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日前，武汉宏海科技股份(fen)有限(xian)公司（下(xia)称“宏海科技”）已(yi)完成(cheng)申购，将于(yu)2月6日在北交所上市。
这是一家依托(tuo)于(yu)美的产业(ye)链成(cheng)长起来的公司，在双经销模式下(xia)，公司原材料采购和产品销售均高(gao)度依赖大客户(hu)，报告期各期来自美的、海尔和冠捷(jie)科技的收入(ru)占比均超8成(cheng)，向美的、海尔的采购金额占比也均超8成(cheng)。
虽说背(bei)靠大树好乘凉，但正因为背(bei)靠大树，导致其(qi)既缺乏(fa)动(dong)力，也缺乏(fa)创新实力开拓新产品、新客户(hu)，报告期内新客户(hu)拓展缓慢。
客户(hu)高(gao)度集中的风险不(bu)言而喻。一旦“大树”有任何策(ce)略上的调整(zheng)，对宏海科技来说，都将是影响生死存亡的艰难局面。
采销均高(gao)度依赖大客户(hu)，业(ye)务(wu)稳定(ding)性和可持续性遭问询
宏海科技主要从事空调结构件、热交换(huan)器(qi)、显示类结构件等(deng)家用电器(qi)配件产品的研发、设计(ji)、制造和销售，其(qi)中空调结构件、显示类结构件是两大传统业(ye)务(wu)，热交换(huan)器(qi)是公司2022年新拓展的业(ye)务(wu)，目前仅向美的供应。
纵观宏海科技发展历程，可以发现，这是一家依托(tuo)于(yu)美的产业(ye)链成(cheng)长起来的公司。美的集团于(yu)2005年在武汉建立生产基地，同年宏海科技建厂成(cheng)立，为美的提供空调结构件。随后，宏海科技以“美的供应商”身份(fen)陆(lu)续开拓了海尔、冠捷(jie)科技等(deng)在武汉有生产基地的公司，供应结构件产品。
所谓空调结构件，即空调外(wai)机的面板、背(bei)板、支架等(deng)，显示类结构件则是显示器(qi)的背(bei)板、前框等(deng)，产品制作工(gong)艺相对简(jian)单，技术(shu)含量不(bu)高(gao)，行业(ye)竞争激烈，需要通过扩大规模来维(wei)持利润水平。宏海科技在产业(ye)链中所处的位置决(jue)定(ding)了其(qi)业(ye)务(wu)模式不(bu)得不(bu)高(gao)度依赖大客户(hu)。
2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下(xia)称“报告期内”），公司营业(ye)收入(ru)分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美的、海尔等(deng)前五大客户(hu)的收入(ru)占营业(ye)收入(ru)的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其(qi)中，来自美的集团的销售收入(ru)占各期营业(ye)收入(ru)的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占据了宏海科技收入(ru)的半壁江山。
当前，我(wo)国空调结构件行业(ye)已(yi)进入(ru)相对成(cheng)熟、市场竞争较为充分的阶段，以美的、海尔为代表(biao)的家电品牌厂商的议价能力强，且(qie)通过公开招标控制成(cheng)本，配件类产品的利润空间正面临被逐步(bu)挤压(ya)的局面。报告期内，宏海科技传统业(ye)务(wu)空调结构件业(ye)务(wu)的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年下(xia)降趋势。
需要指出的是，报告期各期，宏海科技的毛利率均超过30%，看似远高(gao)于(yu)同行业(ye)可比公司，这是因为公司采取的是净额法(fa)确认收入(ru)，如果和同行业(ye)其(qi)他公司一样采取总额法(fa)计(ji)算，报告期内公司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于(yu)中等(deng)水平。
