为专科及(ji)以下学历。
除了技术(shu)人员(yuan)学历偏低，宏(hong)海科技研发投入金额也低于同行。报告期内，公司研发投入分别为1736.79万元(yuan)、2321.44万元(yuan)、2780.75万元(yuan)和1895.49万元(yuan)，占各期营(ying)业收(shou)入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于同行约(yue)4%的平均水平。这主(zhu)要是因为公司采用净额法核算双经销业务收(shou)入。如果按照总(zong)额法计算，报告期内公司研发投入占各期销售金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。
此(ci)外，公司还存在(zai)加工环节废(fei)料率过高的问题。报告期内，宏(hong)海科技生产(chan)金属结构件的废(fei)料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步上涨态(tai)势。而在(zai)同行业可比公司公开披露的信息中，在(zai)生产(chan)加工环节，合肥高科的平均废(fei)料率为14.72%，而宏(hong)海科技高达18.80%。
按收(shou)入划分，报告期各期，宏(hong)海科技其他业务收(shou)入占营(ying)业收(shou)入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及(ji)4.96%，远高于同行业其他可比公司的平均约(yue)2%的水平。宏(hong)海科技及(ji)同行业可比公司的其他业务收(shou)入主(zhu)要为废(fei)料销售收(shou)入。
此(ci)外值(zhi)得一提的是，报告期各期，公司的前五大客户中，均存在(zai)销售废(fei)料的其他业务收(shou)入客户。尤其是2021年和2022年，前五大客户中，除了美(mei)的、海尔和冠捷科技外，其他两家均为废(fei)料销售客户。
由此(ci)可见，即使宏(hong)海科技意识到高度依赖大客户的风(feng)险，但以其现行的业务模式和研发实力，远不(bu)足(zu)以支撑其顺利开拓新业务新客户，要想实现均衡发展，对公司来(lai)说(shuo)难度不(bu)小。