热交换(huan)器(qi)业(ye)务(wu)方面，美的于(yu)2022年将原有的热交换(huan)器(qi)订(ding)单陆(lu)续转移到宏海科技处，宏海科技也因此(ci)开拓了除空调结构件、显示类结构件外(wai)的新产品，并试图将其(qi)培育为公司的第二增长曲线(xian)。只是目前，该产品只有美的一家客户(hu)。同样按(an)总额法(fa)计(ji)算，该产品各期的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下(xia)滑且(qie)波动(dong)较大态(tai)势。
一旦宏海科技产品不(bu)能满足客户(hu)需求，或客户(hu)要求公司降价、计(ji)划缩减(jian)生产规模，公司业(ye)务(wu)的稳定(ding)性和可持续性就会受到影响。报告期内，宏海科技就出现过向美的集团供应的部分热交换(huan)器(qi)型号，因美的调整(zheng)对该型号产品的自产规模而导致公司销量下(xia)滑及暂不(bu)供应的情况，涉及的型号2022年至2024年1-6月总额法(fa)下(xia)销售金额分别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。
采购方面，宏海科技与主要客户(hu)美的集团、海尔集团存在双经销的业(ye)务(wu)模式。该业(ye)务(wu)模式下(xia)，公司向客户(hu)采购钢材、铜管、铝箔等(deng)主要原材料，并根据客户(hu)定(ding)量耗用要求，使(shi)用双经销采购材料向其(qi)供应一定(ding)规模的公司产品。报告期内，宏海科技向美的集团采购金额占采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集团的采购金额占采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。
也就是说，美的、海尔等(deng)既是公司大客户(hu)，同时也是公司主要的原材料供应商。更为重(zhong)要的是，宏海科技对于(yu)这些(xie)原材料的使(shi)用受到限(xian)制，不(bu)能按(an)照自身意愿任意使(shi)用，而是需要根据客户(hu)需求生成(cheng)特定(ding)产品；由(you)于(yu)公司没有完全承担原材料的价格波动(dong)风险，因此(ci)也没有对最终产品的完整(zheng)定(ding)价权。
既没有采购权，也没有定(ding)价权，只是按(an)照客户(hu)需求将原材料加工(gong)成(cheng)技术(shu)含量并不(bu)高(gao)的产品，这一业(ye)务(wu)模式自然也引起了交易所的关注。在交易所下(xia)发的首轮问询函中，就要求公司说明双经销业(ye)务(wu)模式与委托(tuo)加工(gong)模式是否存在明显区别，以及与美的集团、海尔集团的交易是否实质(zhi)为委托(tuo)加工(gong)交易。
总的来说，宏海科技只是承接了美的等(deng)行业(ye)龙头在轻资产策(ce)略下(xia)，将技术(shu)含量不(bu)高(gao)的产品零(ling)部件交由(you)供应商生产的需求，整(zheng)体上议价能力极(ji)低、被替换(huan)风险极(ji)高(gao)，一旦大客户(hu)出现业(ye)绩波动(dong)或战略调整(zheng)，公司的营收和利润就都会受到影响。
新客户(hu)开拓进度缓慢，两条腿走(zou)路难度不(bu)小
或许是意识到高(gao)度依赖大客户(hu)的风险，报告期内，宏海科技也在开拓新客户(hu)，只是公司表(biao)现“佛系”，新客户(hu)拓展进度缓慢。公司自2023年底即成(cheng)为海康威视合格供应商，但截至2024年上半年，仅实现小批量供货，产生销售收入(ru)不(bu)足万元。
报告期内，宏海科技正在争取的客户(hu)还包括小米集团，但目前也还未产生收入(ru)。
招股书披露，宏海科技报告期内不(bu)涉及大规模的新客户(hu)开拓，在营销环节也不(bu)存在较大需求。公司销售人员主要为售后服务(wu)人员，负责(ze)售后跟单、卸货搬运等(deng)工(gong)作。也就是说，报告期内，宏海科技并没有发力开拓新客户(hu)。
报告期各期，公司销售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占营业(ye)收入(ru)的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于(yu)行业(ye)平均水平。
新客户(hu)拓展缓慢或与宏海科技外(wai)拓新业(ye)务(wu)的积(ji)极(ji)性不(bu)高(gao)有关。在公司的经营策(ce)略中，更倾(qing)向于(yu)维(wei)系和长期大客户(hu)的合作关系，即抱紧美的、海尔等(deng)厂商的“大腿”。
公司表(biao)示，与大客户(hu)合作相比，选择小规模客户(hu)存在一定(ding)的经营风险。公司产品具有一定(ding)的规模经济(ji)效应，不(bu)同客户(hu)的产品标准各不(bu)相同，小客户(hu)的采购量较小且(qie)需单独开发模具，而模具价值(zhi)较高(gao)、投入(ru)较大、技术(shu)难度较高(gao)，公司需要承担一定(ding)的前期投入(ru)成(cheng)本和固定(ding)成(cheng)本。此(ci)外(wai)，小规模厂商经营的稳定(ding)性相对较差，与小规模的客户(hu)合作往往难以保证持续稳定(ding)性，存在投入(ru)产出比低、风险大等(deng)问题。
也就是说，在宏海科技看来，开拓小规模客户(hu)性价比不(bu)高(gao)，不(bu)如抓(zhua)紧大客户(hu)。
另一方面，宏海科技的研发实力似乎(hu)也不(bu)足以在客户(hu)开拓中取得竞争优势。招股书（注册(ce)稿(gao)）显示，截至2024年6月30日，公司共有员工(gong)690人，其(qi)中技术(shu)人员81人，占总人数(shu)的比例为11.74%。按(an)照学历划分，公司690名员工(gong)中专科及以下(xia)学历的共661人，占总人数(shu)的比重(zhong)达95.80%。也就是说，宏海科技大部分技术(shu)人员为专科及以下(xia)学历。
除了技术(shu)人员学历偏低，宏海科技研发投入(ru)金额也低于(yu)同行。报告期内，公司研发投入(ru)分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占各期营业(ye)收入(ru)的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高(gao)于(yu)同行约4%的平均水平。这主要是因为公司采用净额法(fa)核算双经销业(ye)务(wu)收入(ru)。如果按(an)照总额法(fa)计(ji)算，报告期内公司研发投入(ru)占各期销售金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于(yu)行业(ye)平均水平。
此(ci)外(wai)，公司还存在加工(gong)环节废(fei)料率过高(gao)的问题。报告期内，宏海科技生产金属结构件的废(fei)料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步(bu)上涨态(tai)势。而在同行业(ye)可比公司公开披露的信息中，在生产加工(gong)环节，合肥高(gao)科的平均废(fei)料率为14.72%，而宏海科技高(gao)达18.80%。
按(an)收入(ru)划分，报告期各期，宏海科技其(qi)他业(ye)务(wu)收入(ru)占营业(ye)收入(ru)的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高(gao)于(yu)同行业(ye)其(qi)他可比公司的平均约2%的水平。宏海科技及同行业(ye)可比公司的其(qi)他业(ye)务(wu)收入(ru)主要为废(fei)料销售收入(ru)。
此(ci)外(wai)值(zhi)得一提的是，报告期各期，公司的前五大客户(hu)中，均存在销售废(fei)料的其(qi)他业(ye)务(wu)收入(ru)客户(hu)。尤其(qi)是2021年和2022年，前五大客户(hu)中，除了美的、海尔和冠捷(jie)科技外(wai)，其(qi)他两家均为废(fei)料销售客户(hu)。
由(you)此(ci)可见，即使(shi)宏海科技意识到高(gao)度依赖大客户(hu)的风险，但以其(qi)现行的业(ye)务(wu)模式和研发实力，远不(bu)足以支撑其(qi)顺利开拓新业(ye)务(wu)新客户(hu)，要想实现均衡发展，对公司来说难度不(bu)小。